新每日20分表自我管理35页ppt课件.ppt

二十分表 有效的自我管理工具 助各位营销伙伴一臂之力 寿险青岛分公司营销培训部 二十分表的好处 1 协助建立良好的工作习惯 每天忙 不知忙什么 业绩差 不知差在什么地方 工作日志不愿记 麻烦 三天打鱼 两天晒网 用二十分表 使你一天工作的每个环节清清楚楚 二十分表的好处 2 协助了解行销技巧上的盲点 为什么没有客户 为什么说服不了客户 为什么多次谈判却签不下保单 为什么有许多说不清的 为什么 用二十分表 使你明了问题所在 对症下药 二十分表的好处 3 为自己提供明确的工作目标 目标设立 业务拓展第一步 目标清楚 业务成功第一步 目标可行 业务工作大原则 目标达成 业务计划真目的 二十分表 其实是目标设定和目标达成表 计分明确 增分容易 个人努力不再白费 二十分表的好处 4 提供明确的工作进度检查点 目标明确 进度准确 成功在望 掌控进度 按表操作 轻松不乱 点线清晰 事况明了 事半功倍 一日一记 一周一结 得心应手 使用二十分表 轻松掌控和赶超进度 二十分表的好处 5 帮你算出阶段性所得 日 周 月 季 保费产生佣金 保费高 佣金高 收取保费的成功取决于每一个环节的成功 牢记 佣金所得是分配在每一个环节上的 每一个环节上都应付出必须付出的热忱和努力借助二十分表 使你在必要环节上做必要的付出 赚取更多的佣金 分数 周一 周二 周三 周四 周五 周六 周日 总分 销售活动 接触 约访 拜访面谈 送建议书 签投保书 收取保费 取得转介 总分 T T T T T T T P P P P P P P 业务员用表 每日20分 每周100分 业务员使用须知 接触 约访拜访面谈送建议书签投保单收取保费取得转介 如何追溯记分 承诺 我必须达成每日20分或每周100分 不管接触 电话约访有没有成功 都要记分 单一客户对象以当日的最后一个动作作为记分起点 往回 追溯计分 对前面的动作不再单独记分 也不再追溯 取得三位准保户转介名单得3分 随后每位得一分 不足三位名单暂不记分 可转到下周累计 统计单位注解 T 当日该项工作追溯后的人次 以 正 字记录 P 当日该项工作的累计得分 当日总分 每日P栏垂直相加的得分 工作总分 一周内同一个销售动作得分的横向相加 当周总分 一周内当日总分横向相加的得分 一周内工作总分竖向相加的得分 以上两项的得分应相等 接触 约访 这个动作是指 通过电话开发新客户并争取当面拜访的机会 1 此处的 接触 仅指陌生拜访 只要陌拜规范 无论是否可再访此客户 都要记分 1分 2 此处的 约访 仅指约访新客户 只要约访规范 无论是否约访到此客户 都要记分 1分 例如 周一小红提不起劲工作 一天下来只打了四个电话 接触 约访 4分当日总分 4分 拜访面谈 这个动作是指 拜访客户 在面谈中和准客户沟通保险观念 初访面谈 要取得再访或送建议书的机会 再访面谈 要做促成动作或争取到再访 再促成的机会 这一个动作要记录2分 并给前一个动作追记1分 例如 周二小红只取得一个面谈 这是她第一次拜访准客户黄小姐 当日总分 3分 送建议书 这个动作指的是 见到准客户 并提交一份特别为他设计的建议书 然后向准客户解说建议书内容 同时搜集准客户个人及家庭的详细资料 借机了解准客户真实的寿险需求 以便进行建议书的调整 这个动作包含初访时现场手写建议书在内 这个动作要记录3分 并给 接触 约访 追记1分 给 拜访面谈 追记2分 例三 周三小红的工作开始进入状况 一早便为准客户黄小姐递送建议书 回公司后又打了三个电话开发客户 接触 约访 4分拜访面谈 2分送建议书 3分当日总分 9分 送建议书 签投保书 这个动作是指 通过业务员的促成 准客户因被说服而填写投保书 此时应注意 大额保单客户必须先体检 客户签单使谈判进入了双赢 请为这个动作记4分 并为 接触 约访 追记1分 拜访面谈 追记2分 送建议书 追记3分 例四 周四小红依约和王太太见面这位准客户在小红一个月来的猛力攻势下 终于签了投保书 接触 约访 1分签投保书 4分拜访面谈 2分收取保费 0分建议书 3分当日得分 10分 签投保书 收取保费 这个动作是指 成交保单 开列暂收收据交付客户 客户如数交付保费 这个动作多数时间与签投保单一同完成 关键在于 1 要确保客户如数交费 2 不做额外承诺 这个动作记录5分 同时为 接触 约访 追记1分 拜访面谈 追记2分 送建议书 追记3分 签投保单 追记4分 收取保费 例五 周五小红终于收到一件经营许久的客户的保费 接触 约访 1分签投保书 4分拜访面谈 2分收取保费 5分送建议书 3分当日总分 15分 取得转介 这个动作是指 在适当的时机 请准客户或客户或其他人介绍潜在客户名单 切记 无论初访 再访 回访客户或在其他社交活动中均不忘此动作 并且不要过滤 当周转介名单达到3位时 请在表格中记入3分 以后每增加1位则加记1分 当周名单不足3位时不记分 可放入下周累计 答案 分数 周一 周二 周三 周四 周五 周六 周日 总分 销售活动 接触 约访 拜访面谈 送建议书 签投保书 收取保费 取得转介 总分 T T T T T T T P P P P P P P 4 4 1 2 3 3 2 4 9 4 3 2 1 10 5 4 3 2 1 15 11 8 9 5 41 8 小红的每周100分表 星期一大明的工作记录 早上 给客户打了6个电话 约到4位于今后几日见面 今日晨会后拜访一位客户 再访 第六次 谈了一上午 中午共进午餐 下午客户签单交费 大明这一天的二十分表如何填写 测验题之一 测验题之二 星期二大明的工作记录 上午打了五个电话给客户 两位婉绝 一位同意立刻会见 客户A 上午十点三十分拜见客户A 了解清楚客户A的情况后 告辞 下午 拜访客户B 签投保单 未收费 客户B为其介绍2个名单 大明周二的二十分表如何填写 测验题之三 星期三大明的工作记录 上午 打了三个电话 下午 初访一位客户A 再访两位客户B和C 并送出两份建议书 全天获得转介绍名单5个 大明这一天的二十分表如何填写 大明的一周 61 23 17 21 5 5 0 3 5 5 5 8 4 4 4 12 6 3 3 3 12 6 4 2 2 19 6 6 7 1 T 分数 周一 总分 销售活动 接触 约访 拜访面谈 送建议书 签投保书 收取保费 取得转介 总分 P P 周二 周三 每日20分 每周100分 T T P 结果 比例 多少个电话可以取得一个面谈机会 经过几次面谈可以送出一份建议书 送多少份建议书可以签一份投保书 签多少投保书可以收取一件保费 取得面谈接触 约访 送建议书取得面谈 签投保书送建议书 收取保费签投保书 主管用表 主管使用须知 接触 约访拜访面谈送建议书签投保单收取保费取得转介 如何分析如何辅导 结果 比例 多少个电话可以取得一个面谈机会 经过几次面谈可以送出一份建议书 送多少份建议书可以签一份投保书 签多少投保书可以收取一件保费 取得面谈接触 约访 送建议书取得面谈 签投保书送建议书 收取保费签投保书 小红的一周 每日20分 每周100分 4 11 3 4 2 3 1 2 记录分析之一 多少次电话约访可以取得一次面谈的机会 分析项目 电话约访技巧好不好 多少次陌拜中有一次谈及保险话题 分析项目 陌拜的方式对不对 记录分析之二 对业务员 同一准客户 经过几次拜访可以送一份建议书 对主管 在众多准客户中 经过多少人次的拜访可以送出一份建议书 分析项目 专业形象是否得到认同 寿险营销知识是否专业 记录分析之三 送多少份建议书可以签一份投保书 分析项目 建议书制作方式与水平 对商品的了解程度 条款的组合能力 商品的解说能力及拒绝处理能力 寿险的意义与功用的认知程度 记录分析之四 签多少投保书可以收取一份保费并确保该保单生效 分析项目 前期工作的水平及连贯性 促成与结案能力 亲和力与服务心 主管用表 计算行销技巧总比例电话约访 取得面谈 送建议书 签投保书 收取保费 小红的一周 11 4 3 2 1从它所显现出来的比例 可以提醒你可能在某一环节的行销技巧上的表现可圈可点或有待加强 是一个相当有用的参考指标 比例分析 规律 电话约访 取得会谈 递送建议书 签投保书 收取保费10 5 3 1 1代表你的行销技巧十分娴熟 在此基础上 如果你想有更好的业绩 所需要做的只是增加活动量 比例分析栏可以看出