销售谈判技巧(娄依品老师课件).ppt

销售谈判技巧 跟据客户心理的销售行为对接 事不关已型 即 销售方格中的 1 1型 强力销售型 即 销售方格中的 9 1型 顾客导向型 即 销售方格中的 1 9型 销售技巧型 即 销售方格中的 5 5型 满足需求型 即 销售方格中的 9 9型 跟据客户心理的销售行为对接 跟据客户心理的销售行为对接 跟据客户心理的销售行为对接 漠不关心型 即 顾客方格中的 1 1型 防卫型 即 顾客方格中的 9 1型 软心肠型 即 顾客方格中的 1 9型 自示型 即 顾客方格中的 5 5型 寻找答案型 即 顾客方格中的 9 9型 6 销售谈判的基本步骤 回答三个问题 客户为什么要购买这个产品 客户为什么要向我们购买 客户为什么现在就要购买 8 一 准备工作 9 顶线目标topline底线目标bottomline现实目标target 目标设定 10 自身优势strengths劣势weaknesses环境机会opportunities威胁threats SWOT 分析 策略制定 重点 建立信任的突破点选择关键人物选择取得人际信任方式的选择产品卖点的选择 其它准备 心理准备 恐惧关 挫折关 人际关系关 自我管理关物品准备 标准 如需要 五秒钟内取出形象准备情报及信息准备客户 产品 竞争对手 公司及市场 13 二 确认对方的需求 开场内容 开场白 问好 姓名 公司 拜访目的寒暄时事 环境 交通 朋友介绍等导入正题 开场内容 提出议程 说明你想在拜访中完成或达成的事项 陈述议程对于客户的价值 这可让客户明白会议对他的好处 同时也帮助你将重点放在客户身上 询问是否接受 可以让你获得所需的资料 能更有效地使用自己和客户的时间 开场注意事项 首先要在普通人际关系上建立良好的会谈气氛不要立即开始介绍产品 进行推销根据客户的个人特质和关系密切程度采用不同的寒暄内容提高观察力 情人的眼 同步技巧 善于摹仿 1 若你能摹仿对方达到同步 你就一定会感知对方的想法 摹仿是一种技巧 需要反复地练习 如何达到同步 18 善于摹仿 2 找出摹仿对象的主要储忆系统 可以简化摹仿的工作 迅速地达到同步 三种常用的储忆系统 a 视觉 b 听觉 c 触觉 19 视觉型人的特点 说话快速 呼吸短促 音调偏高 经常耸肩伸颈 听觉型人的特点 说话不紧不慢 呼吸匀称 音调平和 喜欢侧耳重肩 触觉型人的特点 说话慢慢吞吞 声音低沉 停顿时间长 身体动作多 20 善于摹仿 3 摹仿的四点要求a 敏锐的观察 b 利用一切机会练习 c 不失去自我要具有弹性 d 千万不可摹仿别人的缺点或短处 探测客户需求 客户需要什么 个人的需求企业内其他人的需求企业的需求 探测客户需求的程序 探询 结论 分析 聆听 未发现需求 发现需求 问题的两种类型 开放式询问鼓励客户自由回答 一般来说 询问方式越开放 客户就会与你分享越多的信息 但可能变得缺乏重点而浪费时间 有限制式询问把客户的回答限制于 是 或 否 限制式询问可以使讨论有重点 提高效率 但过多使用 客户会有一种被盘问的感觉 而不愿合作 问题技术 问题漏斗 开放式询问 限制式询问 结论式询问 漏斗式询问 由大到小多采取开放式问题 要温和 礼貌不是讨论问题 不能争论使客户感觉到受尊重 同时很平等 探询需求的注意事项 26 三 清楚合适的阐述自己的观点 27 阐述计划提出符合既定需求的建议建议对一个问题提供几个方案 让对方来选择描述细节如何实现自己的建议解释为什么信息转化描述特点转化作用强调利益 28 四 处理异议 协商解决问题的条件 顾客已经了解了他可能获得的利益 但为什么还会在购买之前产生反对意见呢 因为 他们需要更多的信息敷衍 30 原则 不要花力气试图战胜对方 永远不要表现出焦虑 反对意见的分类及产生原因 非实质反对意见1 顾客的购买欲望并不明确2 顾客感到推销员压力太大 想自己作决策3 顾客害怕变化 害怕受骗4 顾客对推销员缺乏基本信任 实质反对意见1 顾客怀疑你推销的并不是他们想要的2 顾客对你的销售条件 价格 不能接受3 顾客需要了解更多的信息4 出于本能砍价 反对意见的分类及产生原因 反对意见的处理 1 表明对客户的理解2 通过询问了解客户的真实原因3 调整推销策略4 与客户协商新的解决方法 常用句式 这是一个好问题 你能说的再具体些么 你能举个例子么 你的建议是什么 再发表自己的观点我理解您的感受 处理反对意见练习 找出三个最常见的反对意见 并讨论解决方法 处理反对意见练习 我们已经有一家供应商了 我们也很满意 你们价格太高啦 某某公司比你们低30 我认识你们张总 我下次和张总谈吧 当客户故意拖延的时候 询问客户拖延的原因 鼓励客户自由表达顾虑 营造开放交流的气氛 显示出你愿意付出诚意 帮助消除客户的顾虑的决心 如果客户说 不 要感谢客户花时间与你会面 若可行 要求客户给予回答 客户的决定是出于什么原因 你的产品或服务缺少什么条件 你的哪些行为影响了这个决定 如果你希望保持这个客户 你可以请客户与你保持联络 39 五 缔结成交 目标 签单并回款实质 双方达成一个互利的决定时机 当客户已接受你所介绍的几项利益时 或客户给予讯号可以进行下一步时 成为有力的成交者 1 具有明确的推销访问目标2 不要错过任何细节3 至少要达到一个次级目标4 敢于要求成交 42 感谢赞美庆祝 43 六 共同实施 44 积极合作的态度按既定方针行动发现变化及时沟通 45 基本步骤 销售十大绝招 在周末和傍晚时间 准备要提供给客户的项目报价书 绝不对客户说 不 任何事情都有再商量的余地 不但要让顾客对产品有信心 更要让他们对你有好感 满足客户的需求 即使你必须对抗公司的官僚体系 提供客户各种服务 即使那不在你的工作范围之内 销售十大绝招 要比竞争者更了解他们的产品 和客户的任何会面都要提前到达 衣着整洁 精明干练的仪表 让自己看起来就像是 一