项目五商务谈判的磋商ppt课件.ppt

主编王景山 项目五商务谈判的磋商 谈判的磋商阶段 是指谈判开局以后到谈判终局之前 谈判各方就实质性事项进行磋商的全过程 这是谈判的中心环节 任务1了解报价 任务导航 报价的原则报价的形式报价的顺序报价的策略 能力要求 了解报价的原则了解报价的形式了解报价的顺序掌握报价的策略 报价标志着商务谈判进入实质性阶段 也标志着双方的物质性要求在谈判桌上 亮相 报价是商务谈判过程中非常关键的一步 许多贸易谈判成功与否 都与报价是否恰当密切相关 同时 它与谈判双方在价格谈判合理范围内的盈余分割息息相关 对实现己方既定的谈判目标具有举足轻重的意义 因此 要提高报价的成功率 就必须了解影响报价的基本因素 掌握报价的技巧 一 报价的原则由于报价的高低会对整个谈判进程产生实质性的影响 因此要成功地进行报价 谈判人员必须遵守一定的原则 通过反复比较和权衡 设法找出报价者所得利益与该报价被接受的成功概率之间的最佳结合点 然而 这仅仅是就报价的一般性原则进行的分析 在实际的商务谈判过程中 由于谈判双方的状况以及谈判环境条件的复杂性 很难确定这样一个最佳的 理想的报价 但谈判者应把握这一原则的精神实质 尽可能精确地估计对方可接受的报价范围 根据不同的形势采用灵活的报价策略 力争在实际谈判过程中使报价接近理想的报价 具体来说 报价应遵守以下几项原则 1 对卖方来讲 报价起点要高 即 可能的最高价 相应地 对买方来讲 报价起点要低 即 可能的最低价 这是报价的首要原则 2 开盘价必须有根有据 合乎情理 3 报价的表达应该坚定 明确 完整 不加解释和说明 4 报价的解释应坚持不问不答 有问必答 避虚就实 能言不书的原则 二 报价的形式 一 报价需要考虑的因素报价决策不是由报价一方随心所欲制定的 报价的有效性首先取决于双方价格谈判的合理范围 同时 还受市场供求状况 竞争等多方面因素的制约 因此 报价决策是根据所搜集 掌握的来自各种渠道的商业情报和市场信息 对其进行分析 判断 在预测的基础上加以制定的 掌握市场行情是报价的基础 市场行情的内涵包括许多方面 但就制定报价策略 掌握报价幅度这一目的而言 成本 需求 品质 竞争 政策等因素应是着重研究的内容 1 成本因素2 需求因素3 品质因素4 竞争因素5 政策因素 二 报价形式1 根据报价的方式分书面报价和口头报价2 根据报价的战术分欧式报价术与日式报价术 三 报价的顺序报价的顺序即谈判双方谁先报价 这是一个先发制人还是后发制人的策略选择 报价的先后顺序在某种程度上对谈判结果会产生一定的影响 因此 这个问题需要引起每一个谈判者的重视 在商务谈判中 究竟是先报价有利 还是后报价有利 一 先报价的利弊 二 报价顺序的实际运用 四 报价策略交易谈判的报价是不可逾越的阶段 只有在报价的基础上 双方才能进行讨价还价 报价之所以重要 就是因为报价对讨价还价乃至整个谈判结果产生实质性影响 基于这一点 我们把报价作为策略来研究 一 报价时机策略 二 报价起点策略 三 报价差别策略 四 价格分割策略 五 运用心理定价策略 六 中途变价策略 任务2熟悉讨价还价 任务导航 讨价还价讨价还价的策略 能力要求 熟悉讨价熟悉还价掌握讨价还价的策略 一 讨价 一 讨价的含义讨价是在一方报价之后 另一方认为其报价离己方的期望目标太远 而要求报价一方重新报价或改善报价的行为 讨价可以是实质性的 也可以是策略性的 为了继续谈判 本着尊重 说理的原则 动之以情 晓之以理 说服对方 表明己方的合理要求 改变对方的期望值 要求对方重新报价或改善报价 为己方还价做好准备 二 讨价的程序与方法1 讨价的程序 1 全面讨价 全面讨价是讨价者根据交易条件全面入手 要求报价者从整体上改变价格 重新报价 这种讨价不仅可以使用一次 还可以根据情况使用两次或更多次 2 针对性讨价 针对性讨价是讨价者有针对性地从交易条款中选择某些条款 要求报价者重新报价 这些被选择到的条款可以是一项 也可以是若干项 可以同时是几项 也可以是逐条逐项 3 总体讨价 总体讨价是讨价者从总体出发综合分析交易条件 运用策略 改变报价者的理想目标 降低期望值 考虑重新报价 2 讨价的态度谈判双方在报价时 往往是卖方喊价高 买方出价低 这是谈判心理或策略要求留有讨价还价的余地 对于对方的重新报价或改善报价 应保持平和信赖的态度 不要被 盲目杀价 漫天要价 吓晕 应仔细倾听 诱导发言 试探虚实 发现纰漏 认真分析 正确理解报价 这些都取决于讨价者的素质与经验 1 仔细倾听 2 试探虚实 3 讨价的基本方法讨价是针对对方的不适宜或不合理报价而提出来的 其基本方法如下 1 举证法 亦称引经据典法 2 求疵法 讨价是朝着对方报价条款的缺漏 差错 失误而来的 3 假设法 以假设更优惠条件的口吻来向对方讨价 4 多次法 讨价是冲着对方策略性虚拟价格的水分 虚头来的 它是卖方向买方要求加价 买方要求卖方降价的一种表示 二 还价 一 还价的定义还价就是针对谈判对手的首次报价 己方所做出的反应性报价 还价以讨价作为基础 在一方首先报价以后 另一方一般不会全盘接受 而是根据对方的报价 在经过几次讨价之后 估计其保留价格和策略性虚报部分 推测对方可妥协的范围 然后根据己方的既定策略 提出自己可接受的价格 反馈给对方 如果说报价划定了讨价还价范围的一个边界的话 那么 还价将划定与其对立的另一条边界 双方将在这两条边界所规定的界区内展开激烈的讨价还价 二 还价方式1 按价格评论的依据分类 1 按分析比价还价 2 按分析成本还价 2 按谈判中每次还价项目的多少分类 1 单项还价 2 分组还价 3 总体还价 三 还价起点的确定一旦买方选定了还价的性质和方式以后 还价最为关键的问题是确定还价起点 即以什么条件作为第一次还价 还价的起点是买方第一次公开报出的打算成交的条件 其高低直接关系到自己的利益 也反映出谈判者的谈判水平 所以 还价起点的总体要求是 还价起点要低 力求使自己的还价给对方造成压力 影响或改变对方的判断 接近目标 还价起点要低 但又不能太低 还价起点的高度必须接近对方的目标 使对方有接受的可能性 能够保持价格磋商过程得以正常进行 四 还价前的筹划还价策略的精髓就在于 后发制人 要想发挥 后发制人 的威力 就必须在还价前针对对方的报价做出周密的筹划 1 认真推算2 通盘考虑3 多案选择 三 讨价还价的策略商务谈判的讨价还价阶段是谈判的实质性磋商阶段 它是谈判的核心环节 也是最困难 谈判组人员最紧张的阶段 磋商的过程及其结果直接关系到谈判双方所获利益的大小 决定着双方各自需要的满足程度 因而 选择恰当的策略来规划这一阶段的谈判行为 无疑有着特别重要的意义 磋商既是双方求同存异 合作 谅解 让步的过程 也是双方斗智斗勇 在谈判智力 体力和耐力等方面较量的过程 谈判策略和技巧的作用在本阶段得到了充分体现 在商务谈判中 整个谈判过程呈现出一定的阶段性 尽管谈判是多种策略的综合运用 但每一个阶段也都会使得一些策略具有明显的主导性 因此 在本节讲解讨价还价的策略时 将根据谈判过程的先后大致分为三个时间段 即讨价还价阶段前期 中期和后期来讨论较为常见的谈判策略 一 讨价还价阶段前期的策略运用1 故布疑阵2 投石问路3 抛砖引玉 4 吹毛求疵5 价格诱惑6 目标分解7 润滑策略8 请君入瓮 二 讨价还价阶段中期的策略运用1 步步为营2 疲劳轰炸3 以林遮木4 软硬兼施5 车轮战术6 休会策略 三 讨价还价阶段后期的策略运用1 最后通牒2 场外交易3 权利有限4 坐收渔利5 不遗余 利 任务3了解让步 任务导航 让步的意义和原则让步的方式迫使对方让步的方式阻止对方进攻的方式 能力要求 了解让步的意义和原则了解让步的方式熟悉迫使对方让步的方式熟悉阻止对方进攻的方式 一 让步的意义和原则在谈判中让步是指谈判双方向对方妥协 退让己方的理想目标 降低己方的利益要求 向双方期望目标靠拢的谈判过程 一 让步的意义让步是为了避免谈判出现僵局 若双方争议不下时 便会出现僵局 而让步就是解决出现僵局的好办法 让步是为了谈判成功 达成交易 僵局的避免 可以使谈判者回到谈判桌前继续谈判 可使争论不休的问题得以解决 这样 双方通过让步 逐渐向对方的要求靠近 最后形成双方认可的期望目标 交易就成立了 让步本身就是一种策略 它体现了谈判者用主动满足对方需要的方式来换取自己需要的得到满足的精神实质 如何把让步作为谈判中的一种基本技巧和手段加以运用 这是让步策略的基本意义 二 让步的基本原则让步涉及买卖双方的切身利益 不可随意让步 让步可能取得正面效果 即通过适当的让步赢得谈判的成功 也可能取得负面效果 即做出了某种牺牲 却为对方创造了更为有利的条件 让步的基本规则是以小换大 为了达到这一目的 要事先充分准备在哪些问题上与对方讨价还价 在哪些方面可以做出让步 让步的幅度有多少 1 让步要三思而行 2 让步要分轻重缓急 3 让步要选择恰当的时机 4 让步要有利于创造和谐的谈判气氛 5 己方的让步形态不要表现得太清楚 6 不要作交换式的让步 7 不要让对方轻易得到好处 没有得到某个交换条件 永远不要轻易让步 8 如果做出的让步欠周密 要及早收回 不要犹豫 9 要严格控制让步的次数 频率和幅度 10 让步的目标必须反复明确 11 不要执著于某个问题的让步 12 在接受对方让步时要心安理得 二 让步的方式让步的具体方式多种多样 在实际运用时 要根据对方的反应灵活掌握 切忌一成不变地固守一种模式 让步又是一个十分慎重的问题 每一个让步都能给对方某种好处 相应地 每个让步都可能损失我方的某种利益 因此 让步之前一定要慎重 以下是卖方的让步方式举例 假设卖方在原来报价的基础上 总体让步数额为80元 分四次让出 比较典型的让步方式如表5 1所示 表5 1让步次数及让步幅度列表 一 冒险型让步方式 0 0 0 80 二 等额型让步方式 20 20 20 20 三 诱发型让步方式 10 17 24 29 四 小幅递减型让步方式 29 24 17 10 五 强势递减型让步方式 35 26 15 4 六 不定式让步方式 60 15 0 5 七 反弹式让步方式 50 30 10 10 八 危险型让步方式 80 0 0 0 三 迫使对方让步的方式 一 温和式 1 戴高帽 2 磨时间 3 恻隐术 4 发抱怨 二 强硬式 1 情绪爆发 2 激将法 3 竞争法 四 阻止对方进攻的方式商务谈判中让步是必需的 没有适当的让步 谈判就无法进行下去 但是 任何让步都不是无限的 因为这会直接损害己方的利益 因此 必须设法阻止对方的进攻 一 防范式 1 先苦后甜 2 先斩后奏 3 后发制人 二 阻挡式 1 资料不足 2 不开先例 3 最后价格 三 对攻式 1 针锋相对 2 以一换一 3 开诚布公 项目小结 本项目阐述了商务谈判的磋商的技能技巧 介绍了在商务谈判中报价 讨价还价以及让步的技巧 通过对本项目知识的学习 了解在商务谈判中报价原则 形式