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第 章 市场营销战略 市场补缺者 市场补缺者含义 市场补缺者是指能够发现及占有某些细分市场 并借助专业化对那些可能为大企业所忽略或放弃的市场提供有效的服务的企业 市场补缺者所服务的市场称之为利基市场 市场补缺者特征 有足够的市场潜量和购买力市场有发潜力对主要竞争者不具有吸引力企业有效地具备为这一市场服务所必需的资源和能力企业已在顾客中建立起良好的信誉 足以对抗竞争者 市场补缺者战略 市场补缺者战略 企业可以决定专门服务于某一类的最终用户 如法律事务所可决定专门服务于刑事 民事或商事法市场 企业可专门从事生产分配循环的某一阶段 如一个铜器制造商可集中粗铜 铜制零件或铜制成品的生产 企业可集中力量向小型 中型或大型客户销售 许多市场拾遗补缺者专门服务于购买量小的顾客 因为这些顾客往往被大企业所忽略 企业把销售对象限定为一个或几个主要的顾客 如美国有些企业专门为西尔斯百货公司或通用汽车公司供货 企业销售点集中于某个地方 地区或世界某地域的需求 只生产一种产品或产品线 在实验设备的行业中 有许多企业只生产显微镜 甚至缩小到只生产显微镜片 企业专门生产某种型号的产品 如美国的绿箭公司专门生产口香糖一种产品 现已发展成一家世界著名的跨国公司 企业只接受顾客订单 专门生产指定的产品 企业选择在市场的低端或高端经营 如某企业在小型电子计算机市场上专门生产高品质 高价格的产品 企业提供一种或几种其他企业所没有的优异服务 如美国有一家银行专门承办电话贷款业务 并为客户送款 这种企业只为一种销售渠道服务 如某饮料企业只向汽车加油站供应一种大容器装的软饮料 又如戴尔笔记本电脑早年只做网上订购直销 按照消费者的要求来为消费者提供最合适的笔记本电脑 案例分析 专攻女性市场 专为女性设计 市场背景 在当代 手机成为了人们生活中必不可少的联系工具 以及娱乐 时尚的代表 而中国13亿人口的巨大市场 吸引着许多手机商家 当诺基亚 索尼爱立信 摩托罗拉 三星等行业领先者在国内市场上争得头破血流时 国内的手机商家悄悄进入了有发展潜力并对主要竞争者不具有吸引力的利基市场 特别是近年来迅速占领女性市场的朵唯女性手机 她主打女性市场 尽量避开那些巨头厂商已有的市场定位 她秉承 爱让女人更美丽 的品牌理念 关注现代女性对 爱 美 尚 家 的多维追求 用心演绎以高科技为载体的女性关爱 竞争分析 女性手机市场在朵唯诞生之前尚未被专门开发过 领导型手机企业大多主打时尚 年轻 商务 娱乐等面向不同年龄段的消费者 还没有专攻女性市场的手机品牌 女性市场也是作为不同年龄的段的消费者共同对待 没有作细分 这样的潜力市场自然有其可行性 而且中国人口多 再加上如今越来越多女性成为企业的中流砥柱 女性在工作中的地位越来越受重视 工作中的女性更需要体贴温暖的关怀 如果有专门为女性定做的手机必定会受到欢迎 加上市场领导者主攻的不同阶层也包括女性市场 因此能减轻被击退的可能 战略定位 营销策略 产品策略 价格策略 传播策略 渠道策略 统一品牌形象 从第一代产品开始就非常注重专为女性服务的目标 具有一些特色功能专为女性设计 如一键求救 爱美尚家等让新时代女性准确把握健康美丽脉搏 家庭事业和谐美满 因为朵唯面向的是广大的女性市场 因此价格定位在中高端市场 利用朵唯手机对女性的贴心与设计以及不高的价格快速扩大其在手机市场的份额 在各大信誉好的通讯专卖店设专柜 设置地区分销 直销与分销结合 聘请著名影星舒淇为其代言人 投入广告 赞助电影非诚勿扰2拍摄 冠名赞助收视率高的电视节目 携手幸福工程 捐赠245280元救助贫困母亲 联合腾讯网发起 美梦成真 网络电影女主角招募 活动等 从电视 报纸广告和电影 慈善等来传播品牌 朵唯与施华洛世奇签署品牌合作协议 SWAROVSKI 风信子系列 2009年12月 朵唯荣获 2009年度中国手机行业十大最具影响力新锐企业 称号 2009年12月 朵唯荣获2009年度 年度新锐手机品牌 称号 2009年12月 朵唯S680手机荣获2009年度 年度手机创新产品 殊荣 2009年12月 公司荣获 品牌与服务双优企业 称号 2009年12月 公司海外业务销量突破80万台 2010年2月 据百度数据研究中心发布的女性手机品牌影响力排行榜显示 朵唯位列国产手机第一名 2010年3月 央视 商道 花开为女人 解读朵唯品牌传奇 2010年4月 朵