国际保理营销与操作实务ppt课件.ppt

省分行国际业务部2009 9杭州 国际保理营销与操作实务 国际保理营销与操作实务 产品介绍 产品优势 适用客户 营销策略研究 业务操作流程 业务纠纷与处理要点 业务案例 国际保理营销与操作实务 产品介绍 产品优势 适用客户 营销策略研究 业务操作流程 业务纠纷与处理要点 业务案例 国际保理营销与操作实务 产品介绍 国际保理概念国际保理分类双保理机制的法律框架FCI及业务发展现状 国际保理 InternationalFactoring 指国际贸易在赊销和承兑交单贸易结算方式下 保理商向出口商提供的一项包括出口贸易融资 进口商资信调查及评估 应收账款管理以及买方信用担保等内容的综合性金融服务 国际保理营销与操作实务 产品介绍 国际保理营销与操作实务 产品介绍 国际保理分类买断型 非买断型 出口保理 进口保理 单保理 双保理 公开保理 隐蔽保理 国际保理营销与操作实务 产品介绍 我行国际保理业务主要品种买断型融资 非融资性出口双保理 非买断型融资 非融资性出口双保理 非买断型融资 非融资性出口单保理 公开型进口保理 国际保理营销与操作实务 产品介绍 国际保理商联合会 FCI 国际上最大也是最有影响的保理组织 成立于1968年11月 总部在荷兰阿姆斯特丹 由60多个国家和地区的231个保理商组成 我行2003年加入 FCI制定了 国际保理统一规则 保理电子数据交换规则 仲裁规则 开发了系统 国际保理营销与操作实务 产品介绍 双保理机制的法律框架 国际保理商联合会章程 国际保理商联合会的根本大法 保理商之间的协议 两个FCI成员之间签订的双边协议 国际保理统一规则 GRIF 确定了进 出口保理商的权利和义务 规则 规定使用该系统的义务 责任和实际操作 的业务规则 涉及规则21个条文的形成和使用 仲裁规则规定了在双方出现纠纷并诉诸仲裁解决时所要遵循的程序法律文告国际保理商联合会法律委员会不定期发布 解释会员日常业务中出现的法律问题 国际保理营销与操作实务 产品介绍 EFCI于2002年4月8日开发的的全新电子信息交换系统 以INTERNET为运行平台 以集中处理和报告 信息确认和电子信箱为基础 目的 为FCI会员间的双保理业务提供信息交换支持 国际保理营销与操作实务 产品介绍 E 国际保理营销与操作实务 产品介绍 国际保理营销与操作实务 产品介绍 国际保理业务全球发展现状 单位 亿欧元 国际保理营销与操作实务 产品介绍 2008年全球分地区国际保理业务发展状况 单位 亿欧元 国际保理营销与操作实务 产品介绍 2008年亚洲国际保理发展状况 单位 亿欧元 国际保理营销与操作实务 产品介绍 中国保理业务发展状况 数据含国内保理 单位 亿欧元 国际保理营销与操作实务 产品介绍 中国各银行国际保理业务发展现状 单位 万欧元 国际保理营销与操作实务 产品介绍 我行国际保理业务发展情况表 单位 万欧元 国际保理营销与操作实务 产品介绍 六家分行2008年国际保理业务完成情况 单位 万美元 万欧元 国际保理营销与操作实务 产品介绍 六家分行2009年上半年国际保理业务完成情况 单位 万美元 万欧元 四川分行与工银亚洲内外联动完成进口保理1393万美元 国际保理营销与操作实务 产品介绍 产品优势 适用客户 营销策略研究 业务操作流程 业务纠纷与处理要点 业务案例 国际保理营销与操作实务 产品优势 四大功能对出口商的好处对进口商的好处对出口保理商的好处对进口保理商的好处 四大功能 买方信用担保 进口商资信调查及评估 出口贸易融资 应收账款管理 国际保理营销与操作实务 产品优势 国际保理营销与操作实务 产品优势 对出口商的好处出口贸易融资 可以实现提前结汇 核销 规避汇率风险加速资金周转 改善现金流 优化财务报表应收帐款催收及销售分户帐管理买断情况下不占客户的授信额度 无需担保免费的买方资信调查降低管理成本 节省财务人员和处理时间 降低出口风险 进口保理商担保付款 提高出口竞争力 买方市场下不利的付款条件 国际保理营销与操作实务 产品优势 对进口商的好处节约财务成本不用开证进口 节约手续费保理费用由出口商承担用赊销方式进口商品扩大进口量 增加购买能力可用本国语言进行沟通 以最方便的方式支付发票金额 如果保理商与进口商在同一国 国际保理营销与操作实务 产品优势 对出口保理商的好处增强银行 出口保理商 的竞争力贸易纠纷风险由出口商承担担保付款风险由进口保理商承担出口保理手续费 贸易融资利息 汇兑收益国际结算业务量 贸易融资业务量 外汇资金业务量 国际保理营销与操作实务 产品优势 对进口保理商的好处增强银行 进口保理商 的竞争力丰厚的进口保理手续费 千分之五到百分之二 仅承担进口商的财务和资信风险 不承担贸易纠纷 商业欺诈的风险 国际保理营销与操作实务 产品介绍 产品优势 适用客户 营销策略研究 业务操作流程 业务纠纷与处理要点 业务案例 国际保理营销与操作实务 适用客户 适用客户类型同样适用对以下业务有需求的客户在我行申请办理出口双保理的客户需同时满足以下条件 国际保理营销与操作实务 适用客户 适用客户类型采用O A或D A的贸易结算方式商品价格波动小且不易变质双方商业往来较为持久 单笔发票金额较大易获得额度的几种情况进口商资信良好 例如为世界500强企业等出口到保理商较多的地区 例如欧洲 北美地区等进口商配合保理商的资信调查 能及时 完整的提供各项数据 例如财务报表等 国际保理营销与操作实务 适用客户 同样适用对以下业务有需求的客户客户一直采用信用证结算方式 在新合同签定之前 可建议其将结算方式改为汇款 同时叙做保理业务 保障其资金安全的同时提升了其议价能力办理出口发票融资的客户 可叙做保理业务 锁定国际结算量办理出口信用保险的客户 可将担保机构由保险公司转为保理商 国际保理营销与操作实务 适用客户 在我行申请办理出口双保理的客户需同时满足以下条件出口商资信良好 在我行无贷款逾期 欠息或垫款 有长期稳定的出口业务 出口商的信用评级须为A 级 含 以上对于交易商品属于国际市场上阶段性热销商品 易腐烂商品 或是服务型交易 原则上不受理出口保理业务 国际保理营销与操作实务 适用客户 对于进出口双方存在互销 寄销 满意后付款的情况 原则上不受理出口保理业务对于进口商为出口商附属机构 控股公司 同一集团的成员 或其它法律联带关系 抑或是进口商对出口商享有债权的情况 原则上不受理出口保理业务对于基础合同中规定禁止应收账款转让的情况 原则上不受理出口保理业务 如出口商在合同中规定了所有权保留和所有权保留的延伸 原则上不受理出口保理业务 国际保理营销与操作实务 产品介绍 产品优势 适用客户 营销策略研究 业务操作流程 业务纠纷与处理要点 业务案例 国际保理营销与操作实务 营销策略研究 营销策略研究客户差别化产品差别化定价差别化 国际保理营销与操作实务 营销策略研究 营销策略研究 客户差别化对于规模较大 财务管理较为规范的企业 产品切入点 国际保理切入点 应收账款催收及销售分户帐管理 是企业接轨国际 提升财务管理层次 提高财务管理效率的方式 国际保理营销与操作实务 营销策略研究 营销策略研究 客户差别化对于中等规模的企业 产品切入点 国际保理切入点 信用风险控制及坏帐担保 进口保理商具有强大的催收团队 与当地进口商沟通较为便利 可进行结算方式的调整 信用证改为T T 增加市场竞争力 帮助企业实现扩大销售机会 国际保理营销与操作实务 营销策略研究 营销策略研究 客户差别化对于小型规模或新批进出口权的企业 产品切入点 国际保理切入点 信用风险控制及坏帐担保 保理项下融资不占授信 提前办理核销退税 缓解资金周转压力 解决授信额度不足情况下的融资问题 国际保理营销与操作实务 营销策略研究 营销策略研究 产品差别化利用买断型出口双保理和信保融资产品的比较优势利用买断型出口双保理和出口发票融资的比较优势 国际保理营销与操作实务 营销策略研究 利用买断型出口双保理和信保融资产品的比较优势共同特性 1 担保范围 买方信用风险 国家风险 不可抗力和自然灾害等2 除外责任 由商品质量等原因引起的贸易纠纷3 融资款项实现提前结汇 提前核销 加速资金周转4 融资期限不超过180天 国际保理营销与操作实务 营销策略研究 利用买断型出口双保理和信保融资产品的比较优势买断型出口双保理独有优势 1 应收账款催收及销售分户账管理2 出运货物后直接交单和获取融资3 不占客户授信的融资4 自动赔付功能 国际保理营销与操作实务 营销策略研究 利用买断型出口双保理和出口发票融资的比较优势共同特性 1 适用于O A结算方式2 融资款项实现提前结汇 加速资金周转4 融资期限不超过180天 国际保理营销与操作实务 营销策略研究 利用买断型出口双保理和出口发票融资的比较优势买断型出口双保理独有优势 1 买方资信调查及评估 2 买方信用风险担保 3 应收账款催收及销售分户账管理 4 不占客户授信的融资 5 融资款项提前办理核销退税手续 国际保理营销与操作实务 营销策略研究 营销策略研究 定价差别化 国际保理营销与操作实务 产品介绍 产品优势 适用客户 营销策略研究 业务操作流程 业务纠纷与处理要点 业务案例 国际保理营销与操作实务 业务操作流程 常用报文操作流程及注意事项 国际保理营销与操作实务 业务操作流程 常用报文Message1seller sinformation 卖方信息 Message2preliminarycreditassessmentrequest 申请初步额度 Message3preliminarycreditcoverassessmentresponse 回复初步额度 Message4pricinginformation 报价 Message5requestforcreditcover 申请正式额度 Message6creditcover 额度确定 Message9invoice creditnotes 发票及信用票据 Message11payment 付款 Message12IndirectPayment 间接付款 Message14Dispute 争议 Message15Informationon orsettlementof disputes 解决争议 Message17FactoringCommission OtherCharges 保理手续费和其它费用 Message18remittance 汇款 国际保理营销与操作实务 业务操作流程 初步询价及回复 出口商 进口商 工行 进口保理商 提交 出口保理业务申请书 初步询价 签订贸易合同 资信调查 回复额度和报价 回复额度和报价 国际保理营销与操作实务 业务操作流程 正式询价及回复 出口商 工行 进口保理商 接受报价 签订 出口保理协议 正式询价 正式回复额度 正式回复额度 注 正式询价完成后 进口保理商须向我行提供保理业务介绍信 国际保理营销与操作实务 业务操作流程 询价时企业需向我行提交的材料 出口保理业务申请书 营业执照 初次来我行办理 有关贸易背景材料如进出口合同我行要求提交的其它材料签定 出口保理协议 只需签定一次 审查通过后经办行将 出口保理协议 出口保理业务申请书 和 审查审批表 上传至省分行进行正式询价 国际保理营销与操作实务 业务操作流程 填写 出口保理业务申请书 的注意事项真实 准确地填写申请书中的每一项内容提供确切的进口商的联系人名称和联系方式如可能 请提供进口商的公司注册编号和买方银行申请书的最后请注明填写日期并盖企业有效公章额度的计算方式 赊销额 赊销天数 360 1 安全系数 国际保理营销与操作实务 业务操作流程 询价回复报文中需关注的内容报文3初步核定的额度 其它说明事项报文4费用构成 1 以应收账款百分比表示的基本费率2 每笔发票的处理费3 银行费用其它说明 1 发票需在装船日后14天内开具并在发票开具30天内转让给我们 如未说明必须在发票付款日前转让发票 2 保理项下付款将在发票到期日后90天以内3 额度核准后90天内未被激活则该额度无效 各家保理商要求不同 报文 确认额度和额度到期日 国际保理营销与操作实务 业务操作流程 关于额度的生效和终止额度的生效日额度如被核准 则从出口保理商提出要求之日生效 生效日之前30天以内完成装船或服务的应收账款在核保范围内 额度的到期 修改或取消如果报文6中没有加上固定到期日 额度将持续有效报文7 要求修改额度报文8 延长 增加 减少或取消现行的额度 取消额度只有在卖方得到通知后生效 已转让但未到期的发票仍然有效 取消额度后 经办行应当立即通知出口商找出所有起运但发票未被偿付的货物 将发票转让给进口保理商 国际保理营销与操作实务 业务操作流程 发票转让 出口商 业务经办行 省分行 进口保理商 出货后 全套单据交由我行寄单 审核单据并寄单 提交发票和运输单据副本 发送报文9进行发票转让 报文9 提供融资 进行系统操作 首次寄单须附保理业务介绍信 国际保理营销与操作实务 业务操作流程 发票转让应注意的事项 一 介绍信以进口保理商提供的介绍信格式为模版 填上具体的进口商名称 合同签立日期等要素 用出口商企业信签纸打印 随第一笔发票寄给进口商 同时将电子报文发送给进口保理商留档 发票上加印条款每笔发票需印有款项转让给进口保理商的条款及进口保理商的汇款路径 认真审核发票和提单审核发票中的日期 货描 价格是否符合购货合同 业务申请书及保理商有关规定运输单据是否与发票相匹配是否印有转让条款 国际保理营销与操作实务 业务操作流程 发票转让应注意的事项 二 转让之后提供融资经办行将发票和提单副本扫描给省分行 需收到省分行的报文9之后方可给企业提供融资 在给与买方保理额度的情况下 以后所有该买方的应收帐款都必须转让给该进口保理商 国际保理营销与操作实务 业务操作流程 汇入汇款 进口商 进口保理商 工行 出口商 付款 扣除保理费后付款 扣除融资 保理费等相关费用后入客户账 间接付款 国际保理营销与操作实务 业务操作流程 关于付款中出现的报文 一 报文11和18 正常付款InvoiceCreditNoteNumber JH0724PaymentAmount 65960DeductionAmount 329 8 进口保理商手续费0 5 PaymentType Clearedpayment TotalAmountPaid 65960TotalAmountBankChargesAndDeductions 349 8TotalAmountCleared 65610 2 MessageText USD349 8WithOurBankChargeUSD20AndCommissionUSD329 8 国际保理营销与操作实务 业务操作流程 关于付款中出现的报文 二 报文12 间接付款直接付款与间接付款GRIF规定 若买方跳过进口保理商直接付款给卖方 则卖方必须将此通知给出口保理商注意 对收到大量间接付款的卖方进行融资风险极大 国际保理营销与操作实务 业务操作流程 关于付款中出现的报文 三 报文13 保理项下付款应收帐款到期进口商未能支付 1 保理额度内 保理项下付款保理项下付款责任 PUG PaymentUnderGuarantee 非合同纠纷 贸易纠纷 出口保理商违反GRIF等因素国家风险 不可抗力和自然灾害并不能解除PUG融资到期日至进口保理商付款之间产生的融资利息由出口商赔付2 超出保理额度 仅履行托收职责 不执行PUG 国际保理营销与操作实务 产品介绍 产品优势 适用客户 营销策略研究 业务操作流程 业务纠纷与处理要点 业务案例 国际保理营销与操作实务 业务纠纷与处理要点 违约违约产生的后果若出口保理商和卖方违反了 国际保理统一规则 的有关规定 并且上述行为将给进口保理商造成损失 进口保理商将解除保理项下的付款责任如何防止违约出口保理商应保证其与卖方遵守GRIF的各项规定 特别注意以下几项 发票内容准确无误应收帐款转让是有效的应收帐款是可托收的卖方对于进口保理商已核定额度的买方的所有应收账款都已转让我行向进口保理商提供发票细节前可通过监督卖方的操作和检查每笔发票来达到上述目的 国际保理营销与操作实务 业务纠纷与处理要点 纠纷纠纷产生的原因货物与合同规定不符假纠纷解决纠纷的报文报文14 提出纠纷报文15 对有关未解决的纠纷进行信息传递或表示纠纷已解决 国际保理营销与操作实务 业务纠纷与处理要点 解决纠纷的注意事项在进口保理商或买方提出纠纷时 我行的回复必须完整 详细 应在纠纷的不同阶段提供不同信息若卖方在得知纠纷的30天内未答复 我行应催促卖方 若60天后我行和卖方仍未答复进口保理商 进口保理商可将产生纠纷的发票项下应收帐款进行反转让 从而解除付款责任 国际保理营销与操作实务 业务纠纷与处理要点 纠纷处理过程中的有关规定 一 如果出口保理商在发票到期后的90天内收到纠纷产生的通知 进口保理商将解除担保付款的责任如果进口保理商已经进行了保理项下的付款 只要纠纷在发票到期后的180天之内提出 进口保理商即有权利索回已付出的款项搁置或产生纠纷的发票 进口保理商无须现在支付 但在纠纷解决后 必须马上进行保理项下的付款 国际保理营销与操作实务 业务纠纷与处理要点 纠纷处理过程中的有关规定 二 纠纷须在180天之内以协商方式解决或在3年内通过法律程序解决 上述时间限制从出口保理商收到报文14时开始计算 若结果 1 有利于卖方 买方须付款 进口保理商须承担风险2 有利于买方 进口保理商的付款责任解除3 双方妥协 进口保理商须对买方付款部分承担责任若纠纷未在上述时限内解决 则进口保理商的付款责任解除 并有权将产生纠纷的应收账款再转让给出口保理商 然而 若买方在此期间倒闭 则进口保理商的责任被搁置 直至纠纷的最终解决 国际保理营销与操作实务 产品介绍 产品优势 适用客户 营销策略研究 业务操作流程 业务纠纷与处理要点 业务案例 国际保理营销与操作实务 业务案例 实务操作 一 营销案例 二 纠纷案例 三 国际保理营销与操作实务 业务案例 实务操作 一 A出口商与美国的B进口商签订了贸易合同 付款方式为O A60天 预计双方年交易额为400万美元 A出口商向我行申请叙做保理业务 请问我行向进口保理商申请的保理额度为多少 根据额度计算公式 该笔保理业务的额度 400 60 360 1 0 5 100万美元进口保理商为B进口商核准了100万美元的额度 A出口商转让的第一笔发票金额为10万美元 我行为其提供了80 的融资 即8万美元 请问占进口保理商多少授信额度 保理业务须在第一笔发票转让前须在机构管控系统 或代理行系统 中扣除保理商核准的总额度 即100万美元 而不是按照发票金额逐笔扣除 进口保理商为B进口商核准了100万美元的额度 但保理商只承担90 的风险 A出口商转让的第一笔发票金额为10万美元 请问该占进口保理商多少授信额度 为A出口商提供多少融资款项 占进口保理商90万美元的授信额度 融资金额为10 0 9 0 8 7 2万美元的融资 国际保理营销与操作实务 业务案例 营销案例 二 A公司是一家卫生洁具生产企业 产品出口市场主要为欧美国家 现A公司与一美国新客户B公司签定贸易合同 预计年交易额达到1000万美元 结算方式采用O A90天 但A公司对B公司的资信并不了解 因而对此合同项下的贸易心有余悸 我行产品经理得知这一情况后 根据该企业的经营特点 积极向其推荐出口买断型双保理产品 并耐心向客户解释产品的优势 1 保理项下的融资不占客户在我行的授信额度 且融资款项能提前结汇 核销 办理退税 有效规避人民币汇率风险 提升资金使用效率 改善企业财务报表 国际保理营销与操作实务 业务案例 营销案例 二 2 进口保理商往往具有专业的应收账款管理以及律师团队 能较好的在国外实现帐款回笼 3 即使在出现进口商因资信及财务原因无力支付的情况下 A公司能在发票到期后一定时间内得到保理商的赔款 经我行产品经理推介后 A公司认为保理产品虽然费用较高 但同时优势也较为明显 于是决定尝试该产品 国际保理营销与操作实务 业务案例 营销案例 二 2008年5月8日 A公司向我行提交保理业务申请书 由我行联系进口保理商进行初步询价 5月18日 我行受到进口保理商额度批复与报价 A公司接受保价并与我行签订出口保理协议 我行再次与进口保理商申请正式额度 5月22日 我行在获得进口保理商的