营销策略思路ppt课件.ppt

长城国际营销思路探索 谨呈 株洲市长城房地产开发有限公司 目录 第一部分项目现状第二部分市场环境第三部分策略推导第四部分进场规范操作 项目现状 前期形象定位为市中心 带租销售投资型物业 好地段 有政策 现房销售 建设南路与车站路的交汇处 市中心 芦淞商圈核心 15年租约返租销售 一期锦江之星签约入驻 月均去化速度不理想 现状分析 市中心好地段 出街体量小 渠道少 聚焦少 规划约3 5万方 现行出街销售体量仅为一期公寓楼栋 约5000方 整体推广形象面窄 项目可售亮点较少 项目目前推广渠道仅为楼体户外条幅信息 及售楼部现场部分展示物料为主 整体推广渠道面未打开 在售 现状分析 有返租 模式多 常规回报率 无爆点 现状分析 现房销售 展示面差 客户易旧房新卖 尾盘销售错觉 非主干道中轴 人行天桥有所遮挡拦截客源 楼体受众面窄 楼体色调偏暗 整体格局呈现出旧房面貌 无新盘形象 二期形象输入未出 拆迁纠纷传闻较多 客户感受度不高 整体形象展示欠佳 售楼部较小 易给客户造成普宅小盘概念 外部包装色调多为促销信息衔接色系 宣传推广语过于形象化 市场发声不够有冲击力 现状小结 政策层面 模式太多 对外口径不统一 造成客户选择障碍产品输出类别较多 客户选择性需求较多 产品输出散而不精 选择性过多 客户感受度不集中 没可信力 对外释放的销售投资回报率过于常规化 没有吸引力 市场认知入市时间过长 口碑不好 客户信心不足 项目归属存疑 营销层面问题展示面欠佳 高大上形象 推广方向及内容 来访拓客渠道未打开 中心商圈为聚集地 长江广场区域延展 商住办公结合 专业写字楼新势力西向崛起 红旗商圈中轴发展较缓 区域分布 市场供应 区域内货量充足 产品形式多样 竞争激烈 市场环境 原因分析 14年市场环境影响 投资性物业受政策调控影响 整体销量下滑严重 目前市场恢复缓慢 投资性商业地产受限 大市场环境欠佳投资产品受投资行情影响 股票 债券等其他投资行业政策放宽 部分消费人群转战股票市场 股市快投行业兴起株洲区域商业投资项目频出 竞争市场环境 日趋激烈 株洲市场供过于求 大市场环境欠佳 竞争力大 市场客户疲劳 投资群过窄 目标下需解决问题 1 如何有效增加投资客户信心 2 如何有效增加投资客户信心 3 如何找准客户群体 增加投资客户信心 策略推导 形象展示硬件设施有限的情况下重新定义包装 长城 车站大厦长城 锦江大厦长城 锦江中心 更换案名重新包装推广 统一返租模式基 降低置业门槛 低首付 高回报输出 寻找第三方合作贷款资源 3年递增1 15年增值120 回购 核心策略 降低投资门槛 市场释放以小博大 吸纳投资客群关注度 操作形式测算 原总房款30万第三方收入成本 贷款利息 3年租金收益 30万 12 44元 12 30 3 36000 47520 83520元 开发商需承担的成本为贷款利息成本 36000折算在房价内 即价格增长为1120元 客户让利3年租金收益成本 47520元 均价增加为11120元 资金测算 一 3年递增1 15年增值120 回购一次性付款 面积约30 全款约30万按照每3年递增1 的回报率计算 15租金收益 360000元 20 回购15年投资回报 42 30万 140 年均投资回报 120 15年 9 3 策略推导 统一返租模式 调整对外输出口径 策略推导 统一返租模式 调整对外输出口径 资金测算 二 房价涨幅测算一次性付款 面积约30 全款约30万按照现有GDP增速约5 计算 房价增速不低于5 15年增速总值 1 05 15 2 0789281794114年房屋总值 30万 2 078 62 34万元税费 双向交易约总价 11 4 3 42万 首套房 税后总租金收益 32 58万元 15总收益 32 58万 62 34万元 94 92万15年综合回报率 316 年均投资回报 316 15年 21 资金测算 三 房价涨幅测算一次性付款 面积约30 全款约30万按照现有GDP增速约5 计算 房价增速不低于5 15年增速总值 1 05 15 2 0789281794114年房屋总值 30万 2 078 62 34万元税费 双向交易约总价 11 4 3 42万 首套房 税后总租金收益 32 58万元 操作形式测算 原总房款30万客户投入成本 2万 15总收益 32 58万 62 34万元 94 92万减去利息成本及3年租金收益客户实际15年收益 94 92 8 32万 86 6万15年综合收益 86 6 2 433 年回报率 288 核心策略 重新定义包装 宣传案名更换 调整对外宣传口径 首付2万起抢占芦淞商圈 15年稳赚94 8万15年固定收益 120 回购 超高288 回报 推广主题 核心策略 线上渠道扼守 稳形象 提升项目品牌宣传力度 户外 LED选择 中心广场株百LED截留市中心区域客户 商圈繁华地段制造项目热度炎帝广场LED人气聚集地截流 形象昭示高东湖立交桥户外截留栗雨片区 田心往西 长沙 湘潭过往客户 主要策略 现场展示细节 精细化 宣传信息多量化 现场有专业的水吧服务人员 提高茶 饮品 水果等增加客户感受度置业顾问服装统一 灰白 黑白商业高端消费OL服装 软件配备做出写字楼豪配 展示物料设计以投资品消费高端品质为主 设计避免普宅 平化现在增值市场投资产品对比分析表 增加客户投资对比的信心 展示物料设计建议 凸显投资 商务品质 机票式单张设计 市中心 回报率对比展板 主要策略 渠道聚焦 拓展定向客群 抓住共赢机遇 1 商圈交流会以金融投资讲座形式配合商圈交流邀请银行 证券 投资交易等金融相关企业中高层以学习交流形式 和相关金融企业合力邀约客户参与金融投资 银行大客户及项目自身项目同步邀约 资源共享 2 同行转介会 全民营销线下邀约同行商品房 二手房 写字楼等销售参与同行转介会 号召株洲全部地产人 只要带客户上门就有100元奖励 可考虑用株百购物卡代替 当场马上拿走 不管客户是否有诚意 凡是登记联系方式客户均可得到来访奖励 纯提高现场人气 成交可享受10000元 套现金奖励 售楼部现场用玻璃罩直接累100万现金 可做部分假钞模型 在现场刺激 主要策略 渠道分散 把迎进来 做成走出去 商圈 写字楼里陌拜 区域拓展以夹报派发和行销截流为主 微信APP推介 夹报定点投放区域小区 地缘性客户选取投放 主力单张派发区域 次要派发区域 芦淞市场商圈轮番轰炸铺单重点写字楼携礼陌拜 渠道配合 主要人流聚集通道 商场前坪快闪项目信息 花样派单 滑轮派单 玩偶派单等 常规动作 多元化 亮点营造 增加市场知名度 增量暖场活动 高尔夫联谊赛 投