网点经营PPT课件.ppt

网点经营 刘畅 给我一个网点 我将创造1000万保费 1 课程内容 网点经营的理念网点经营标准化流程网点常见问题及改进思路 2 银行网点是我们最大的资产 是我们赖以生存并得以发展壮大的根本所在 没有网点 就没有生存之根本 没有经营 就没有发展之源泉 网点经营的意义 3 公关员 交际水平 培训员 培训水平 服务员 服务水平 宣传员 宣传水平 管理员 管理水平 理财经理的定位 4 一 有投入 有产出 再投入 再产出 网点经营观念 二 没有经营不好的网点 只有经营不好网点的人 三 网点经营就是 人 的经营 5 课程内容 网点经营的理念网点经营标准化流程网点常见问题及改进思路 6 标准化流程 准备篇 7 一 信息收集内容与整理途径方法 标准化流程 准备篇 8 一 信息收集的内容A 网点人员基本信息B 网点业务发展状况C 网点保险业务数据D 网点周边环境信息 标准化流程 准备篇 9 网点资料卡 信息收集工具介绍 标准化流程 准备篇 10 柜员资料卡 正 标准化流程 准备篇 11 柜员资料卡 反 标准化流程 准备篇 12 外部 内部 方向 分行相关科室支行个金科长分理处 网点主任本网点柜面人员本网点大堂经理 客户经理及其他人员 渠道经理前任理财经理内勤人员 二 信息收集的途径 标准化流程 准备篇 13 直接索取侧面了解调查问卷观察法 三 信息收集的方法 标准化流程 准备篇 14 二 个人准备 良好的心态专业的形象丰富的知识 标准化流程 准备篇 15 三 资料准备 宣传资料 宣传单 宣传海报 客户服务报等单证准备 投保书 银保通 出单单证 保全作业申请书等展业工具 公司简介 分红报告书 理财规划书 理财信息等 标准化流程 准备篇 16 四 网点人员架构 网点主任 柜面人员 大堂经理 客户经理 其他人员 标准化流程 准备篇 17 网点经营标准化流程 18 一 人脉搭建二 网点包装三 培训辅导四 目标制订与追踪 标准化流程 操作篇 19 一 人脉搭建 一 有效沟通 标准化流程 操作篇 20 标准化流程 操作篇 21 一 人脉搭建 二 网点维系 工作时间内网点维系工作时间外网点维系 标准化流程 操作篇 22 一 人脉搭建 三 关键人物维系a 关键人物特质 目标明确 不服输 好斗 年龄在35 45岁之间 老客户多 家庭有一定负担 销售个性化 有独特的方法 技巧很高 勤快 心态好 工作意愿强烈 信心充足 客户拜访量和柜面开口量大 学习能力强 好奇心强 乐于接收新鲜事物 销售同业产品的高手 网点的业务高手 影响力中心 标准化流程 操作篇 23 一 人脉搭建 三 关键人物维系b 关键人物培养 标准化流程 操作篇 24 二 网点布置宣传海报 宣传资料放置要醒目 占据最显眼的位置人们有83 的信息是从视觉上获得的 标准化流程 操作篇 25 三 培训辅导 一 培训邀约 二 培训准备 三 培训内容 标准化流程 操作篇 26 一 培训邀约与银行人员负责人沟通 培训时间 培训内容 参加人员与公司相关领导沟通 培训时间 培训内容 讲师安排 标准化流程 操作篇 27 二 培训准备物品准备 宣传单 投保单样本 笔记本 投影片 小礼品 话术资料场地布置 宣传支架 海报 条幅 桌椅的摆放 标准化流程 操作篇 28 三 培训内容公司观念产品销售技能 银保通 标准化流程 操作篇 29 四 目标制订与追踪科学有效制订目标 A 结合网点任务 科学有效制订网点目标B 将目标化大为小 分阶段的分解到销售人员反复追踪 不断炒作 对柜员在目标各阶段的业务进行统计 通过报表 短信 电话 早会等方式追踪 鼓励柜员达成各阶段目标 标准化流程 操作篇 30 网点经营标准化流程 31 维护银行形象 做好大堂服务工作根据客户理财需求 帮助客户对理财进行合理规划帮助 辅导 银保通 出单 及时处理客户的疑义 退保 保全等单证 宣传品 海报等及时更新和补充 服务是自始至终的 细节决定服务水平和效果 标准化流程 服务篇 32 课程内容 网点经营的理念网点经营标准化流程网点常见问题及改进思路 33 常见问题 网点负责人不认同 不支持柜员开口难 改进思路 分析原因 对症下药成为朋友 走进生活邀请上层领导或其他有关系人员协助沟通充分利用工作之余加强沟通与主任沟通 反复强调销售的重要性强化培训 带动销售 增强信心尽快建立核心人员