超市大客户部拜访准备课件最新.ppt

Copyright 2003MetroCash CarryInternationalGmbH GuidelineMetroChina麦德龙中国工作方针 PreparationofCustomerVisits客户拜访准备 2 Aims目标 NoCustomervisitswithoutpreparation拜访客户前必须做好准备Targetedandpro activeCustomerapproach目标明确 有效的客户拜访 3 InvolvedParties参加人员 Overallresponsibility 主要负责人FloorManager Sales楼经 销售 CustomerEntranceStaff CE 顾客入口处人员 客户接待 4 ProcessOverview主要步骤 Step7 DevelopmentofCustomerapproach客户拜访的提高与发展 Step6 Analysisofcustomerinformation客户信息分析 Step5 PrintoutofME600打印ME600 Step4 Setupofweeklyvisitplanandworkingtime制定每周拜访计划和工作时间安排表 Step3 Printoutofwholecustomerlist打印全部顾客清单 Step2 Setupofmonthlyvisitplan制定每月拜访计划 Step1 Analysisofmonthlyreport月报表分析 5 On10th 15thofeachmonth analysisofthemonthlyreportofthepastmonth每月10 15日 分析上月的月报表Thecustomertrendisworkedoutbycomparingtheaccumulatedandthemonthlyreport比较累计报表 当月报表 分析客户发展趋势Thecustomertrendiscompardwiththestrategyofthecompany将客户发展趋势与公司战略相比较Basedontheresultsoftheanalysisaproposalforthefollowingmonth svisitplanissetupspecifyingthecustomertargetgroupsandthedistricts在分析结果的基础上 制定下一个月拜访计划 指定目标顾客群及目标区域 Step1 Analysisofmonthlyreport月报表分析 SGM FM商场经理 楼经SGM FM商场经理 楼经SGM FM商场经理 楼经FM开楼经 6 Between15thand20thofeachmonthSGMandFMholdameetingtodiscusstheFMCC sproposal每月15 20日商场经理及楼经开会讨论决定客开楼经提出的建议 Approvalofnextmonth svisitplan认可下一个月的拜访计划ThelistofthedistrictsdefinedinthemonthlyvisitplanispassedontoEDPdepartment将每月拜访计划中设定的区域清单交给EDP部门PrintoutofwholeCustomerlistfortheselecteddistricts打印所选择区域的所有客户清单 Step2 Setupmonthlyvisitplan制定月拜访计划 SGM FM商场经理 楼经SGM FM商场经理 楼经FM楼经EDP电脑部 7 MonthlyVisitPlan sampleformat 每月拜访计划 格式举例 8 ThewholeCustomerListisprintedmonthlyfortheselecteddistricts 根据指定区域每月打印出所有客户清单ListincludesthefollowinginformationonallCustomersincludingblockedCustomers 含锁禁客户在内的所有客户清单包括以下信息Companyname公司名称Address地址Buildingnumber办公楼编号Blockcode封锁代码Customerstatus客户状况By25thofeachmonththelistishandedovertoCEstaff每月25日前将该清单交给客户接待员ThelistisseparatedperSE KAEandthepartsarehandedovertotherespectiveSE KAE将清单划分后分别给每位销售专员 客户专员SEandKAEtakethelistwiththemoneverytour销售专员 客户专员拜访客户时必须带上此清单 Step3 PrintcompleteCustomerlist打印所有客户清单 EDP电脑部EDP电脑部EDP电脑部CE客户接待员SE KAE销售专员 客户专员 9 ThevisitplanfothefollowingweekisdefinedbyFridayafternoonwiththefollowingdetails 每周五下午制定下周拜访计划 内容如下Planmadeupperseparateweekday每一个工作日的计划DefinitionofCustomersandroute确定拜访的顾客及路线IncludingsomespareCustomersinthecaseanotherCustomercannotbereached包括额外客户 万一没有拜访到原定客户可做候补用 ApprovalofeachSE s KAE sworkingplan批准每个销售专员 客户专员的工作计划Theorderandtimeofvisitsmustbeadaptedtothecustomersworkinghabits拜访的顺序和时间应该符合客户的工作习惯Ifnecessaryanappointmentmustbemadebeforebyphone 如有必要 事先打电话同客户预约IfnecessaryalsotheworkingtimesoftheSE KAEhavetobeadaptedtotheCustomersworkinghabits ex SECanteenstarttheirtourearlier 如有必要 每个销售专员 客户专员的工作时间应该符合客户的工作习惯 例如 食堂销售专员可以提前开始工作 Step4 Setupweeklyvisitplanincludingtimeallocation制定每周拜访计划及工作时间安排表 SE KAE销售专员 客户专员FM楼经SE KAE销售专员 客户专员SE KAE销售专员 客户专员FM楼经 10 ME600mustbeprintedoutforeveryCustomerintheweeklyplan includingspareCustomers 打印每位客户的ME600必须纳入每周计划 包括额外客户 Printoutisdonelatestonedaybeforethevisittoensureathoroughanalysisofdata 最迟不超过拜访前一天必须打印出ME600 以确保数据已得到全面分析Responsibilityforprintoutmustbeclearlydefinedtoensureprintoutismadeintime必须明确打印工作的负责人员 以保证能及时打印 Step5 PrintoutofME600打印ME600 FM楼经FM楼经FM楼经 11 FMhandsoverthecompletelistofCustomerstobevisitedinthefollowingweektoEDPdepartment楼经将下周需要拜访的所有客户清单交给电脑部EDPprintoutallME600accordingtothelistandhandthemovertoCEemployee电脑部根据清单打印所有ME600后交给客户接待员CEseparateME600bySE KAE客户接待员按每位销售专员 客户专员划分ME600CEhandoverME600toSE KAE客户接待员将按ME600交给每位销售专员 客户专员 Option1选项1 Fridayafternoon周五下午Sundaymoring周日上午Sundayafternoon周日下午Mondaymorning周一早上 Possibleoptionsofresponsibilityandtiming可供选择的打印负责人员及打印时间 12 FMhandsoverthecompletelistofCustomerstobevisitedinthefollowingweektoCEEmployee楼经将下周需要拜访的所有客户清单交给客户接待员CEprintoutallME600forthefollowingdayandseparatethembySE KAE客户接待员根据清单打印第二天所有ME600后再将ME600按每位销售专员 客户专员分开AfterreturnofSE KAEtothestoreCEhandoverME600fornextdaytothem每位销售专员 客户专员回到商场后 客户接待员交给他们第二天的ME600 Option2选项2 Fridayafternoon周五下午Sunday Thursdaymornings周日 周四上午Sunday Thursdayintheafternoon周日 周四下午 Possibleoptionsofresponsibilityandtiming可供选择的打印负责人员及打印时间 13 AnalyzedataonME600 ME600的数据分析Analyzedatafrompreviousvisits上次拜访的数据分析 Step6 AnalyzeCustomerinformation客户信息分析 SE KAE销售专员 客户专员SE KAE销售专员 客户专员 VisitpreparationisnotfinishedbyprintingouttheME600 butthedataitcontainshavetobeanalysedinordertodevelopanactiveCustomerapproach客户拜访的准备工作并不以ME600打印介绍而告终 因该对数据进行分析以提高客户拜访的有效性 14 AnalyzeME600 AccumulativePurchase累计销售IstheY T Dpurchasehigherorlowerthanlastyear 今年累计销售额比去年同期高还是低 Whatisthereason 原因是什么 15 AnalyzeME600 Lastdateofvisit上次拜访日期Howlongagowasthelastcontact 上次拜访距今已有多少时间 16 AnalyzeME600 BranchCode行业代码WhatarethespecificrequirementsofthisCustomerbranch 该行业的客户有什么特殊需求 Whenisthebestvisittime 什么时候是最佳拜访时间 17 AnalyzeME600 Dateofregistration会员卡登记日HowlonghastheCompanybeenMetroCustomer 该客户成为麦德龙会员已有多少时间 18 AnalyzeME600 AverageInvoice平均帐单金额Howisthedevelopmenttolastyear 与去年相比提高多少 Whatcouldbethereasonforthedevelopment 提高的原因是什么 19 AnalyzeME600 Food Non FoodShare食品 非食品销售比例Isthesharecomparativelyhigh low 该比例是高还是低 Whatcouldbethereasonfordifferencefromtheaverage 与正常比例相比差异很大的原因是什么 20 AnalyzeME600 MMShareFood Non Food广告商品销售比例HowhighistheCustomersMMshare 该客户广告商品销售比例有多高 Isthesharecomparativelyloworhigh 该比例相对来说是高还是低 Whyisithigherorlowerthantheaverage 为什么比正常比例高或低 21 AnalyzeME600 SalesperDepartment部门销售数据WhichdepartmentsdoestheCustomermainlybuyfrom 客户主要购买哪几个部门商品 AretheproductsofthesedepartmentsrelatedtotheCustomersbusiness 这些部门商品与客户经营业务有关吗 Howisthedevelopmentcomparedtopreviousyear 与去年相比有什么进展 Whatcouldbethereasonforpositive negativeorstabledevelopment 销售增长 降低的原因是什么 22 Analyzedatafrompreviousvisits先前拜访的数据分析 EstimatedCustomerPotential客户购买潜力预估HowhighisMetro sshareofthetotalpotential 在麦德龙采购的金额占全部购买潜力的比例有多高 Inwhichproductgroupliesthehighestuntouchedpotential 那些商品组是该顾客最有可能于将来采购的 Howcantheuntouchedpotentialbegained 如何开发购买潜力 MajorarticlespurchasedinMetro在麦德龙购买的主要商品ArethereanysupplementaryarticleswecanoffertheCustomer 有没有替代商品可以提供给顾客 Isthereanyspecialoffer promotionornewproductrelatedtothosearticles 有没有与这些商品有关的特价商品 促销商品或新商品 23 Analyzedatafrompreviousvisits先前拜访数据分析 Customerrequest客户要求HaveallformerrequestsfromtheCustomerbeensolvedoranswered 客户以前提出的要求是否都已经得到解决或答复 SpecialtiesontheMenu菜单上的特色菜Arethereanyspecialtiesonthemenuwhicharedifficulttoobtain 菜单上有什么品种难以找到 Whichisthecurrentmodeofsupply 目前的供货渠道 CanMetroofferthisproduct 麦德龙可以提供这些品种吗 24 Definitionofvisittarget reason拜访目标 原因的确定DevelopmentofanactiveCustomerapproachwiththesupportofalldepartmentsandsupportmaterials 通过部门的支持以及利用一下工具提高有效的客户拜访 Specialoffers MM flyers 特价商品 邮报 宣传页 Newproducts新商品Alternativeproductsorbrands可供选择的商品或品牌Metroownbrands麦德龙自有品牌1stPricearticle