预防终端恶性砸价ppt课件.ppt

1 预防终端恶性砸价 2 一 超市连锁砸价的危害 危险整个通路格局破坏品牌形象 3 二 超市砸价的预防一 合同明晰1 不但要和超市签合同 而且合同要签细 4 超市的合同基本属于霸王条款式的 你跟那些大超市签合同 他们给你的合同是一个格式合同 你签字就行了 其实超市的合同完全可以改 不要预设立场 5 2 如何与超市签订价格条款返利 大企业的对策价格单 小企业的对策品项差异 分品项供应 分品项返利 6 案例 有一家非常大的家电企业 今年跟国内一个著名的家电专业卖场签协议 协议是这样签的 卖两个亿 返点2 卖3个亿返点2 5 卖5个亿返点4 卖8个亿返点7 销量超过10个亿 返点3 这么签是因为这个大卖场以低价著称 我根据去年的销售数字一算就知道 今年你这个连锁超市正常增加最多到8个亿 换句话说我不希望你的销量畸形增长 因为你的销量如果超过10个亿 突然的大幅增长是以砸价为代价的 是以牺牲我别的卖场的价格秩序为代价的 所以让你不砸价 第一件事儿我跟你签协议 返利不但有下限 而且有上限 超过百分之几我给你降返利 7 3 超市报价 虚中有实采购员有三句培训教材 第一句 永远不接受厂家的第一次报价 尽量不接受厂家的三次以内报价 第二句 不断地要求更多的条件 直到销售人员停止折扣 第三句 永远记住在最后一轮谈判时要榨取80 的条件 8 案例 你第一次见采购 你一报价 比如说果汁3块2 采购员会说 你不是开玩笑吧 NO 重报 你第二次又来报 他说NO 第三次又来报 他说NO 连NO三次 你报出个2块9 他说2块9还可以商量 刚开始报价一定说NO 然后可以商量 接下来就是不断地要求更多的折扣 直到你停止折扣 采购员说 行了 2块7毛5 扣3个点 进店吧 结果第二天 这个经销商拿着样品 拿着条码证 拿着证件去找这个采购员进店了 采购员这时候又会说一句话 是答应你2块7毛5和3个点就可以进店了 但是领导不同意 因为采购员培训的第一句话就是永远在最后一轮谈判要诈出80 条件 9 虚比如 你的实价是3块3 那你第一次就可以报5块8 实比如 实价是3块3 就报3块4毛5 第一次报3块4毛5 第二次报3块4毛5 第三次3块4毛5 但是你给他慢慢加扣点 10 4 收超市的保证金 11 案例 采购员说 国庆店庆费5000块 那个特价机要1000个 业务员一听 等着 我给经理说去 经理 人家要5000块钱 1000个特价机 经理一听 混账 卖得不多 要得还不少 告诉他 只给他机子不给他钱 业务员说 经理说只给你1000个机子不给你钱 采购员说 敢不给钱 我给你清场 业务员说 经理 人家说要把咱们清场 经理说 那就给他1000块 业务员说 采购 人家说给1000块 12 案例 今年我们打一个499块的惊爆价 我们还想支持三家超市都有钱赚 都有量都有人气 都有客单价 但是我想 能不能今年您给我们交点保证金 别的货是赊销 这批货能不能现结 您别误会 我要保证金不是套您的资金 您签一个君子协议 这个城市就你们三家大卖场 您这三家大卖场每一家都给我交一点保证金 然后两个月把这个特价执行完 如果你们三家保证金在我手里 两个月特价执行完大家都没砸价 特价秩序稳定 都能够正常销售 都有利润 我不但把保证金还您 我还按银行给您利息 而且后面还给您促销支持 这样就有可能要得到保证金 永远不做无条件让步 你手里拿着他的钱 你就比他主动 13 5 怎样在合同里面保证自己的利润节流 费用不能省 但不能浪费开源 提高价格 销量 优选条码小超市 正规超市 量力结合 成本预算 报价精确 特价支持 专卖品项 14 采购考核指标 销量 毛利 周转 客单价 人流量 15 案例 假如你是个卖洗化用品的 你告诉采购员 张经理 我们这次准备进5种产品 其中有两个产品是洗发水 一个产品是洗面奶 还有两个产品是润发素 那么我跟你分析一下我为什么给你进这5种产品 洗发水和洗面奶已经相当成熟了 将来这两个产品专门给您 专门起量 起量的产品做价格促销 这三个产品我们进店之后 五一 国庆 中秋 元旦做几次大特价 上几次刊 帮您起量 另外我们还有两个护发素 这两个产品起毛利 我的产品进5个品种两个起量 三个起毛利 起毛利的 你要跟他讲得有鼻子有眼 让他听完了信 16 问题 起毛利的做什么SP活动 17 二 提前跟进至少提前一个半月去跟超市采购员探讨促销问题 18 案例 你提前一个半月问采购员 张经理 咱们国庆节做什么促销 张经理可能说 我还没定呢 才8月份 你现在有什么想法 超市促销怎么做 想听厂家的意见 你把话往那儿绕 绕到那儿以后 你告诉他 我去年在南京一个超市看他们做一个促销 特别有特色 他们那个促销是现场比谁能把健力宝举的时间长 举的时间长 当场奖健力宝 又增加人气 又新颖 另外我去年在圣诞节看到广州的一个超市做了一个促销 他把玩具用安全网吊了一顶棚 结果消费者圣诞节一进该超市 顶棚上全部是猫狗圣诞老人 又好看 又喜气 还没有占地方 还特别抢眼 我建议咱们今年用这个方式 19 三 控制数量 后发货1 控制数量2 后发货超市10月1到10月7要做促销 9月15到9月20号上刊 上写着什么产品什么价格 你的货最好赶在邮报后面发 20 四 客情预防 21 三 超市砸价的对策1 找楼面主管 控制导购 找采购2 搞清楚打特价的原因低价形象 聚人气 增加销量 关联消费 客诉处理 即期品太多 22 案例 过春节期间有的超市把布娃娃熊 鲜花摆在超市最好的位置 价格还打挺低 超市不是想上量 在超市里面买鲜花 买娃娃熊的的消费者是为了送礼 送礼是不可能只送一束花的 还要送别的东西 这叫关联消费 超市把西红柿打特价 为了起鸡蛋的量 西红柿炒鸡蛋大家都爱吃 23 3 应对办法自己的原因 解决问题对方的原因 谈判 24 第一个方法断货 第二个方法回购 第三个方法围剿 该卖4块5 你卖4块3 我让你涨价 你不涨 别的客户我怎么办 我卖4块5一包搭一个菜刀 或者一包搭一条毛巾 或者一包搭一条围裙 我搭完了之后 我让消费者觉得你这个店最贵 我把你晾在这儿 这叫围剿 25 案例 韩国有个企业在中国的手机卖得非常好 它曾经进军微波炉市场 结果到江苏出了件事儿 有一次 苏宁把它的一个产品打了特价 结果这个企业的业务代表比较牛 他到这个苏宁一看 打我特价 直接把他的标价牌拿过来撕了 那一天那个店的采购经理正在巡店 亲眼看见过来个人把这个标牌给撕了 你是哪儿的 我某某厂的 你为什么撕我标价 我