电话营销让客户喜欢你的十种理由ppt课件.ppt

电话营销 让客户喜欢你的十种理由 有一次我在车上 我听到坐在我前排的两个人在谈论面对客户时我如何才能打动他们 让他们愿意购买我们的产品 抱着要打动客户的心理 有些人总是使尽浑身解数 旁征博引 在客户面前喋喋不休 但最终却发现客户对你的话并不感兴趣 而且过于冗长的谈话已使他产生了厌恶情绪 在他接到你电话 从根本上否定了你 近而否定你的产品 你很难再预约到下一次的见面机会 在与一些成功的电话营销员的交流中 我们不难发现一些规律 面对客户时 营销员语言表达是否大方 得体 是否能与客户产生共鸣 从而在感情上与客户拉近距离 这将决定他能否从心底里接受你 近而接受你产品的最终原因 一 说话要真诚 只有真诚的人才能赢得信任 我们不能为了提升个人业绩 去劝说一个年产值500万的 一年就招聘一两次人企业去做一个我们的高级会员 那是不现实的 也会遭到客户的反感 首先 我们应该从该公司的客户群 所属行业 企业规模等因素出发 尽可能多的了解上游资源 从大形势下去与客户沟通 让客户感受到我们是专业的 其次 我们在与该公司经理聊天的时候 去了解此人的脾气 爱好 如果此人比较忙 在你把此客户定义为准客户之后 也可以旁敲侧击 使一些甜言蜜语 从其助理或同事中去了解 我想当你了解了这些之后 对你的进攻一定会大有帮助 据说 美国总统华盛顿在约见客人之前 第一天晚上都是必须要看此人的兴趣爱好的 我们何乐而不为之呢 二 给客户一个购买的理由 一客户去逛街 走进一家小店 老板娘热情地迎了上来 向我们介绍各式的服装 试过几件后都觉得不太满意 只是看老板娘很热情 也不太好意思就直接走了 令我意想不到的是 就在我们逛了半个小时觉得累得时候 老板娘把我们试过的那些衣服都打好包了 我说我们不要了 老板娘的脸色一下就变了 最后 我说 那你给我一个购买的理由吧 店主无语了 结论 时时把握客户的需求与承受能力 体察客户的心态 才是最终成交的关键 很多时候 我们做了很多事情 也浪费了很多时间 可最终临门一脚就打歪了 就像上面的客户去买衣服 本来也就是逛逛 没有太强烈的需求 只是看看 有合适的 实在看得上的 就淘一件 可老板娘却把她看成了一个大客户 无论从接待到最后的成交金额都是按照这个级别来实现的 就象我们做销售一样 一个小公司明明业务量很低 我们却和他谈常年法律顾问 这样成交起来难免加大 也给客户带来了不好的影响 最让人想不通的就是老板娘最后还有点发脾气的意思 本来客户有点愧疚 想就是这次不买 看她为人民服务的意识还好 这也是难得 下次要是买东西一定到她这里 这样想想她这半小时的口舌也是值得了 但是有时太急功近利了 客户答应了或者默许的事 没有兑现时 我们往往会带有一点情绪 这样与客户交流起来就会有障碍 要知道我们所做的工作 实为销售 其实有更多的成分在服务 切记 客户永远是对的 三 让客户知道不只是他一个人遇到了这个问题 但通常别人都是如何处理的人都是有从众心理的 业务人员在销售时适时地告诉客户一些与他情况相类似或相同的企业或公司都是如何做的 如何规避了风险 使企业快速稳定的发展壮大 这样不仅从心理上给他给震撼 而且还增强了他选择我们的信心 根据经验 这个公司在选择同一类型的产品时 肯定会选择比竞争对手更高级的 也以此来打击对方的士气 四 热情的销售员最容易成功 不要在客户问起产品时 就说我给你发一个报价 你看一下 除非是客户时间非常紧的情况下 你才会说发一份报价看看 那也应该在前面说 实在报歉 本来要给您介绍产品的 这次可能让你自己看了 让客户时时感觉你就在她身边 让她感受到奔放的感情 如流铁一样在温暖着她 如果时间充许的话 就是客户没有需求 或者没有需求的客户 我们也应该真诚 热情的去接待她们 谁知道她是什么职位 她是什么背景 她没有需求 怎么知道她老公没有需求 她没有需求 怎么知道她朋友中就没有一个高职称的人吗 没错 我们应该有 广义客户论 世人皆客户的思维定势 五 不要在客户面前表现得自以为是 很多做文职工作的人前台 人事行政等 有时会问些非常幼稚的问题 这个时候请我们一定不要自以为是 以为自己什么都懂 把客户当成笨蛋 很多客户都不喜欢那种得意洋洋 深感自己很聪明的业务员 要是客户真的错了 机灵点儿 让他知道其他人也经常在犯同样的错误 他只不过是犯了大多数人都容易犯的错误而已 很多人在家贴着做人两规则 一 老婆永远是对的 二 即使老婆错了 也按第一条执行 在外面 在公司 只要你把词稍做修改 变成客户永远是对的 即使客户错了 那也是我们的错 我相信你不仅是一名 新好男人 同时也是一名工作出色的销售员 六 注意倾听客户的话 了解客户的所思所想 有的客户希望你所提供的产品或服务能够达到他的心里预期 或许不能实现或不切实际 因此会提出他的需求 这时要求销售人员注意倾听客户的谈话 结合客户的需求将会使销售更加顺利 反之 一味地想推销自己的产品 无理地打断客户的话 在客户耳边喋喋不休 十有八九会失败 七 你能够给客户提供什么样的服务 请说给客户听 做给客户看 客户不但希望得到你的售前服务 更希望在购买了你的产品之后 能够得到良好的服务 持续不断的电话 节日的问候等等 都会给客户良好的感觉 如果答应客户的事千万不要找借口拖延或不办 比如礼品 发票是否及时送出 八 不要在客户面前诋毁别人 纵然竞争对手有这样或者那样的不好 也千万不要在客户面前诋毁别人以抬高自己 这种做法非常愚蠢 往往会使客户产生逆反心理 同时不要说自己公司的坏话 在客户面前抱怨公司的种种不是 客户不会放心把企业交给一家连自己员工都不认同的团队里 不会信任你和你的团队 九 当客户无意成交时 千万不要用老掉牙的销售伎俩向他施压 很多时候 客户没有认同你的产品或服务 这个时候是主动撤退还是继续坚忍不拔地向他销售 比较合适的做法是以退为进 可以转换话题聊点客户感兴趣的东西 或者寻找机会再次拜访 给客户一个购买的心理准备过程 千万不要希望能立刻一锤定音 毕竟这样的幸运是较少的 十 攻心为上 攻城为下 兵法有云 攻心为上 攻城为下 只有你得到了客户的心 她才把你当作合作伙伴 当作朋友 这样你的生意才会长久 你的朋友才会越来越多 只有你把客户做成了朋友 你的路才会越走越宽 反之 那只是昙花一现 攻心并不一定是大鱼大肉的应酬 腐败