超市商品品类管理方法

商品品类管理与分析策略商品品类管理与分析策略 零售企业 在推行 实施对商品的品类管理中 需要有一种简单易零售企业 在推行 实施对商品的品类管理中 需要有一种简单易 行 循序渐进的步骤 并为各步骤 制定详细工作计划 结合项目实践 行 循序渐进的步骤 并为各步骤 制定详细工作计划 结合项目实践 在这里 建议贵公司 分三阶段 来推进在这里 建议贵公司 分三阶段 来推进 商品品类管理商品品类管理 的有效实施 的有效实施 商品品类管理方法之一 货架陈列管理阶段商品品类管理方法之一 货架陈列管理阶段 这是品类管理工作的基础性阶段 其工作内容是 将所有门店的商这是品类管理工作的基础性阶段 其工作内容是 将所有门店的商 品陈列 归入总部管理 如果没有实施该阶段 往往 总部只能了解门品陈列 归入总部管理 如果没有实施该阶段 往往 总部只能了解门 店商品的销售情况 但对于销售结果形成的具体原因 却很难监控 店商品的销售情况 但对于销售结果形成的具体原因 却很难监控 比如 某商品 销售很不好 可能是因为 该商品被摆放在一个很比如 某商品 销售很不好 可能是因为 该商品被摆放在一个很 差的货架位置 或者 在陈列归类上 根本不符合消费者决策的习惯 差的货架位置 或者 在陈列归类上 根本不符合消费者决策的习惯 当总部能控制门店的陈列情况时 在制定品类评价指标时 就有了当总部能控制门店的陈列情况时 在制定品类评价指标时 就有了 稳定的依据 当然 门店也能分析 但在中国 目前达不到这种水平 稳定的依据 当然 门店也能分析 但在中国 目前达不到这种水平 如果门店能完全根据总部要求陈列商品 并与总部有积极的 很好如果门店能完全根据总部要求陈列商品 并与总部有积极的 很好 的沟通 把具体情况 及时反馈到总部 则说明 这个阶段的工作完成 的沟通 把具体情况 及时反馈到总部 则说明 这个阶段的工作完成 对于拥有几万个商品 上千个货架的零售企业 要完成这个阶段的对于拥有几万个商品 上千个货架的零售企业 要完成这个阶段的 工作 是很不简单的事情 对代理商和经销商而言 是合作的大好机会 工作 是很不简单的事情 对代理商和经销商而言 是合作的大好机会 商品品类管理方法之二 品类指标管理阶段商品品类管理方法之二 品类指标管理阶段 要管理好众多的品类 希望超市商品品类 能达到最高销售 并且 要管理好众多的品类 希望超市商品品类 能达到最高销售 并且 在与竞争对手超市的商品品类的竞争中 处于优势地位 那么 首先就在与竞争对手超市的商品品类的竞争中 处于优势地位 那么 首先就 要做到 为品类评价制定标准 并且 使用这些指标 来评价超市商品要做到 为品类评价制定标准 并且 使用这些指标 来评价超市商品 品类中的各类商品 最后 通过评价 分析 来协调商品的种类和数量 品类中的各类商品 最后 通过评价 分析 来协调商品的种类和数量 商品种类与空间 价格与销售 促销与销售 服务与零售企业品牌的关商品种类与空间 价格与销售 促销与销售 服务与零售企业品牌的关 系 当这种标准 被企业广泛接受 并在实际工作中 认真的执行 这系 当这种标准 被企业广泛接受 并在实际工作中 认真的执行 这 时 零售企业需要调整的 只是指标 而不再是每个人的思想和做法 时 零售企业需要调整的 只是指标 而不再是每个人的思想和做法 商品品类管理方法之三 商品品类发展管理阶段商品品类管理方法之三 商品品类发展管理阶段 本阶段主要任务是 谋求各品类 在一个细分目标市场中 获得优本阶段主要任务是 谋求各品类 在一个细分目标市场中 获得优 势地位 具体要通过企业提供的商品附加服务 使品类能赢得更多顾客势地位 具体要通过企业提供的商品附加服务 使品类能赢得更多顾客 的喜爱和青睐 并达到较高的忠诚度 最终 达到提升销售业绩的目的 的喜爱和青睐 并达到较高的忠诚度 最终 达到提升销售业绩的目的 不同的品类 对零售企业 有不同的应对策略 有的品类主要是带不同的品类 对零售企业 有不同的应对策略 有的品类主要是带 动客流 有的品类主要是带来利润 有的品类主要是建立企业的品牌 动客流 有的品类主要是带来利润 有的品类主要是建立企业的品牌 即使是相同的品类 对于相同业态的零售企业来说 发展策略都可即使是相同的品类 对于相同业态的零售企业来说 发展策略都可 能不同 当我们为超市的商品品类 制定了相应的发展策略后 相关部能不同 当我们为超市的商品品类 制定了相应的发展策略后 相关部 门 就要遵守策略指导 使品类向可控的目标方向发展 门 就要遵守策略指导 使品类向可控的目标方向发展 商品品类管理及工作流程商品品类管理及工作流程 一 商品品类管理 一 商品品类管理 1 商品品类的概念 商品品类的概念 品类 是指一组易于区分 能够管理的商品或服务 品类 是指一组易于区分 能够管理的商品或服务 从消费者的角度来看 这是一组在满足其某一方面的需求时 可以从消费者的角度来看 这是一组在满足其某一方面的需求时 可以 相互联系或相互替代的产品 相互联系或相互替代的产品 在确定商品品类时 要围绕满足顾客需求的目标达成三个基本目的 在确定商品品类时 要围绕满足顾客需求的目标达成三个基本目的 即 即 可识别 可规划 可操作 可识别 可规划 可操作 品类还可以进一步细分 品类还可以进一步细分 对供应商来说 对供应商来说 每一品类 都应达到既定的 且存在差异的经营目标 每一品类 都应达到既定的 且存在差异的经营目标 2 商品品类管理的概念 商品品类管理的概念 商品品类管理 是指分销商 供应商 将所经营的商品 产品或服商品品类管理 是指分销商 供应商 将所经营的商品 产品或服 务 务 分成不同类别 再将各类商品 作为企业经营的基本活动单位 来 分成不同类别 再将各类商品 作为企业经营的基本活动单位 来 进行管理的一系列相关活动 因此 你们作为贸易商 必须高度重视 进行管理的一系列相关活动 因此 你们作为贸易商 必须高度重视 以品类为业务单元的管理流程 通过向消费者提供超值的商品和服以品类为业务单元的管理流程 通过向消费者提供超值的商品和服 务 来提高企业的运营效果 通过商品品类管理 可以从整体上使产品务 来提高企业的运营效果 通过商品品类管理 可以从整体上使产品 的供应链 更有效率 从短期来看 会获得更高的经济回报 的供应链 更有效率 从短期来看 会获得更高的经济回报 从长远来看 则会有更好的生产及运营基础 从长远来看 则会有更好的生产及运营基础 对品牌零售商来说 实施品类管理战略 会得到很多的好处 对品牌零售商来说 实施品类管理战略 会得到很多的好处 更能迎合消费者的要求 能大大减少脱销的现象发生 能增加品类更能迎合消费者的要求 能大大减少脱销的现象发生 能增加品类 营业额及利润 更容易评估新商品 可以更有效的运用资源 营业额及利润 更容易评估新商品 可以更有效的运用资源 对供应商而言 也可以得到一些好处 建议你们 要详细熟读 对供应商而言 也可以得到一些好处 建议你们 要详细熟读 这使你们 可以更深入地了解消费者 清楚地了解强弱商品的分布 这使你们 可以更深入地了解消费者 清楚地了解强弱商品的分布 通过品牌评估来增强商品在整体中的表现 可以为将来的新品研究准备通过品牌评估来增强商品在整体中的表现 可以为将来的新品研究准备 资料和数据 这对供应商而言 至关重要 资料和数据 这对供应商而言 至关重要 商品品类管理的实施包括六个步骤 商品品类管理的实施包括六个步骤 业绩衡量系统 供应商关系 组织能力 信息技术 品类管理战略 业绩衡量系统 供应商关系 组织能力 信息技术 品类管理战略 业务流程 业务流程 其中 其中 品类管理战略品类管理战略及及业务流程 是核心部分 业务流程 是核心部分 国内一些零售企业 一般是通过四个步骤 来完善品类管理的 国内一些零售企业 一般是通过四个步骤 来完善品类管理的 即 现状评估 品类管理基础设计 品类管理初期测试 品类管理即 现状评估 品类管理基础设计 品类管理初期测试 品类管理 全面推广 全面推广 宝洁公司 设计的分散式创造的工作方式 就是这一原理 宝洁公司 设计的分散式创造的工作方式 就是这一原理 3 商品品类管理的决策分析 商品品类管理的决策分析 商品品类管理的决策分析内容包括 商品品类管理的决策分析内容包括 品类优化分析 促销分析 定价分析 新品分析 利润分析 品类优化分析 促销分析 定价分析 新品分析 利润分析 品类优化分析 是根据零售客户自身的销售份额 数据及市场的销品类优化分析 是根据零售客户自身的销售份额 数据及市场的销 售份额数据 对品类中的各规格 进行分析 针对各规格在零售客户及售份额数据 对品类中的各规格 进行分析 针对各规格在零售客户及 市场的不同表现情况 提出不同的建议 确定其日后的经营计划 市场的不同表现情况 提出不同的建议 确定其日后的经营计划 促销分析 是通过对以往促销记录的对比分析 从而提高促销的有促销分析 是通过对以往促销记录的对比分析 从而提高促销的有 效性 以便获得最好的销售回报 而强势产品的促销 最直接 有效 效性 以便获得最好的销售回报 而强势产品的促销 最直接 有效 定价分析 同样也是零售客户面对市场 做出有效反映的决策支持 定价分析 同样也是零售客户面对市场 做出有效反映的决策支持 新品分析 要利用新品的许多指标 如推出厂家的情况 推出时伴新品分析 要利用新品的许多指标 如推出厂家的情况 推出时伴 随的广告力度 促销支持等信息 来对每个新品 做出量化的分析 从随的广告力度 促销支持等信息 来对每个新品 做出量化的分析 从 而 为零售客户 是否接收这种新品 以及怎样对新品进行资源的分配 而 为零售客户 是否接收这种新品 以及怎样对新品进行资源的分配 提供科学的依据与建议 提供科学的依据与建议 利润分析 不仅属于财务的范畴 而且 也是品类管理进行到高层利润分析 不仅属于财务的范畴 而且 也是品类管理进行到高层 阶段 必须治理 解决的问题 通过各规格的利润产出分析 不同促销阶段 必须治理 解决的问题 通过各规格的利润产出分析 不同促销 形式的利润产出分析等 从另一个角度 提供决策分析和决策支持 形式的利润产出分析等 从另一个角度 提供决策分析和决策支持 二 商品品类管理的工作流程 二 商品品类管理的工作流程 1 确定行动计划 确定行动计划 品类管理 是一个完善而系统的项目和工程 品类管理 是一个完善而系统的项目和工程 需要不同部门的相互协作 并明确共同的目标 即 充分利用有限需要不同部门的相互协作 并明确共同的目标 即 充分利用有限 的货架资源 使每一寸资源 都能发挥出最大的效用和产出 的货架资源 使每一寸资源 都能发挥出最大的效用和产出 在执行之初 必须制定一套完整的行动计划 同时 明确各部门的在执行之初 必须制定一套完整的行动计划 同时 明确各部门的 职责 行动计划 主要涉及三大方面 即 确定具体的品类和商品数量 职责 行动计划 主要涉及三大方面 即 确定具体的品类和商品数量 确定品类货架区域和商店类型 制定行动时间表 确定品类货架区域和商店类型 制定行动时间表 1 确定具体的商品品类和商店数量 品类管理建立在系统化 数据化 确定具体的商品品类和商店数量 品类管理建立在系统化 数据化 且时效性的基础上 需要具备完整的销售数据 且时效性的基础上 需要具备完整的销售数据 销售数据包括 商品代码 商品名称与规格描述 商品生产商名称 销售数据包括 商品代码 商品名称与规格描述 商品生产商名称 月销售量 月销售额 商品单价 商品进价 商品利润 投资回报等等 月销售量 月销售额 商品单价 商品进价 商品利润 投资回报等等 一定要掌握该品类各商品的市场份额数据 以便与品牌零售商的实一定要掌握该品类各商品的市场份额数据 以便与品牌零售商的实 际销售额数据 进行对比 做出商品在市场的表现的分析报告 只有在际销售额数据 进行对比 做出商品在市场的表现的分析报告 只有在 具备以上条件的情况下 成熟品类 才具备成功的可能性 具备以上条件的情况下 成熟品类 才具备成功的可能性 2 确定品类的货架区域和商店的类型 确定品类的货架区域和商店的类型 品类管理 包含对品类的货架陈列管理 涉及到该项目的品类 需品类管理 包含对品类的货架陈列管理 涉及到该项目的品类 需 要多大面积的货架区域 并在此基础上 做出可以执行的货架陈列图 要多大面积的货架区域 并在此基础上 做出可以执行的货架陈列图 确定商店的类型 也是品类管理的条件 一方面 不同商店的定位 确定商店的类型 也是品类管理的条件 一方面 不同商店的定位 决定了某一品类 在此商店中所扮演的角色 比如 洗涤用品在一家综决定了某一品类 在此商店中所扮演的角色 比如 洗涤用品在一家综 合性商店的地位 要比在以副食品为主的商店里 要重要得多 合性商店的地位 要比在以副食品为主的商店里 要重要得多 另一方面 商店营业面积的大小 也决定了经营的品类与品种数量 另一方面 商店营业面积的大小 也决定了经营的品类与品种数量 选择同一类型 规模的商店 通常会对某一品类的品类管理 带来更大选择同一类型 规模的商店 通常会对某一品类的品类管理 带来更大 的可操作性和便利性 尤其对快速消费品行业而言 更是如此 的可操作性和便利性 尤其对快速消费品行业而言 更是如此 3 制定行动时间表 制定行动时间表 品类管理是一门科学 需要在执行之初 就制定详尽的时间表 并品类管理是一门科学 需要在执行之初 就制定详尽的时间表 并 在周而复始的执行过程中 不断更新 不断创新 不断完善 在周而复始的执行过程中 不断更新 不断创新 不断完善 2 信息收集 信息收集 商品的品类管理 是建立在客观 公正的数据分析的基础之上的一商品的品类管理 是建立在客观 公正的数据分析的基础之上的一 个科学的管理体系 需要对数据 进行不断跟踪 收集 处理与分析 个科学的管理体系 需要对数据 进行不断跟踪 收集 处理与分析 1 了解目前商店货架安排及原则 品类管理 要根据商品的贡献程度 了解目前商店货架安排及原则 品类管理 要根据商品的贡献程度 而做出分配货架资源的货架份额图 但在该商品的货架份额中 也可以而做出分配货架资源的货架份额图 但在该商品的货架份额中 也可以 根据商店不同的货架陈列原则 来调整该商品的陈列秩序 比如 在同根据商店不同的货架陈列原则 来调整该商品的陈列秩序 比如 在同 样的货架份额中 可以根据商店的需要 做到商品的纵向陈列或横向陈样的货架份额中 可以根据商店的需要 做到商品的纵向陈列或横向陈 列 使货架的陈列 符合商店的统一货架安排和商品的陈列原则 列 使货架的陈列 符合商店的统一货架安排和商品的陈列原则 2 了解补货周期和到货时间 了解现有的补货周期和到货时间 能帮 了解补货周期和到货时间 了解现有的补货周期和到货时间 能帮 助我们了解目前商店的安全库存天数和库存管理水平 而通过实行品类助我们了解目前商店的安全库存天数和库存管理水平 而通过实行品类 管理 可以提高商品的库存管理水平 降低安全库存天数 缩短库存补管理 可以提高商品的库存管理水平 降低安全库存天数 缩短库存补 货周期 使更多的自由资金 能用于商店的正常运营 货周期 使更多的自由资金 能用于商店的正常运营 3 满足特殊要求 如特殊规格的库存 满足特殊要求 如特殊规格的库存 品类管理 在按照商品销售 品类管理 在按照商品销售 数据科学 公正地安排货架的同时 也要考虑到商店的特殊要求 使商数据科学 公正地安排货架的同时 也要考虑到商店的特殊要求 使商 品 能根据这些特殊需要 适当地人为调动货架 例如 某些特殊规格品 能根据这些特殊需要 适当地人为调动货架 例如 某些特殊规格 的商品 虽然目前销售量不佳 但具有极大的潜力 因此 可适当地增的商品 虽然目前销售量不佳 但具有极大的潜力 因此 可适当地增 大其库存和货架 在设计品类管理货架之前 要全面考虑多种因素 使大其库存和货架 在设计品类管理货架之前 要全面考虑多种因素 使 品类管理 有更大的可操作性 品类管理 有更大的可操作性 4 了解新品执行流程 每种品类 都会不断涌现出新品牌和规格的商 了解新品执行流程 每种品类 都会不断涌现出新品牌和规格的商 品 为了既不破坏原有品类的陈列规则 又能给新商品以展示的机会 品 为了既不破坏原有品类的陈列规则 又能给新商品以展示的机会 就需要在一开始充分了解商店的新品执行流程 陈列原则及其他要求 就需要在一开始充分了解商店的新品执行流程 陈列原则及其他要求 制定出相应的计划 使品类管理 具有稳定性和周期性 制定出相应的计划 使品类管理 具有稳定性和周期性 5 具体数据分析 这些数据包括 商品名称 商品规格 商品条形码 具体数据分析 这些数据包括 商品名称 商品规格 商品条形码 商品月销售数量 商品进价与售价 销售额 利润等等 商品月销售数量 商品进价与售价 销售额 利润等等 3 品类优化分析 商品品类管理的第一步 品类优化分析 商品品类管理的第一步 你们的产品 要上市 首先 要对该品类 进行品类优化 你们的产品 要上市 首先 要对该品类 进行品类优化 所谓品类优化 是指在同一品类中 根据各规格商品的销售 对该品类所谓品类优化 是指在同一品类中 根据各规格商品的销售 对该品类 的贡献程度 进行销售业绩的排名 然后 对其进行筛选 最终结果是的贡献程度 进行销售业绩的排名 然后 对其进行筛选 最终结果是 维持 减少或增加该品类的商品 科学的淘汰业绩低下的某一品项产品 维持 减少或增加该品类的商品 科学的淘汰业绩低下的某一品项产品 衡量销售业绩最主要的指标是 衡量销售业绩最主要的指标是 销量指标 销售额指标 利润指标销量指标 销售额指标 利润指标 商店需要对这三个指标 做出综合评定 制定出三者在权衡商品表商店需要对这三个指标 做出综合评定 制定出三者在权衡商品表 现时的权重 从而 客观 公正地确定商品的排名顺序 现时的权重 从而 客观 公正地确定商品的排名顺序 这一点 是贵公司做为贸易商或分销商 必须熟知的关键事项 这一点 是贵公司做为贸易商或分销商 必须熟知的关键事项 在进行商品数据分析的同时 也要注重与市场数据 进行对比 在进行商品数据分析的同时 也要注重与市场数据 进行对比 如果 如果 某一商品 某一商品 不论在市场上 还是在客户那里 都有上佳表现 不论在市场上 还是在客户那里 都有上佳表现 则则该商品 属于整体赢家产品该商品 属于整体赢家产品 举例 鲁花 金龙鱼 福临门 多力 举例 鲁花 金龙鱼 福临门 多力等 等 如果 某一商品 不论在市场上 还是在客户端 都表现不好 则如果 某一商品 不论在市场上 还是在客户端 都表现不好 则 该商品 为整体输家 那么 该产品 就必须被及时淘汰 退市 该商品