万科客户分析报告ppt课件.ppt

蓝山项目2008年营销策略汇报 第一部分户籍分析第二部分学历分析第三部分年龄分析第四部分行业分析第五部分动机分析第六部分媒体分析 目录 蓝山项目2008年营销策略汇报 第一部分户籍分析 整体客户情况 客户分析 随着去年深蓝开盘 总价和产品的不断升级 客户的群体也发生了明显的变化 首先让我们了解一下目前开盘至今成交客户的总体状况 客户分析 上海 港澳台 外地 外籍 新上海 户籍分析 客户分析 自统计数据中发现深蓝客户的户籍区域以上海人以及新上海人为主 新上海人逐渐成为购买主力 外地客户相比蓝山有所下降 这部分客源中以长江以北区域为主 新上海人的比例也有所提高 外籍人士大量减少与近期宏观限外政策有关 第二部分学历分析 客户分析 本科 大专 高中 博士 硕士 学历分析 比去年深蓝的 客户分析 从统计中发现深蓝客户的受教育程度普遍有所提高 本科以上学历占到70 以上 这也反引出我们目标客户的整体层次有所上升 客户整体层次的提高对产品和整个社区的品质要求也相应提高 对销售服务和物业管理也提出了新的要求 第三部分学历分析 客户分析 41 50岁 50岁以上 20 30岁 31 40岁 年龄分析 第四部分行业分析 客户群体比较分散 基本以自己开公司为主 工作区域集中在浦东 曹路附近有华为的高管一名 金桥出口加工区和外高桥保税区有近十户 张江工作四户 有两位在虹口开公司 闵行工作一位 另有六户在陆家嘴工作 有法律业 贸易业 银行业 客户分析 分析样本 28组金桥 5组陆家嘴 6组张江 4组外高桥 4组浦东其他 1组杨浦区域 2组虹口区 2组市中心区域 0组徐汇闵行区域 1组港澳台 1组外地 1组外国 1组 陆家嘴 外高桥 金桥 张江 联阳 客户分析 客户分析 我们发现 单纯的用客户某一属性来进行客户群分所得到的客群也许在某个方面有明显特征区别 但是在很多方面将发生特征交叉 无法辨认的情况 第五部分动机分析 外地迁入 资产转型 投资 居住改善型 客户分析 因此我们通过对客户的整体特征研究 讨论 以客户的购买驱动为主要参考 同时关注客户的选择侧重点 人群特征等多种表现因素将客户分为四大群体 居住改善型 投资型 资产转换型 外地迁入型 在上海有固定居所 但已不能满足其需求 为改善条件而购房 均为外地来沪定居或打算定居人士 在上海无固定住所 拥有大量流动资金 在不影响正常投资的情况下以将流动资金转换成固定资产为目的的购房人士 以房地产作为投资项目的购房人士 客户分析 客户群物理属性分析 客户分析 客户区域分析分析 客户分析 客户价值取向分析 客户分析 客户购房特征分析 综述 客户分析 因客户群体的变化我们发现深蓝客户在对购房区域上的要求范围有所放大 不仅仅局限在城市特定的某个区域或上海本市范围内 在了解客户所关心的楼盘中发现区域跨度非常大 大部分客户把青浦 佘山 闵行等区的别墅项目也列为参考对象 因此建议媒体投放面可扩大范围 增加专业别墅杂志的投放 在销售过程中发现深蓝客户对工作时间有更多的自主权 大多数客户不需要准时上下班 建议适当减少晨报 东方早报等媒体投放 高总价客户对生活品质更为注重 长假期间出游或在一些特定节日度假 圣诞节 元旦 春节 成为不可缺少的一部分 建议平面媒体投放 开盘等避开此类时段 对于境外及大多数高端客户而言 会频繁接触飞机等交通工具 建议可适当投放航空类媒体 第六部分媒体分析 认知途径上海楼市生活速递业主介绍来人介绍POP看板网络短信