销售实战之“天龙八部”ppt课件.ppt

主讲 闫伟 销售实战之 天龙八部 销售心态与销售技巧培训课程之 闫伟导师 中国诊断式培训创始人总裁实战模拟舱系统创始人 首席导师中国企业管理培训协会理事中国职业经理人资格认证培训导师中国人力资源管理师资格认证培训导师郑州航宇企业管理有限公司董事长兼总裁北京知行亿合管理咨询有限公司董事 讲师团团长香港东点国际教育集团 中国 有限公司首席顾问 课程目标 通过学习本课程 了解和掌握专业化销售流程八大步骤的方法与技巧 在首先满足客户需求的同时 自我需求也被满足 而产品是媒介 美国销售经理联合会 引言 销售是什么 案例与分析 海盗分宝石 专业化销售之 天龙八部 客户开拓 需求分析 接触客户 售后服务 拒绝处理 说明促成 面谈签约 寻找客户 修炼准备 电话邀约 从学习 训练到修炼 我不知道我不知道 我知道我不知道 我知道我知道 我不知道我知道 通过有效的学习 通过不断重复 通过练习 营销人员需要的精神 目标坚定 永不服输积极主动 不计报酬环境优劣 从不抱怨眼观六路 耳听八方 麻将精神 营销人员应有的心态 积极进取乐观向上的心态坚定自信勇于成功的心态归因于内全力以赴的心态解压解脱光明思维的心态珍惜当下真诚感恩的心态 专业化销售之 天龙八部 需求分析 客户沟通 售后服务 拒绝处理 说明促成 面谈签约 寻找客户 修炼准备 接触客户 客户开拓 客户开拓的方法 电话营销法网络营销法信函开拓法拜访面谈法 生活中不缺乏美丽而是缺乏发现 关于客户开拓 将会是每个营销人员永恒的话题 要想延伸自己的销售生涯 并获得源源不断的业绩 唯有持之以恒地进行客户开拓 专业化销售之 天龙八部 客户开拓 需求分析 接触客户 售后服务 拒绝处理 说明促成 面谈签约 寻找客户 修炼准备 电话邀约 建立亲和力 观念同步 生理状态同步 语言同步 情绪同步 建立亲和力的五种缘分 地缘物缘亲缘业缘神缘 微笑的妙用 神秘的笑 不露齿 服务的笑 3米6齿 营销的笑 8齿或以上 握手的三种基本形态 小姐式 死鱼式 热情式 经典赞美三句 我很欣赏你你真不简单我很佩服你 肯定认同经典话术 你说的很有道理我理解你的心情我了解你的意思感谢你的建议我非常认同你的观点你这个问题问的很好我知道你这样是为我好 专业化销售之 天龙八部 客户开拓 需求分析 售后服务 拒绝处理 说明促成 面谈签约 寻找客户 修炼准备 接触客户 客户沟通 沟通中常见的三个障碍 认同障碍解决方法 做一个受人欢迎的人理解障碍解决方法 与交流对象进行调频影响障碍解决方法 充分运用沟通的技能 影响沟通结果的三要素 语言语气肢体动作 55 7 38 语气 语言 肢体动作 询问方式 开放式鼓励对方从中畅所欲言5W1H What什么 Who谁 When何时 Where何处 哪里 Why为什么 How如何 封闭式限制对方答案在某一确定点用 是 或 不是 或回答二选一 23 巧妙的倾听 倾听时 注视说话人靠近说话者 身体前倾不要打断说话者的话题巧妙 恰如其分的提问及时记录有用的资料 针对不同客户的沟通方式 综合变化型随景而变 专业化销售之 天龙八部 客户开拓 客户沟通 售后服务 拒绝处理 说明促成 面谈签约 寻找客户 修炼准备 接触客户 需求分析 客户需求的三个层次 专业化销售之 天龙八部 客户开拓 需求分析 客户沟通 售后服务 拒绝处理 面谈签约 寻找客户 修炼准备 接触客户 说明促成 根据客户的需求推荐产品 特征 益处 优势 需求 Ilikeit 成交讯号辨别 从言语口气中客户反对意见减少时客户同意你的说法客户主动询问细节客户赞赏你的敬业精神客户开始讨价还价 从表情举止中客户的身体前倾客户的眼神变专注客户频频点头客户神情轻松客户细看产品介绍 促成的方法 激将法推定承诺法 默认法 二择一法利益诱导法行动法以退為進法 专业化销售之 天龙八部 客户开拓 需求分析 客户沟通 售后服务 说明促成 面谈签约 寻找客户 修炼准备 接触客户 拒绝处理 什么是拒绝处理 拒绝处理是营销员获取客户信任 了解客户心态 消除客户疑虑 最终促使其认同产品或服务的行为与过程 记住 在这个世界上 每个人都会拒绝别人 同时也会面临别人的拒绝 每个人都遭遇拒绝 然后选择合适的处理方式 并取得成功 客户拒绝的本质 人之常情 人之本性 自我保护探寻真相 拒绝处理公式 赞美认同 反问 回答 客户 我不会让我的孩子上你们学校的营销员 其实很多像您一样有思想 有身份的人开始时 跟您的想法一样 认同 请问您为什么会有这样的想法 反问 客户 你怎么能让我相信你们能保障学生成绩提升哪 营销员 其实很多人都有这种顾虑 但保障学生成绩提升正是我们办学的宗旨和我公司的竞争优势 回答 拒绝处理的方法 反问 拒绝处理中最聪明的方法话术 为什么 请问您是对我介绍的产品或服务不满意 不相信我本人 还是因为别的原因 拒绝处理的方法 引问 拒绝处理中最专业的方法话术 你认为现在的学生 如果没有好的成绩能考入一个好的学校吗 不能怎么办哪 是不是要再抓紧时间补习哪 专业化销售之 天龙八部 客户开拓 需求分析 客户沟通 拒绝处理 说明促成 面谈签约 寻找客户 修炼准备 接触客户 售后服务 售后服务的技巧 把握时机 贴近需求善于创新 常保联络售后服务时机 定期服务不定期服务 售后服务的方法 拜访电话或短信馈赠礼品聚