职场有效沟通技巧培训销售版ppt课件.ppt

2020 3 28 1 职场有效沟通 主讲人 韩滨阳 2020 3 28 2 成功的因素 85 沟通与人际关系 15 专业知识和技术 2020 3 28 3 人类最伟大的成就来自沟通 最大的失败 来自不愿意沟通 2020 3 28 4 在日常工作中得到客户的支持 增进客情 提升销量 也更有利于我们了解客户和市场的实际情况 提升效率 节约时间 得到领导的支持和帮助 有利于工作的开展 提升我们自身的业务素质和能力 有利于公司政策的开展和执行 为什么要学习沟通技巧 2020 3 28 5 沟通的概念 为了设定的目标 把信息 思想和情感在个人或群体间传递 并达成共同协议的过程 一个职业人士所需要的三个最基本的技能依次是 沟通技巧管理的技巧团队合作的技巧 有效沟通概述 2020 3 28 6 要有一个明确的目标达成共同的协议沟通信息 思想和情感 沟通的三大要素 2020 3 28 7 语言的沟通 语言的沟通渠道 沟通的两种方式 2020 3 28 8 肢体语言的沟通 沟通的两种方式 2020 3 28 9 信息 反馈 我们在工作和生活的过程中 常把单向的通知当成了沟通 你在与别人沟通的过程中是否是一方说而另一方听 这样的效果非常不好 换句话说 只有双向的才叫做沟通 任何单向的都不叫沟通 因此沟通的另外一个非常重要的特征是 沟通一定是一个双向的过程 沟通的双向性 接受者 传送者 2020 3 28 10 要形成一个双向的沟通 必须包含三个行为 就是有说的行为 听的行为还要有问的行为 一个有效的沟通技巧就是由这三种行为组成的 所以说当我们每一个人在沟通的时候 一定要养成一个良好的沟通技巧习惯 说 听 问三种行为都要出现 并且这三者之间的比例要协调 如果具备了这些 将是一个良好的沟通 沟通的三个行为 2020 3 28 11 沟通的四大媒介 听 说 读 写 中 花费时间最多的是在听别人说话 有人统计 工作中每天有四分之三的时间花在言语沟通上 其中有一半以上的时间是用来倾听的 绝大多数人天生就有听力 听得见声音的能力 但听得懂别人说话的能力 则是需要后天学习才会具备 倾听 是成功的右手 说服是成功的左手 2020 3 28 12 积极的聆听 给予对方高度的尊重获得信息追求乐趣收集回馈意见增进了解 2020 3 28 13 外来的干扰以为自己知道对方要说的是什么没有养成良好的倾听习惯听者的生理状况听者的心理状况听者的先入为主的观念 倾听不良的原因 2020 3 28 14 增强管理技巧增强解决问题能力增强决策能力增强说服能力大大改善人际关系 PS 前美国总统克林顿说 倾听 用你的双耳以说服他人 培养倾听技巧 可以带来什么 2020 3 28 15 适应讲话者的风格眼耳并用首先寻求理解他人 然后再被他人理解鼓励他人表达自己 聆听的原则 2020 3 28 16 目光接触 显露出兴趣十足的模样 适当地微笑一下 用言语响应 用声音参与 说句 哦 哇 真的 是啊 对 用肢体语言响应 如点头 身体向前倾 面孔朝着说话者 换个姿势 记下一些重要的内容 用说明的语句重述说话者刚谈过的话 如 你的意思是不是说 换句话说 就是 响应一下 在心理回顾一下对方的话 并整理其中的重点 也是个不错的技巧 例如 你刚刚说的 论点都很棒 真的值得学习 以适当的反应让对方知道 你正在专注地听 处理方法 以反应知会对方 2020 3 28 17 培养主动倾听的心态 刻意练习倾听 营造一个有利于倾听的环境 氛围 多留意自己的肢体语言 避免仓促判断 用同理心来倾听 有效培养倾听能力的六个秘诀 2020 3 28 18 一个人的口头沟通能力好坏 决定了你在工作 社交和个人生活中的品质和效益 口头沟通 如何提升你的表达能力 说明力 2020 3 28 19 引起对方的注意和兴趣让对方了解话中的意思使对方边听边接受发讯者的主张 同时 产生行动的意识 口头沟通三要素 除了三要素之外 还要根据当时的气氛 考虑说话的目的 内容 以及话的长短 2020 3 28 20 先过滤 把要表达的资料过滤 浓缩成几个要点 一次一个 一次表达一个想法 讯息 讲完一个才讲第二个 观念相同 使用双方都能了解的特定字眼 用语 长话短说 要简明 中庸 不多也不少 要确认 要确定对方了解你真正的意思 口头沟通 提升表达力的方法 2020 3 28 21 举出具体的实例提出证据以数字来说明运用专家或证人的供词诉诸对方的视 听 触 嗅 味五种感觉示范 无往不胜的说服法 沟通的最终目的是说服他人采取积极正确的行动 2020 3 28 22 哇 你好厉害哦 哇 太棒了 哇 你真是不简单 哇 你真行 PS 避免说些负面刺伤别人的口头禅 口头沟通时 多说些正面赞美别人的口头禅 2020 3 28 23 1 赞扬的态度要真诚2 赞扬的内容要具体3 注意赞美的场合4 适当运用间接赞美的技巧 赞美的技巧 2020 3 28 24 少用情绪性的字眼批评别人 少用情绪性的字眼拒绝别人的好意 PS 讲话带刺是不当的沟通 注意自己的措词 多使用事实陈述 2020 3 28 25 少讲些讥笑的话 多讲些赞美的话 少讲些批评的话 多讲些鼓励的话 少讲些带情绪性的话 多讲些就事就事的话 少讲些模棱两可的话 多讲些语意明确的话 少讲些了破坏性的话 多讲些建议性的话 进行口头沟通时 要注意用语 口头沟通 想要表达得好 最有效的方法 就是在开口前 先把话想好 2020 3 28 26 反馈有两种 一种是正面的反馈另一种叫做建设性的反馈 我们一定要注意有的情况不是反馈 1 指出对方做的正确或者错误的地方 这仅仅是一种主观认识 反馈是你的表扬或者建议 为了使他做得更好 2 对于他的言行的解释 也不是反馈 这是对聆听内容的复述 3 对于将来的建议 反馈是着眼于目前或者近期的 而不是将来 积极的反馈 2020 3 28 27 提问 说听双方有问有答 才能更一进达到双方沟通 交流互动 适时向说话者提出一个该问的问题 处理方法是 2020 3 28 28 有效提问 为什么我们要提问 收集信息和发现需求时树立顾问的销售形象建立客户的信任度锁定客户的需求开始和结束谈话控制谈话方向时制止别人滔滔不绝的谈话时征求别人意见不明白或不相信需要确认时提出建议时处理异议时 2020 3 28 29 有效的提问 问问题的同时想 我的计划是什么 目的 他为什么这么说 他希望得到什么 谁会重视这件事 这件事会花多少时间 他想什么时候要 这件事有哪些部分组成 或者我们可以分工 我的资源和精力够不够 我需要哪些帮助 常用句型 你能说的再具体一些吗 你的意思是 2020 3 28 30 有效的提问 处理谈话初始阶段的静默无语 提示问题 是不是越来越难 你想再多说些吗 你现在的感觉怎么样 我在想你真的要和我谈吗 为什么你不说话呢 2020 3 28 31 有效的提问 遇到异议时找出原因同时给自己时间做准备 常用句型 这是一个好问题 你能说的再具体一些吗 你能举个例子吗 你的建议是什么呢 我知道你关心 但你不喜欢 吗 是我做错了什么吗 2020 3 28 32 有效的提问 通常 我们会用开放式问题开头 一旦谈话偏离你的主题 用封闭性问题进行限制 如果发现对方有些紧张 再改用开放式问题 PS 避免用 为什么 开始沟通 2020 3 28 33 提问的类型 开放式问题定义 可以让讲话者提供充分的信息和细节优势 信息全面 气氛友好风险 浪费时间 容易偏离方向 封闭式问题定义 可以用一个词来回答的优势 节省时间 控制谈话方向风险 信息有限 气氛紧张 2020 3 28 34 我们在工作生活中 都会遇见不同类型的人 只有了解不同人在沟通过程中不同的特点 才有可能用相应的方法与其沟通 最终达成一个完美的结果 我们说物以类聚 人以群分 见什么人说什么话 两个风格相似的人沟通时效果会非常好 只有掌握了不同的人在沟通中的特点后 才能选择与他相接近的方式与其沟通 人际风格沟通技巧 2020 3 28 35 驾驭型表现型平易型分析型 四种类型沟通风格的特征 2020 3 28 36 特征 以事业为本这种人比较注重实效 具有非常明确的目标与个人愿望 并且不达目的誓不罢休 当机立断 独立坦率 以事为中心 精力旺盛 节奏迅速 说话直截了当 动作有力 表情严肃 但是有时过于直率而显得咄咄逼人 与之沟通技巧与这种类型的人进行沟通 首先要刺探其想法 提供各种备选方案 若决定不适合 可提供其他方案 投其所好 趁其不备 提出新点子 若直接反驳或使用结论性语言 罗罗嗦嗦 这样的沟通注定是低效甚至是无效的 驾驭型人的特征及沟通方法 2020 3 28 37 特征 以人际为重外向 热情 生气勃勃 魅力四射 喜好在销售过程中扮演主角 干劲十足 喜欢与人打交道 合作 富有想象力 也会将自己的热情感染给他人 表情丰富 动作多 节奏快 善于表达 但往往情绪波动大 容易主观用事 与其沟通技巧首先应该成为一个好观众或好听众 少说多听 热情反馈 支持与肯定 要适度的引导 切忌将自己的观点强加给他或打断 插话 或冷漠 无动于衷 这样都会影响与这种类型的人的有效沟通 表现型人的特征及沟通方法 2020 3 28 38 特征 以稳定为主具有协作精神 喜欢与他人合作不乐于助人 有同情心 擅长外交 对公司或客户忠诚 为了搞好人际关系 不惜牺牲自己的时间精力 珍惜已拥有的东西 这种类型的人做事有耐心 肢体语言比较克制 面部表情单纯 但是往往扮演和事佬的角色 与其沟通技巧应该了解其内心的真实观点 多谈主题内容 多提封闭式问题并以自己的观点适度影响他 与其沟通尽可能少提开放式问题 不要过多增加自己主观意识 压力过大 回避或退却 同时要避免跟着此人的思路走 因为这种人不愿意对一些棘手的事作出决策 平易型人的特征及沟通方法 2020 3 28 39 特征 以完美为好擅长推理 一丝不苟 具有完美主义倾向 严于律己 对人挑剔 做事按部就班 严谨且循序渐进 对数据与情报要求很高 他们不愿抛头露面 不善合作 不大表露自我情感 有时为了息事宁人 他们往往采取绕道迂回的对策 与其沟通技巧必须以专业水准与其交流 因而必须表达准确且内容突出 资料齐全 逻辑性强 最好以数字或数据说明问题 以自己的专业性去帮助其作出决定 切忌轻浮与浅薄 避免空谈或任其偏离沟通的方向与目的 分析型人的特征及沟通方法 2020 3 28 40 向领导请示汇报的程序1 仔细聆听领导的命令2 与领导探讨目标的可行性3 拟定详细的工作计划4 在工作进行之中随时向领导汇报5 在工作完成后及时总结汇报 怎样与领导进行沟通 2020 3 28 41 请示与汇报的基本态度1 尊重而不吹棒2 请示而不依赖3 主动而不越权 怎样与领导进行沟通 2020 3 28 42 说服领导的技巧1 选择恰当的提议时机2 资讯及数据都极具说服力3 设想领导质疑 事先准备答案4 说话简明扼要 重点突出5 面带微笑 充满自信6 尊敬领导 勿伤领导自尊 怎样与领导进行沟通 除非上级要听 不然不说 若意见相反 不要当面争辩 若意见不一致 先表达认同 若意见相同 要赶快肯定 要补充意见 征求上级同意 要顾及上级的面子 情绪和立场 下对上的表达技巧 2020 3 28 44 什么是销售 有人说最高明的销售员是向秃子推销梳子 向瞎子推销灯笼的人 这说明什么 说明我们在销售的过程中 一定要充分发掘客户的潜在需求 有时候 我们的客户暂时没有需求的 我们可以给其创造条件 让其产生需求 怎样与客户进行沟通 2020 3 28 45 事前的准备我们在拜访客户之前 是否做了充足的准备工作呢 路线安排拜访对象目前的情况如何 经营状况 我需要做什么 产品功能展示 沟通 收集客户资料 收款 结束销售等 我能够提供何种服务 销售建议 促销建议 提供其他服务 用户 建议等 怎样与客户进行沟通 2020 3 28 46 良好的第一印象 接近客户的30秒 决定了推销的成败 学会推销商品前 先销售自己你的仪容仪表 仪容仪表对销售员而言 也可以说是销售商品的包装 包装如果粗糙 里面的商品再好 也会容易被人误解为是低价值的东西 仪容仪表的要点 得体你的开场白 你的言谈举止 销售员要落落大方 谈吐得体 有礼有节 自信 礼节 讲求礼节的基本原则是 诚恳 热情 友好 谦虚 微笑可以缩短距离 常言道 笑口常开 到处吃得开 怎样与客户进行沟通 2020 3 28 47 陌生客户的拜访技巧 面对陌生的客户我们应该怎样进行沟通呢 我们有的销售人员拜访陌生客户时一见面开口闭口就问要不要 象这样的拜访陌生客户十有八九都得碰壁 一般情况下 我们在进行陌生客户拜访时 应该遵循以下步骤 1 积极的问候语 如何问候 以赞美开头 2 观察客户的环境 确定核心人物 3 寻找共同话题 4 引导客户发掘出其潜在需求 5 产品功能诉求 展示 与客户的沟通技巧 2020 3 28 48 促进客户成交许多销售人员在即将与客户就要达成协议时 反而对于达成交易的前景感到特别敏感起来 患得患失 担心会失去即将到手的订单 不能主动地提出与客户达成交易 惟恐此举会引起客户的不快而丧失订单 所以 我们很多成交机会往往就是在我们犹豫的时候就失去了 直接请求成交法 选择成交法 假设成交法 机会成交法 留有余地成交法连带销售 记住 永远不要停止你的销售 与客户的沟通技巧 2020 3 28 49 老客户的拜访技巧1 问候 寒暄 与陌生拜访应有区别 赞美的语言积累A 你的相貌很有福气 B 早就听说您大气 值得交朋友 C 好眼光 选好了这么的地方 D 老板你的见识很广 和你沟通很轻松 2 了解产品销售情况3 解决客户提出问题4 推荐新品5 连带销售6 填写报表 礼别客户 与客户的沟通技巧 2020 3 28 50 处理客户异议的技巧销售是从被客户拒绝开始的 我国有一句经商格言 褒贬是买主 喝彩是闲人 美国的一项调查表明 和气的 好说话的 几乎完全不拒绝的客户只占上门推销成功率的15 日本一位推销专家说得好 从事推销活动的人可以说是与拒绝打交道的人 战胜拒绝的人 才是推销成功的人 与客户的沟通技巧 2020 3 28 51 处理客户异议的原则l 事前做好准备编制标准应答语是一种比较好的方法 具体程序是 l 把大家每天遇到的顾客异议写下来 2 进行分类统计 依照每一异议出现的次数多少排列出顺序 出现频率最高的异议排在前面 3 以集体讨论方式编制适当的应答语 并编写整理成文章 4 大家都要记熟 5 由老销售员扮演客户 大家轮流练习标准应答语 6 对练习过程中发现的不足 通过讨论进行修改和提高 7 对修改过的应答语进行再练习 并最后定稿备用 最好是印成小册子发给大家 以供随时翻阅 达到运用自如 脱口而出的程度 2 选择恰当的时机销售员对客户异议答复的时机选择有四种情况 l 在客户异议尚未提出时解答 2 异议提出后立即回答 3 过一段时间再回答 4 不回答 3 争辩是销售员的第一大忌4 销售员要给客户留 面子 与客户的沟通技巧 2020 3 28 52 消除客户异议的步骤l 认真 耐心听取客户的异议 2 回答客户问题之前应有暂短停顿 3 要对客户表现出同情心 4 复述客户提出的问题 5 回答客户提出的问题 与客户的沟通技巧 2020 3 28 53 消除客户异议的方法l 对 但是 处理法销售员可首先承认客户的意见有道理 然后再提出与客户不同的意见 这种方法是间接否定客户意见 比起正面反击要委婉得多 2 同意和补偿处理法如果客户提出的异议有道理 销售员采取否认策略是不明智的 这时 销售员应首先承认客户的意见是正确的 肯定产品的缺点 然后利用产品的其他优点或者采取其他方案来补偿和抵消这些缺点 3 反驳处理法以充足的理由和确凿的证据直接否定顾客的异议 注意要尽量避免针锋相对 防止和客户直接对立 使用反驳处理法 一般是真的这样两种客户 一种顾客是对商品缺乏了解 对购买存在疑虑而提出够买异议 另一种客户是想通过提出异议取得优势地位 以利于讨价还价 这就是所谓的虚假异议 与客户的沟通技巧 2020 3 28 54 客户沟通小技巧1 了解客户个性 爱好 家庭背景 家庭成员 家庭事件 个人发家历史等资料 2 对产品知识了解 竞品了解 本产品销售情况 3 个人知识面拓宽 多阅读书籍 多留意幽默和玩笑及一些赞美的语言积累 4 培育自己乐观的心情和沟通热情 灵活引起聊天话题 与客户的沟通技巧 2020 3 28 55 A 记住上次拜访时 该客户上次发生的家庭事件进行再次询问 表示自己对他的生活的关心 B 仔细观察客户的改变 衣着 发型 职位等 从中挑选出自己最拿手的赞美的语言 让店主开心拉动当时气氛 如果客户造型改变 你可以运用幽默的语言的激发客户的笑容 C 在进入客户办公室 工作地 家 里时 不要忘记了用自己的微笑贿赂客户 对同性的客户可以适当采取肢体性语言 拉近和客户之间的心理距离 D 如果自己有新的宠爱的新鲜事物 例如新款式的手机 电脑等 可以告诉客户 或亲身示范给客户看 E 把自己从外面得到新的有用的信息 例如 某某用我们产品一周XX改善了 或产品促销情况 可以提供客户 F 对客户在个人保养存在的问题进行指导 并提出有用的建议 G 对客户进行广泛性提问 了解客户的信息和其它信息 为下次的拜访积累沟通的素材和话题 H 可以以生活中遇到的困难麻烦事和客户沟通 让客户帮助出出主意 同客户谈自己的奋斗历史 让客户把你当朋友看 加深彼此感情 与客户的沟通技巧 平行沟通是指在组织内各阶层间横向的一种沟通程序 平行沟通 与平级的沟通技巧 跨部门沟通 要先取得其主管的许可 每一个沟通者 要将重要结果向其主管报告 如何创造良好沟通的情境 同事间要多注意礼节和人际关系 和跨部门的高阶沟通时 先请我们的同阶主管先打电话或知会一下 就事论事 尽量协商出对彼此有利的结果 有争议时 避免争吵 可请上司出面协商调整 平时要建立起互助 团队的良好默契 平行沟通的技巧 也是跨部门沟通的成功要素 沟通三要 三不要 赞美与鼓励的话要说感激与幽默的话要说与人格有关的话要说 没有准备的话不要说没有依据与数据的话不要说情绪欠佳的时候不要说 yes no 关于这个 你还有什么可以告诉我的呢 你觉得 什么是最大的问题呢 那表示有什么更重要的事情呢 有没有从另一个角度去观察呢 的反应会是如何呢 你觉得 的能力可以负责些什么呢 成熟沟通的十大法则 一 以开放性的话语问问题 事件究竟是如何发生的 谁需要负责呢 在什么时候发生的呢 怎样发生的呢 当时的情况是怎样的 最后的结果是什么 成熟沟通的十大法则 二 发问明确 针对事情 你真的感到不开心 是吗 我可以理解你的感受我可以理解这些事是你十分担心我已经清楚为何你如此沮丧了我可以体会你当时伤心的程度 成熟沟通的十大法则 三 显示出关