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面对面顾问式销售 销售的十二大2006年4月 一销售原理及关键 1 销售过程中销的是什么 自己产品和顾客之间永远有一个桥梁销售人员假如顾客不接受销售人员 他不会给你介绍产品的机会 就算给你机会他也不会认真听 所以 第一映象 看起来像好产品看起来像行业的专家开场白 简短直接焦点放在对方 销售过程中售的是什么 观念观 价值观念 信念 对方相信的事实 顾客买的是什么 感觉 你卖的是什么 好处带来的利益和快乐避免 减少 的麻烦和痛苦产品本身 成分 顾客永远不会买产品本身 引起顾客的注意是所有销售的开始 人类行为的动机 追求快乐逃避痛苦可行性 案例 耕牛 驴 小偷与警察 吃蟑螂 销售六大永恒不变的问句 1 你是谁 2 你要跟我谈什么 3 你谈的事情对我有什么好处 4 如何证明你说的是事实 5 为什么要跟你买 6 为什么现在买 所有的销售都是信心的传递 情绪的转移 所有销售中 没有建立信赖感之前 不要谈任何产品 不销而销是销售的最高境界 二沟通说服技巧 一个人的沟通品质决定他的人生品质 原则 多赢或至少双赢 目的 让对方接受我们的想法 观念 产品 服务 点子等 效果 让对方感觉良好 沟通三要素 文字语调肢体动作文字7 语调38 肢体动作55 游戏 1 1 小蜜蜂 沟通双方 自己对方问开放式封闭式互动 我是谁 问话的六种作用 问开始问兴趣问需求问痛苦问快乐问成交 问问题的技巧和方法 1 问简单容易回答的问题2 问回答 是 的问题3 从小的 是 开始4 问二选一的问题5 事先想好答案6 能问的尽量少说 7 1法则 老鼠老游戏 在惯性的作用下 错误的也会去坚持 聆听技巧 1 是一种礼貌2 建立信赖感3 用心听4 态度诚恳5 记笔记6 重新确认 语言是沟通的桥梁 文字有时是沟通的障碍 7 对方讲完后应停顿3 5秒再说话 聆听技巧 续 8 不打断 不插嘴9 不明白追问10 不要发出声音11 点头微笑12 眼睛注视鼻尖或前额13 坐定位 切勿面对面 避免顾客面对门和窗 14 听话时不要组织语言 赞美技巧 1 赞美要真诚 发自内心2 抓住对方的闪光点3 具体4 间接5 用第三者6 及时 赞美经典三句 你真不简单我很欣赏你我很佩服你 肯定认同技巧 1 你说得很有道理2 我理解你的心情3 我了解你的意思4 感谢你的建议5 我认同你的观点6 你这个问题问得很好7 我知道你这样作是为我好 三销售的十大步骤 一 准备1 身体 身体是革命的本钱 锻炼身体是工作中最重要的事情之一 2 精神信念 焦点 注意力 放在哪里 把注意力放在对顾客的好处 帮助 上最近在销售过程中的成功画面想象将要跟客户聊得很成功的画面注意力 事实 3 专业 只有专家才能成为赢家 对自己的产品了若指掌对竞争对手的产品如数家针杂学家 像 水 一样 对顾客的了解 二 态度与能力 态度比能力更重要 态度好 能力好精品态度好 能力不好半成品态度不好 能力不好废品态度不好 能力好危难品 对工作的态度 职业事业为别人做为自己做打工人生总经理全力应付全力以赴转移问题解决问题交差做好迟到早退早到迟退 成功人士永远比一般人多付出一点点 王永庆 收入 能力 运气 能力圈 现代人才 技术类行政管理类销售类长远的态度 一点一滴的积累 丰功伟绩 学习的重要性 教育是最好的投资 培训是最好的待遇 知识是最好的礼物 张瑞敏经验是负债 学习是资产 知识改变命运 学习成就未来 李嘉诚 三 如何开发客户 准客户的必备条件 有需求有购买能力有购买决策权 如何开发客户 续 谁是准客户 他们会在哪里出现 客户什么时候买 为什么我的客户不买 不了解 信赖感不够 谁在跟我抢客户 竞争对手 不良客户的七种特质 凡事持否定态度 很难向他展示产品或服务的机会 即便成交了也是一桩小生意 没有后续的销售机会 没有产品鉴证和推荐的价值 他的生意做得不太好 客户距离太远 黄金客户的七种特质 对你的产品或服务有迫切的需求 对你的行业产品或服务持肯定态度 与他的计划有无直接成本效益关系 有给你大定单的可能 是影响力的核心 财务稳健 付款迅速 距离近 如何看待客户的拒绝 把拒绝变成老师 把拒绝当成顾客对我及公司还不够了解 按成交率反推 算出每个客户的价值 选择做销售就是选择被拒绝成交总在五次拒绝后收入来自于拜访客户的总量 四 如何建立信赖感 1 你看起来就像行业的专家2 要注意基本的商务礼仪3 问话建立信赖感 请教 4 聆听建立信赖感5 身边的物件建立信赖感6 使用客户鉴证建立信赖感 如何建立信赖感 续 7 使用名人鉴证8 使用媒体鉴证9 权威鉴证10 一大堆名片鉴证11 熟人鉴证12 环境和气氛建立信赖感 五 了解客户需求 现在庭是否满意事业决策者休闲解决方案金钱 高端销售 顾客在使用其他产品或服务且各方面都很满意 经典问话 1 现在用什么产品 2 很满意这个产品吗 3 用了多久 4 以前用什么 5 你来公司多久了 6 当时换产品或服务你是否在场 经典问话 续 7 换用之前你是否作了全面了解和验究 8 换用之后是否对你们公司及你个人产生很大利益 9 三年前你们作了一个决定 给你们带来如此大的利益 为什么现在同样的机会来临 你不给自己一个机会呢 六 产品介绍 1 配合对方的需求价值观2 介绍产品时一开始就是对客户最大的好处3 产品介绍过程中尽量让顾客参与4 明确地告诉对方产品或服务可以带给他的好处 利益以及避免的麻烦 注 产品或服务介绍时尽量讲故事 少讲或不讲大道理 汤姆 霍普金斯案例 今天的生命是你过去选择的结果 竞争对手比较 1 不要贬低竞争对手2 用三大优势与三大弱点比较3 独特卖点 七 解除反对意见 销售是从拒绝开始的成交是从异议开始的 四种策略 问讲故事太极打法认同 配合 再说服 两大忌 直接指出对方的错误发生争吵 六大抗拒因素 1 价格 永恒的矛盾体 2 功能表现 使用顾客鉴证 3 售后服务4 竞争对手5 支持6 保证及保障 解除顾客反对意见的套路 博恩 催西 1 确定决策者2 耐心听完顾客提出的抗拒3 确认抗拒4 辨别真假抗拒5 锁定抗拒 是不是唯一的问题 还有没有其他原因 6 取得顾客的承诺7 再次框视 夸奖 8 合理解惑 价格系列处理方法 1 价格是你唯一考虑的问题吗 总裁班 2 太贵了是口头谗3 太贵了是了解 衡量的一种方法 未知产品 4 谈到钱的问题是我们都很关心的问题 这是重要的部分 到后面再说 我们先看看适不适合你 续 5 以高衬低 故意报错 你觉得贵我相信有你的道理 只是我不太了解你为什么觉得贵 塑造价值 来源8 以价格贵为荣 奔驰原理 9 好贵 没有贱贵 10 大数怕算法 续 11 是的 只是成千上万的顾客在使用 你想知道为什么吗 12 你是否有过为了节省钱而后悔的经历13 富兰克林 成交法14 你觉得什么价格比教合适15 你觉得价格比教重要还是效果比教重要 续 16 生产流程来之不易 茶叶案例 17 你只在乎价格的高低吗18 价钱不等于成本19 感觉 觉得 后来发现 八 成交 成交的关键用语 签单确认购买拥有花钱投资提成服务费合同合约书面文件问题关心担心 成交常用方法 假设成交法要求成交法沉默成交法回马枪 成交前 信念 成交的关键在于敢于成交成交总在五次拒绝后只有成交才能帮助顾客不成交是他的损失 成交的工具 资料 环境场合成交的关键在于成交 成交中 大胆成交问成交递单点头微笑闭嘴 成交后 恭喜转介绍转换话题走人 忌太快或太慢 九 转介绍 1 确认产品或服务的好处2 要求同等级客户3 转介绍要求1 3人4 了解背景5 要求电话号码 最好当场打电话 6 在电话中肯定赞美对方7 约时间地点 十 服务