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文档简介

1 开拓准保户 讲师 2 潜在客户及准客户 潜在客户准客户 3 为什么要进行准主顾开拓 根据LIMRA调查 寿险销售人员感到最困难的就是 准客户开拓 这一项的比率是其它项目3倍 拥有相当数量的 有希望的准客户 意味着经过长时间的努力 是可以获得相当的金钱及确实的收入的 4 销售流程与准客户 销售流程是一个环环相扣的循环 保户开拓是这个流程的开端 因为它才能牵引出其余的步骤 保户开拓可由这个流程的其他步骤导入 开拓准保户 接近 实情调查 说明 促成 推荐介绍 交付保单 5 销售流程的漏斗 准保户由上方进入保户由下方出来十分之九流失率 10 5 4 3 1最重要的是 您有足够的准客户在漏斗上方 大量准客户 初步筛选 10 3 1 5 TEL APO FF P C 6 准客户的条件 CHINA原则 有良好特质的人 Characteristic 是符合公司投保规定的人 Health 有能力缴纳保费的人 Income 有寿险需求的人 Need 可以接近的人 Approachable 7 开拓准客户的要领 PICA 订定计划 PLANNING 掌握信息 INFORMATION 持续进行 CONTINUOUS 洞察能力 AWARENESS 8 自然市场 NaturalMarket 自然市场的概念为什么要做自然市场如何做自然市场 9 您的自然市场都包括哪些 亲戚 同学 同事 业务伙伴 老乡 同好 邻居 配偶家人相关的 您 朋友 10 现有保户的价值 经营现有保户非常重要 您有责任提供服务 经营这些客户成为再销售的对象 可以成为介绍新的准客户的最佳来源 11 推荐介绍 个人的力量是有限的口碑 广告介绍时机 12 关键人物 KeyMan 关键人物 因为影响力是由上往下的 关键人物要具有经济上或社会上 文化上 政治上 事业上的影响力 关键人物能给您的协助1 持续性地为您提供新的准客户2 能有效的判断准客户的资格与信息3 能利用其影响力 顺利地接近准客户 13 准客户巢 是以特定单位或团体为根据地 逐渐向内发展首先 设法取得推荐 制造销售及服务的机会 时常出现在该团体 第二 因为接触的频繁 较熟悉该团体的 共同语言 及 关心利益 第三 其它人员也适应您的存在 并认同您的专业形象及服务 最后 当您成功在此 筑巢 不但工作有效率 被同业 攻陷 的机率相对降低 14 准客户网 是以同性质行业或专业为中心点 向外发展由于您在他的同行之间已经建立了您的信誉 对于同样具备专业工作的寿险顾问 这些专业人员会对您有同等的尊重与信赖 可以准备相同区域或同属一个专业团体的通讯簿或名册 请您的关键人物为您挑选或引荐 15 X Y Z市场 16 其他方式 名册开拓陌生拜访 效率最低的准客户开发法 17 准主顾开拓的系统化 自然市场对新进寿险顾问的重要性必要的习惯组织化与有效工具除去磁蛋 CHINAEGGS 集中在2 3个主力市场 档案管理 18 疏忽了准客户的开发
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