货运险销售推动及培训PPT课件.ppt

1 抓住机遇 加快货运险发展 08年货运险销售推动及培训 太平总公司水险部 2 一 经营环境二 险种概述三 展业方法四 承保处理五 客户服务 目录 3 4 一 经营环境 货运险的险种系数为1 5 2 5 远远高于车险 略高于其他财产险的数值 二 内部重视 5 一 经营环境 三 再保支持 1 承保限额扩大 承保能力大幅增强 6 2 超赔保障 有效控制赔付 980万200万100万 一 经营环境 三 再保支持 7 二 险种概述 水湿损失 海水 淡水和舱汗损失三种短少 偷窃 包装破裂 原装短少 自然损耗 错发错运碰损 破碎 变形 开裂 包装不善 海事 承运人配载不当 发货人或托运人装箱不当 粗暴装卸钩损 吊车挂钩 混杂沾污 白糖 食用油 串味 茶叶 牛皮 霉烂变质 大豆 粮食 虫蛀 大材 花生 锈损 钢铁制品 火灾 生活用火 易燃货物 一 常见损失 8 二 险种概述 二 险种介绍1 海洋货物运输险 险别介绍 9 1 自保单注明的载货船舶开航日期起 保险责任开始生效 2 保险责任终止有以下几种主要情况 1 货物到达保单注明的目的地收货人仓库 2 如未抵达上述仓库 则以全部货物卸离船舶后满60天为止 3 如在上述60天内 货物需运往非保单注明的目的地 则以该项货物开始运输时终止 二 险种概述 二 险种介绍1 海洋货物运输险 保险期限 10 应用近因原则判断是否属于保险责任近因是造成损失的最主要 最直接 最有效的原因 例1 投保了平安险的货物 运输途中船舶碰到恶劣气候 持续数日 通风设备被关闭 导致货舱内湿度很高而且出现了舱汗 从而使这批进口货物发霉变质 全部受损 保险公司是否应给予赔偿 恶劣气候是前因 恶劣气候受潮和舱汗的发生 受潮和舱汗是恶劣气候的必然结果 因此保险公司应给予赔偿 1 海洋货物运输险 案例分析 11 例2 出口柑橘投保一切险 装船后船公司为揽生意而推迟开船 柑橘运抵目的地后受热腐烂严重 保险公司是否应给予赔偿 虽然受热腐烂属于一切险承保风险 但造成这些损失的近因是船公司因承揽生意而造成的延期 这种延期属于保险除外风险 如果延期是恶劣气候所引起 则不应归结为除外风险 1 海洋货物运输险 案例分析 12 例3 因含水量过高 花生在运输途中发霉变质 投保了一切险 是否属于保险责任 虽然保的是一切险 霉烂是保险责任 但这是由非保险损因导致的 故不属于保险责任 1 海洋货物运输险 案例分析 13 二 险种概述 二 险种介绍1 海洋货物运输险 附加条款 14 A 一般附加险 15 B 特别附加险 16 C 特别条款 17 D 特殊附加险 18 二 险种概述 二 险种介绍1 海洋货物运输险 险别介绍 InstituteCargoClauses 简称ICC条款 伦敦保险人协会货物保险条款在国际保险市场上有较大的影响 并为世界多数国家在海洋运输货物保险中广泛采用 旧的协会货物条款 除个别地方外 与我国现行的统颁海洋运输货物保险条款的内容基本相同 其也分三种基本险别 即平安险 水渍险和一切险 新的协会货物保险条款分A B C三种基本险别 并于1982年1月1日开始实施 19 二 险种概述 二 险种介绍2 国内水路陆路货运险 保险责任 20 战争或军事行动 核事件或核爆炸 保险货物本身的缺陷或自然损耗 以及由于包装不善 被保险人的故意行为或过失 全程是公路货物运输的 盗窃和整件提货不着的损失 其它不属于保险责任范围内的损失 二 险种概述 二 险种介绍2 国内水路陆路货运险 除外责任 21 按货价 发票金额 货价加运杂费或发票金额一定加成 加成不得超过30 确定 运杂费 包括运输费 包装费 搬运费等 其保险金额按估计数确定或在货物进价的基础上加估的百分比作保险金额 二 险种概述 二 险种介绍2 国内水路陆路货运险 保险金额 22 二 险种概述 二 险种介绍2 国内水路陆路货运险 保险期限 起自 签发保险凭证和保险货物运离起运地发货人的最后一个库或储存处所止期 保险凭证上注明的目的地的收货人在当地的第一个仓库或储存处所 延期 货物运抵目的地后 如收货人未及时提货 则保险责任的终止期最多延长至以收货人接到 到货通知单 后的十五天为限 以邮戳日期为准 二 险种概述 二 险种介绍3 航空货物运输险 责任范围 23 24 绿灯 黄灯 红灯 三 展业方法 一 目标客户及核保政策红黄绿灯区别对待 25 金融机构 银行 公安系统交通局运输业外经贸局财政局税务局建委质量技术监督局开发区主管局社团开拓 展业渠道 二 目标渠道 26 金融机构 银行 行别 部门 国有银行 工行 中行 建行 农行政策银行 农发 开行商业银行 交行 中信 浦发 招商 华夏等合作银行 商业银行 农村信用社非银行机构 信托投资公司外资银行 花旗 三井 东亚 信贷部 普通商业信贷 技改 抵押 住房国际部 三资企业贷款 外汇结算 信用证储蓄部 协储网络工程决算部 建筑工程决算中介服务部 办理代理手续 银行业务渠道比较稳定 财产 货运 责任 工程等各类险种均可代理 2004年我司与农业银行总行已签定总对总协议 各分公司应抓住机遇 组织好与当地农行的对接工作 扩大产险销售 27 交通局 公路管理处 公路建造和管理 公路建工险 港监 船舶航行安全管理 水上交警队 船舶险 货运管理处 货运签证 汽车货运险 承运人责任险 联运管理处 各联运单位管理 联运单位各种运输的货运险 28 运输行业 船运 联运 转运整船 配载 汽运 铁路 联运 铁公到埠整车 零担 门市营业部 零担多种经营服务公司 联运行李房 行李快件服务部 快件货运车间 整车集装箱公司 集装箱 国内货运险 29 运输行业 外运 海 陆 空 快件四块 进出口货运险及邮包险 外代 货代 租船订仓 进出口货运险 运输单位或港口在各地揽货 进出口货运险 机场 航空货物运输航空行李保险 30 预约国内货运险 工商企业 各行业均有可能 直接投保预约货运险 以年销售额为预约保险金额 物流企业也可以年承运货物金额为预约保险金额 注意承运货物需符合核保政策要求 物流企业 31 外经贸厅局 外资 外经处 外运公司 外贸公司 三资企业立项 审批 从进口设备水险做起 延伸至各险 采集三资企业资讯 立项时跟踪 专业从事进出口业务 常年进出口的水险 大宗进出口整船运输 从事外贸运输的单位 实力强 水险代理 水险扩展内陆运输 32 进出口货运险 出口货物CIF价成交 进口货物FOB或CNF价成交 主管局外经处 各专业外贸公司 三资企业有进出口权的单位 外销员单证员报关员 商检 海关 进出口商品品质检验 银行国际业务部 结算 33 三 展业流程 1 搜集信息 掌握客户资料 保险专业知识 经济学及法学知识 其它社科知识 网上搜索 报纸 电视 34 2 引导需求 利益 特征 需求 证明 特征 公司或公司产品的特点 利益 该项特征如何满足或改善客户的需要 请记住 客户买的不是产品或服务 而是利益 35 3 推荐方案 主要是介绍公司产品 服务 价格 A 展业工具货运险展业资料夹货运险代理 预约协议货运险服务书货运险宣传折页货运险实务规程 36 3 推荐方案 主要是介绍公司产品 服务 价格 B 客户服务根据您的保险需求度身定制保障全面的保险条款 提出货损索赔步骤的指南 大宗散货监装 监卸 分析货运中的风险点 提出增进货运安全性方案 上述特点能进一步帮助您减少或消除货物进出口 国内运输中的相关风险 37 报价的原则 客户总是想尽快知道价格 越是复杂的商业谈判 报价应尽量晚 在客户未全面了解产品好处时不报价 每一次不利因素 都将成为客户杀价的机会 早报出 底价 你将失去主动 尽量把客户的需求 掏空 之后才报价 C 价格的呈现与处理 38 收集资料 了解标的的基本状况 了解客户的需求 以保险顾问的角色 给客户提出风险评估建议 风险对策与险种结构 险种介绍等 使客户得到一种专业的服务 保险建议书以专有的格式 展示公司的企业文化 对客户的服务承诺等内容 D 设计与制做保险建议书 39 E 促成交易了解客户购买要素 客户总是以 事实 开始 以 感觉 结束 最后的选择是 感觉 最舒服的公司或人 不要担心 事实 在 感觉 上下功夫 事实 很难改变 感觉 可以靠努力改变 40 销售的效益原则 8 2原则 20 的客户能带来80 的利益 101原则 101原则是目前国际上流行的销售管理经验和技巧 简单地说 就是你别人总是多那么一点点 E 促成交易 41 四 承保处理 一 投保单要素 投保人 被保险人 受益人货物运单或发票号码标记 包装及数量 保险货物项目保险金额 每次货运最大限额运输工具开航日期起迄地点承保险别责任起迄检验 理赔代理人赔款支付地点 42 保险公司在接受业务确定费率时 先要对投保货物的情况进行审核 然后根据实际审核结果 按照费率表确定费率 审核的主要内容有以下几方面 四 承保处理 二 费率的厘定 43 1 货物的性质不同性质的货物 发生损失的可能性大小是不一样的 审核货物的性质一般要注意 货物的危险性是否高 如爆竹 燃油 鱼粉等易爆 易燃类商品 货物是否容易腐烂变质 如鱼 肉 蔬菜等类货物 货物是否容易发生破碎 渗漏 如陶瓷 玻璃 桶装液体等类货物 44 2 货物的装载和包装货物的装载和包装对货物能否发生损失有很大影响 例如 散装的货物容易发生短量 沾污损失 货物的包装不坚固 就容易发生破碎或盗窃损失 45 3 货物的重量 体积和价值很显然 沉重和大体积的货物对于窃贼来说难以搬运 相反 体积较小 价值较大的货物 如电子产品 就容易成为盗窃的对象 从而需要更严密的看管 但是 从另一个角度看 笨重的货物往往需要特殊的装卸设备 如果在目的港没有这种设备的话 就有可能导致意外事故而造成损失 46 4 运输方式被保险货物的运输方式有海运 陆运和空运等数种 不同运输方式下 货物在运输途中可能遭遇的风险和发生损失的程度就会不同 即使是同一种运输方式 也会由于采用直达 转船或联运等不同的货运组织方式而使货物遭受的风险损失情况不一 这些都会导致不同的费率 47 5 运输工具 A 载货船舶船舶的建造年份 吨位 设备等对确定船舶的适航性很重要 尤其是船龄 它是海上保险人厘定费率时须考虑的一个重要因素 一般情况下 对于船龄在15年以上的船舶 保险人会按照有关条款适当加收保险费 而对于吨位较小的船舶也会酌情加收保险费 B 汽车是否封闭式货车 是否公司自有车辆运输 是否租用汽车 司机的管理状况C 火车 飞机 48 6 投保险别这是决定保险费的重要条件 承保范围与保险费率成正比例关系 在海洋运输货物保险中 平安险或协会货物条款 C 险承保的范围最小 因此保险费率也最低 而一切险或协会货物条款 A 险承保范围最广 责任最大 因此保险费率也相应最高 各种附加险也因保险人承担的风险责任不一 它们的保险费率或高或低 49 7 航程和装卸港口航程的远近以及承保期限的长短 与保险费率的高低密切相关 此外 装卸港口的设备条件 安全管理状况也是影响保险费率的因素 50 8 被保险人以往的索赔记录一般来说 保险人在厘定基本费率时 考虑的只是所有被保险人共有的特点 对于个别被保险人则需要针对具体情况确定适当的费率 对于那些从未向保险公司提出索赔的或者索赔金额很小的被保险人 保险公司在承保时应考虑给予一定的优惠 以资鼓励 反之 保险公司将会认真考虑是否予以承保 并调整包括保险费率在内的保险条件 51 四 承保处理 三 团队展业 业务员提供信息 搜集资料核保人员陪同展业 协助攻关 集体的力量是无穷的 52 四 承保处理 四 承保流程 1 审核投保单2 审核其它有关单证3 核定保险费率和计算保险费4 缮制保险单5 复核保险单6 加盖印章7 保险单分发8 代理出单 53 五 客户服务 一 理赔 54 1 提出索赔 A 损失通知B 向承运人等第三者责任人提出书面索赔C 采取合理的施救措施D 备全必要的索赔单证被保险人向保险人索赔时 通常应提供下列单证 55 正本保险单运输契约发票装箱单 磅码单向承运人等第三者责任方请求赔偿的函电或其它单证和文件货损检验报告海事声明货损货差证明索赔清单 56 2 赔案审理 赔案审理工作的基本原则 坚持重合同 守信用的原则 坚持实事求是的原则 坚持主动 迅速 准确 合理 57 2 赔案审理A 立案赔案登记的内容包括 赔案的编号 保险单号码 保险标的 保险金额 运输工具 货损情况 在全案处理结束后 应将处理经过和处理结果陆续记载 以便于以后了解整个赔案的处理过程 58 B 赔案审核审核的内容包括 被保险人的索赔单证是否齐全 索赔人是否是正本保险单持有人 是否享有保险合同的利益 保险是否合法 是否具有可保利益 是否违反告知义务 是否违反保证 是否将货物装于舱面 是否及时通知了保险人 货物损失的发生是否在保险期限内 货物损失的原因和性质是什么 施救和费用是否合理 向第三者责任人追偿的可能性及实际追偿情况等 59 C 货损责任审定货损责任审定的重点有以下几方面 审定是否属于保险责任 审定是否属于保险标的的损失 审定是否属于保险事故所造成的损失 审定是否属于必要 合理的费用 此外 还要慎重判断除外责任 对于不属于保险责任范围内的拒赔案件 拒赔理由要充分 一定要有证据 60 3 保险赔款计算全损的赔款计算部分损失的赔款计算A 数量损失的计算赔款金额 保险金额 损失数量 重量 保险货物总数量 重量 例如 某批货物一共5包 每包400公斤 保险金额50000元 投保一切险 中途货物短量800公斤 保险赔款金额为 50000元 800 5 400 20000元 61 B 质量损失的计算赔款金额 保险金额 货物完好价值 受损后价值 货物完好价值例如 一批货物500箱 保险金额为50000元 当地完好价值为60000元 货物受损后只能按八折出售 保险赔款金额为 50000元 60000元 48000元 60000元 10000元 62 C 有关费用损失的计算海洋运输货物保险一般采用定值保险 所以视为足额保险 因此 合理的修理和整理费用只要在保险金额限度内 均可计入损失金额之内 由保险人赔偿 63 4 保险赔款给付缮制赔款计算书填写赔款收据和权益转让书支付赔款5 理赔案卷归档 64 五 客户服务 二 追偿1 追偿的定义 保险责任范围内的损失 有一部分是由第三者责任造成的 对于由第三者责任造成的损失 被保险人可以向责任方请求赔偿 如果保险人赔偿了这部分损失 被保险人就应将向第三者追偿的权益转让给保险人 由保险人向责任方追偿 在海洋运输货物过程中 造成货物损失的第三责任方主要是承运人 65 2 适用法则一 海牙规则 海牙规则 的正式名称是 统一提单的若干法律规定国际公约 于1924年8月在比利时首都布鲁塞尔签订 1931年6月2日开始生效 公约的草案是国际法协会的海商法委员会于1921年在荷兰的海牙提出的 故称 海牙规则 该公约对承运人的责任 义务 权利以及豁免作了规定 从而使提单项下货方的利益在一定范围内获得一些安全保障 至今已有50多个国家批准或承认了这个公约 由于批准和承认这一公约的国家较多 因此 几十年来该公约在规范承运人责任方面一直有很大影响 目前国际上的提单条款都是以这一公约作为基础 66 海牙规则 中所规定的承运人责任主要有 保证船舶适航 船舶适货 谨慎装卸和照料货物 A 船舶的适航性船舶的适航性主要包括以下三方面内容 船舶的结构要具备适航条件 也就是说船舶的结构必须具备抵御海上一般风险的能力 67 适当配备船员 承运人要根据船舶航行的需要 从数量上和质量上配备符合要求的船员 要配备足够的供应 船舶要备燃油 淡水 食品等必须的供应品 68 B 船舶的适货性船舶的普通货舱 冷藏舱和船舶装载货物的其它部分 要适于并能安全地收受 保管和运送货物 C 适当和谨慎地照管货物承运人应适当和谨慎地装载 配载 保管 照料 运送和卸载所运货物 69 海牙 维斯比规则 全称为 关于修订统一提单若干法律规定国际公约议定书 该议定书对 海牙规则 的适用范围 赔偿限额 集装箱和托盘运输的赔偿计算单位等作了若干的修改和补充 议定书最早在瑞典的维斯比讨论