如何实现营销目标ppt课件.ppt

2016 Howtoachievethecompany smarketingobjectives 目录 CONCENTS 1 2 3 4 全面分析目标市场 准确做好营销预测 合理分配营销任务 及时改善营销组织 5 穷追梦跟目标计划 6 售后与服务的建立 01 全面分析市场 全面分析市场 营销目标的达到 首先有赖于对目标市场的分析 尽力掌握全面资料 并加以详细分析 这是未来市场规划与营销战术制定的第一步 1 市场规模 1 整个目标市场的大小 2 各种市场层次如何 A 地区别 B 经销商别 C 各类用户规模 D 产品类型 品质 式样 价格等 3 哪些因素限制了该市场的发展 全面分析市场 营销目标的达到 首先有赖于对目标市场的分析 尽力掌握全面资料 并加以详细分析 这是未来市场规划与营销战术制定的第一步 2 市场结构 1 哪些是主要消费群 2 哪些是次要消费群 3 有哪几家重要对手 4 对手的市场在何处 5 市场季节与周期变动如何 6 市场地区分布的差异情况 全面分析市场 营销目标的达到 首先有赖于对目标市场的分析 尽力掌握全面资料 并加以详细分析 这是未来市场规划与营销战术制定的第一步 3 市场占有率 1 公司的市场占有率多少 2 对手的市场占有率多少 3 旧客户所占营业额百分比 4 新客户所占营业额百分比 全面分析市场 营销目标的达到 首先有赖于对目标市场的分析 尽力掌握全面资料 并加以详细分析 这是未来市场规划与营销战术制定的第一步 4 市场趋势 1 过去五年此市场的比较 2 未来五年此市场的变化 3 此市场影响公司绩效的因素 4 对市场竞争对手绩效的影响 02 准确做好营销预测 准确做好营销预测 1 已经打入市场的产品 如果公司的产品已在市场营销多年 则可根据过去的资料加以推算 2 正要进入市场的产品 如果是毫无营销记录的新产品 可以按照以下方法 估量 1 知彼 A 探明同类产品的竞争对手在市场上过去的总销量 B 再调查这种产品的各竞争品牌的个别营销量 并求出市场占有率 2 衡己 找出该产品在品质和规格上的差异程度 可以依照价格差别分出高 中 低价位 并将自己公司的产品加以适当定位 以确定直接竞争市场的大小 3 估量 确定公司新产品的竞争能力 以决定在未来已分割的市场中可能争取的市场占有率 便可以预估出未来的营销数量 3 填补市场空白的产品 如果您的公司即将营销一种填补市场空白的全新产品 无竞争对手的资料可以借鉴 那就根据产品的目标消费群的购买潜力以及公司可以整合的营销资源进行分析 最好成立一个专家课题组 予以论证 依据市场分析资料 判定未来营销预测状况 以便整合营销资源 这里所讲的营销预测 是针对特定的某品牌 型号 规格等 产品 预测未来一年在目标市场的营销值 分为以下三种情况 03 合理分配营销任务 1 如何根据公司的总体营销目标 将全年的营销任务 巧妙地分配落实到各业务部门以及业务人员 是公司经营者及营销主管必须重视和解决的问题 公司的经营者必须高度重视这个问题 运用目标管理的技巧 巧妙分配责任目标 并设定对策去落实执行 分配责任目标额要考虑以下因素 1 区域的大小拥有地区较小的业务员 不容易达到预定的营销目标 而拥有较大区域的业务员 由于很容易达到营销目标 可能懒于开拓潜在客户 2 价值的大小有的区域很大 但购买力较弱 有的区域较小 价值却较大 营销辖区 合理分配营销任务 2 必须考虑业务员所辖区域内 潜在客户的多寡 否则 无法促进业务员开拓新客户 同时 还要考虑区域内的经销商实力以及经销店的多少 潜在客户 如何根据公司的总体营销目标 将全年的营销任务 巧妙地分配落实到各业务部门以及业务人员 是公司经营者及营销主管必须重视和解决的问题 公司的经营者必须高度重视这个问题 运用目标管理的技巧 巧妙分配责任目标 并设定对策去落实执行 分配责任目标额要考虑以下因素 合理分配营销任务 3 如果不考虑业务人员能力的高低 能力高的业务员将不去突破更高的营销目标 能力低的业务员 会感到压力大 情绪低 以至所有营销人员士气不振 预定的目标营销则难以完成 业务人员的能力 如何根据公司的总体营销目标 将全年的营销任务 巧妙地分配落实到各业务部门以及业务人员 是公司经营者及营销主管必须重视和解决的问题 公司的经营者必须高度重视这个问题 运用目标管理的技巧 巧妙分配责任目标 并设定对策去落实执行 分配责任目标额要考虑以下因素 合理分配营销任务 4 市场对各个商品需求性的高低 会直接影响到商品营销量的多少 对此因素如果不考虑到 对于商品别的营销预定目标就无法把握 很难公正合理地分配营销额给业务员 在分配时 可以先将总目标分解到各区域市场部 在分配时要考虑该部所辖地区的大小 客户的多寡以及相应区域的市场成长性等因素 再由各部依据以上要素 综合考虑 进一步分解到各业务员 并将目标细化到当年的预估淡旺季以及各月份与季度 市场需求性 如何根据公司的总体营销目标 将全年的营销任务 巧妙地分配落实到各业务部门以及业务人员 是公司经营者及营销主管必须重视和解决的问题 公司的经营者必须高度重视这个问题 运用目标管理的技巧 巧妙分配责任目标 并设定对策去落实执行 分配责任目标额要考虑以下因素 合理分配营销任务 04 及时改善营销组织 及时改善营销组织 1 检讨问题一旦出现以下缺陷 就证明营销组织出了问题 1 措施无法及时推行 2 生产或销售面临瓶颈 3 责任不分明 4 部门主义盛行 5 极端的劳逸不均 6 整日充斥没有效率的会议 7 士气不振 8 流行诽闻 9 其他弊端性特征 工欲善其事 必先利其器 根据市场环境随时修正公司的营销组织 有利于营销目标的顺利完成 5 清洗命令链条命令与报告 只能由一个系统传达 6 制定管理幅度依据工种 难易度 标准化等特性 制定组织内最适当的人数 7 界定权责范围授予每个人的权力范围与责任范围 必须明确指示 8 健全组织制度组织制度不是越严格越好 但一定要根据需求健全 不能出了问题而无制度可依 在改善组织之前 一定要形成书面的改善计划 对实施后获得的收益 也要尽可能地具体评估 2 改善办法 1 重新审视远景公司的远景究竟为何 所为何事 特殊目标为何 2 调整组织类型现成营销组织的设置是否真正以远景目标和市场导向为依据 采用新设 废止 合并 分开 加强 缩减等六种手段加以调整 以谋求组织效率之改善 3 描述组织职能营销组织单位的职能究竟是什么 应当明确描述其工作要求与组织中每个成员的工作规范 4 划分原始责任对于每一项工作的执行 必须有人承担原始责任 工欲善其事 必先利其器 根据市场环境随时修正公司的营销组织 有利于营销目标的顺利完成 及时改善营销组织 05 穷追猛跟目标计划 穷追猛跟目标计划 1 时时追营销主管要帮助业务员管理时间 业务员每天用于拜访客户的真正有效时间其实是非常有限的 他们活动包括 收集信息 访问准备 等待交通 收款 联络 安装作业 售后技术辅导 吃饭 休息等 而客户可以真正接待业务员的时间也非常有限 所以 营销主管要辅助业务员做 时间分析 每天的每一分钟都要有效利用 1 减少闲聊时间 2 减少交通时间 3 减少等待时间 4 减少处理事务时间 5 争取拜访机会 6 延长访问时间 7 加强开拓客户时间 8 利用晚上时间与客户沟通 70 以上的公司的营销目标成为明日黄花 在于执行营销计划的不彻底性 对于营销目标计划的执行情况 必须做到 穷追猛跟目标计划 2 日日追在条件许可的情况下 营销主管每天要检查业务员的 工作日报表 并予以批注 尽可能帮助其制定拜访客户计划 为其提出目标和要求 辅助其完成 3 周周追公司营销总监每周应该亲自主持 业务例会 例会上要检讨营销绩效 激发部属的斗志 4 月月追 每月都要有一次业务员营销技巧研讨切磋会 5 季季追每季度针对公司的全体经销商 举行一次营销目标促进会 6 年年追每年中与年底 都要对全体业务员与经销商进行一次目标考核 70