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WinningSellingSkills致胜销售技巧 Frank 2020年3月28日星期六 销售是什么销售的步骤良好开场探知需求提供方案缔结协议销售的准备拜访后的分析 访前准备 行为仪礼访前计划 行为仪礼 穿着打扮头发梳洗整齐 决不可有口味 袖口领口清洁西装两侧口袋不可放重物 最低一粒扣不系上鞋袜与裤子同一色系 白袜仅在休闲运动服装背要直 不抖腿 女双膝永远并拢 访前计划如何规划拜访工作 十项内容1客户基本资料6拜访目的2与该客户的合作史7拜访计划3上一次拜访后的跟进工作8需要使用的资源4现阶段信息9替代计划5销售策略10沟通策略 步骤1 有效开场 目的让客户敞开心扉并表现出对产品的兴趣 从而营造互益互利的讨论氛围 如何拟定自己的开场白除了产品本身 我还要在客户心中完成什么样的价值定位 客户效益 患者效益 竞争优势 成本主张等等 客户的性格特征如何 如何接近 之前的拜访取得了哪些成果 有哪些我们可以利用 如果方法不可行 有什么后备措施 步骤1 有效开场 如何做开场白寒暄暖场提出议题陈述价值获得允许 步骤1 有效开场 提出议程我今天想来了解您对目前所使用的锁定板的印象如何 有什么需要改进的地方陈述价值这样我才能针对您的特别需要 提出最好的型号供您作选择 询问是否接受您觉得怎样 您有时间吗 还是有其他觉得更重要的问题要沟通 步骤1 有效开场 攻略A引述近况 提及之前的拜访或请求例 主任 上周一和您的拜访中您提到需要更贴合国人解剖结构的锁定板 B提及某个事件例 您有没有听说 现在大博的某产品刚刚上市 C提及个人例 上周我碰到医大附院的王主任 他说 省里您的创伤病人最多 这一类产品您最有经验 D提及机构 某本期刊例 主任 这次我们医院招标 大博的产品已经选中 下次您可以 步骤1 有效开场 攻略E提及刊物文献例 王主任 我看到这样一篇文献 多数的钢板在应力下会F患者的真实案例例 上次那个车祸的急诊病人 你们用的是3 5mm还是5 0mm系统 G演示与讲演 信息 手册例 上次比划不明白 这次我手边正好有样品 我带来给您看看H直切主题例 主任 这次我们医院招标 大博的产品已经选中 下次您可以 步骤2 探索需求 学习目标关键技巧 1提问技巧2积极倾听技巧学习步骤A建立思路 方向和目标B有效提问 广度和深度C积极倾听 需求和机会成功的销售工作中 客户比销售人员说的多 拜访客户 了解现状 了解期望 引导需求 客户需求 差距 建立思路 有效提问 提问技巧 开放式询问 有效提问 提问技巧 封闭式询问 基本的问题 作用让客户感到亲切并开始产生兴趣提问回答都很方便 没有压力搜集背景信息 验证事实情况怎么做让客户感到亲切并开始产生兴趣将提问集中在最重要的信息上避免让客户感觉自己在受审举例您今年到目前做了多少台关节置换手术 您是否注意到目前无张力疝修补已经占90 骨一科是那种手术最多 探明需要的问题 作用了解客户面临而您又能帮助解决的问题 难点 不满发现客户需求怎么做将每个问题和自身产品 服务所带来的解决方案联系建立信任 信赖的沟通环境专心聆听 从中发现其他问题 难点 不满举例对弹性钉使用过程中你们现在比较头疼的是什么 有没有病人对手术缝线带来的 蜈蚣脚 感到不满儿童及其父母对于手术疤痕应该很介意吧 作用影响的问题 作用通过强调现有问题对将来的影响 强化客户对解决问题的需求怎么做假设客户不知道问题中暗含的影响只能根据客户已经意识到的问题提出作用影响问题集中于所导致的后果举例如果这几种器械打在一个包里 对你们帮助大吗 如果这种器械只能埋在体内三个月 是不是很麻烦 如果负压创面治疗老是漏气 伤口会怎么样 积极倾听的技巧 A让客户把话说完 并记下重点B重复对方刚讲过的关键内容 立即封闭式询问 确定范围 例 您刚才的意思是不是 这次会议只由我们赞助 不知道我理解的对不对 这次招标谁价格便宜谁中 C没听完客户想法前 不要争辩细节问题D客户所说对你不利 也不要立刻反驳 E给予客户正面的反馈 是的 有道理 嗯F注意眼神交流 观察客户的情绪以及肢体语言 积极倾听的技巧 自己的非语言表达 ROLE方法Relax放松的Open开放的Lean前倾的Eyetouch目光接触 实践与练习 需求的判别 语言明示需求 我一直想要一款能够在血管造影中清晰可见的支架 不要像现在我用的这一款 暗示需求 我不反对使用更好的产品 只是我还不太确定你们的到底有没有像你说的那么好 肢体语言 步骤3 提供方案 学习目标A传递信息或提出解决方案B辨识购买信号C处理反对意见 客户的购买动机 特性 优势 价值定位 FAV 特性产品的物理特征 特性是中立的 优势这些特性有哪些作用 产品或服务如何使用 在那些方面比先前的版本或竞争产品更出色 为什么 价值客户直接或者间接告诉你他为什么想用您的解决方案 即使用的原因 记住 务必把效益价值和客户的需求匹配起来 特性 优势 价值定位 FAV 制定自己的FAV陈述由于 产品特性 您可以 将会 应当 产品优势 也就是说 产品效益价值 练习选一个产品特性 按照FAV作一个陈述 FAV设计 特性 优势 价值定位 证据 FAVE 提供证据的工具临床文献行业指南 标准引述 成功案例展示以及演示行业趋势使用的资源样品 彩页 论文视频新媒介 ipadAPP微信公众服务号微博 价值的向上提升 接近客户时要将价值捆绑起来 当捆绑的价值成为价值链时 销售必胜 产品价值服务价值公司价值您提供的价值关键在于 专注于如何为客户解决问题并积极了解客户的个人价值观才能让业务的天平向您倾斜 辨识购买信号 最常见的购买信号询问问题和更多细节异议反客为主 使用 我 我的 等描述询问他人的意见很放松 很友好对价格表达看法 开始询问和磋商仔细检查产品并询问更多信息 处理反对意见 购买行为的障碍没有需求不信任没有帮助没有时间不紧急 异议的原因 客户方面的原因不需要没有钱不着急无信心销售方面的原因无法得到客户好感夸大不实的说明展示失败没有引导客户的提问 异议背后的原因 研究表明 每一次真正的异议背后都是一种不安 害怕决策错误 缺乏信心 充满疑虑或不愿改变 不安感会转化为多种不同的形式 例如 害怕付出过多的资金害怕购买质量不明的产品害怕使用未知产品会丢面子害怕成为 出头鸟 克服异议的攻略 神奇的Feel Felt Found感受 承认客户体验 感觉 证实其他人的类似体验 发现 以合作的方式允许你提供正确的新信息 VSYes But是的 但是主任 我能理解您的担心 在选择截骨的时候 很多医生也会考量前倾角的正确纠正 不少医生在使用这一款时 采用了什么手法 最后发现原来担心的角度控制问题 而由于我们的器械显示非常清晰 有效地提供了 如何处理投诉 重复对方的抱怨认同对方的感受采取补救措施请问是否接受感谢投诉的价值不要和客户直接争辩 即使你或公司没有过错 步骤4 缔结协议 学习目标A识别 触发购买信号B要求缔结的方法C为竞争对手设置障碍 识别 触发购买信号 购买信号是医务人员正在考虑价值建议的外部表现 包括 语言 口头上的提示 嗯 不错 有点意思 动作 点头 拨弄样品 翻看彩页细读型号问题 可以试用吗 多少钱 进了我们医院没有 物价有吗 沉默 回应全部客户的质疑后 客户不再提问而是默许当医务人员没有发出购买信号时 您可以利用提问引导发出购买信号 缔结的步骤 总结共识 回顾成果推动缔结要求缔结 带来销售成果提出跟进 实现持续销售 要求缔结的方法 直接法主任 很高兴您对大博产品的肯定 您刚才说明天有一台手术 是不是可以明天使用一番 间接法主任 10mm的钢板和12mm的钢板 你喜欢哪一个 我给您备五套还是十套 假设法主任 如果今天提报告的话 估计下月初能用上 怎么样 试订购法主任 这样子吧 我留一套样品 您试用后再订 如果客户说不 不是所有的拜访都能取得订单 有可能客户已经选择 或者暂时没有需要 这时我们要 谢谢客户花时间和你会面希望保持这个客户的话 可以请求客户和你保持联络切记 有时候你和客户的最佳决定 是不合作反而更好 也许你的产品和公司都不能真正满足需求 也许这个客户对你和公司都不是好生意 得到否定的答案 总比一些 不置可否 的答复 维持一种没有共同利益的