导购员应掌握的基本知识.ppt

导购人员的工作锦囊 之一导购员应掌握的基本知识 导购员应掌握的基本知识一 了解公司了解产品了解竞品了解售点知识 了解公司 导购员了解公司情况 既可以更方便的说服顾客购买 也可以对公司有一种荣誉感 自豪感 从而增强销售信心 导购人员要了解的公司情况包括 了解公司 公司的历史 发展历程 现状 规模 实力 未来 发展规划 前景 经营理念 荣誉 行业地位 权威机构的评价 公司领导产品研发与质量管理售后服务承诺的内容等事项 了解产品 顾客对产品感兴趣 自然会向导购员提出各种各样的问题 如果导购员对产品知识了如指掌并真诚的当好顾客的参谋 就能迅速促成顾客购买行为 导购员应对产品的质量 性能 结构 特点 使用注意事项等都有深刻的认识 了解产品 产品知识就是推介力 产品技术含量越高 产品知识在销售中的重要性就越大 导购员要成为顾客眼里的产品专家 因为顾客喜欢从专家那里购买产品 了解产品导购员掌握产品知识的途径 听 听专业人员介绍产品知识看 细致观察产品用 有切身使用产品体验问 对疑问要找到答案感受 仔细体会产品的优缺点讲 自己明白和让别人明白是两个范畴 了解产品 更进一步 导购员要在了解产品的基础上做到以下几点 了解产品 找出产品的卖点及独特卖点 找出产品的优缺点 并制定相应对策 信赖产品 了解产品 找出产品的卖点及独特卖点 卖点是顾客买你产品的理由 独特卖点是顾客为什么要买你的产品而不卖竞品的原因 导购员面对顾客如不能说出三个以上顾客买你产品的理由 一般就很难打动顾客 了解产品 找出产品的优缺点 并制定相应对策 导购员要找出产品的优点 把它作为 子弹 打出去 也要找出缺点 考虑如何将缺点转化为优点或给顾客一个合理的解释 实践中存在的问题是 一些导购员对产品了解的越多 就对产品的缺点认识的越透 而对产品的优点反而熟视无睹 导购员的思想往往被产品的缺点挡住了 了解产品 信赖产品 在了解产品知识的基础上 导购员要更进一步的欣赏自己推销的产品 相信它是一个好产品 是一个能够为顾客带来利益的产品 一个值得顾客购买的产品 这种信赖感会给导购员以信心 从而使其说服顾客的能力更强 了解竞品 竞争产品 产品陈列展示促销方式顾客 了解竞品 产品 竞争对手主营产品是什么 为招揽顾客而展示促销的产品怎么样 主要卖点是什么 质量 性能和特色是什么 价格如何 与本公司同类产品的价格有何差别 是否推出了新产品 了解竞品 陈列展示竞争对手柜台展示的商品和展示特色怎样 POP广告表现怎么样 了解竞品 促销方式 了解竞争对手开展的促销活动 如哪些商品减价 降价幅度如何 和促销宣传 如减价POP广告做得好不好 了解竞品 顾客竞品的顾客数量有多少 顾客的层次怎么样 具有什么样的特征 了解售点知识 导购员的一个重要工作内容就是要做好终端生动化 通过商品陈列 POP广告等营造气氛 吸引顾客购买 因此 掌握商品陈列与终端生动化的基本知识也是必须的 了解顾客 把握顾客购买动机通过察言观色和询问顾客来了解顾客的购买动机 有的放矢的进行销售工作 了解顾客 顾客购买过程的心理变化 注意当顾客想购买商品或随意浏览时 除了会注意到店内的环境设施 商品陈列 各种宣传资料以及POP广告外 更多的是环视货架上陈列的商品 因此 当顾客站在货架前看商品时 导购员应立即主动上前向顾客打招呼 同时可以用适当的询问来了解和观察顾客的购买意图 了解顾客 顾客购买过程的心理变化 产生兴趣 当顾客驻足于某一商品前或是观看POP上的信息时 如果对商品的价格 外观 款式 颜色 使用方法 功能中的某一点产生了兴趣和好奇感 就会触摸或翻看商品 同时可能会向导购员询问一些他关心的问题 了解顾客 顾客购买过程的心理变化 联想 顾客对某一商品产生兴趣时 一般会联想到 此商品将会给自己带来哪些益处 能解决哪些困难 自己能从中得到哪些享受 顾客会把感兴趣的商品和自己的日常生活联系在一起 这种联想决定着顾客是否需要 是否喜欢产品 因此它对顾客是否购买影响很大 在顾客选购商品时 导购员应使用各种方法和手段适度地帮助顾客提高他的联想力 了解顾客 顾客购买过程的心理变化 产生欲望 产生联想之后的顾客 会有喜欢而产生一种将这种商品占为已有的欲望和冲动 当顾客询问某种商品并仔细的加以端详时 就已经表现出他非常感兴趣 有购买的想法 与此同时 他又会产生疑问 有没有更好的商品呢 因此 导购员要抓住时机 进一步介绍其关心的问题 促进顾客的购买欲望 了解顾客 顾客购买过程的心理变化 比较权衡上述的欲望仅仅是顾客准备购买 而尚未达到一定要买的强烈欲望 顾客可能会作进一步的选择 也可能会仔细比较其他同类产品 此时导购员应该适时地提供一些有价值的建议 供其参考 帮助顾客下定决心 了解顾客 顾客购买过程的心理变化 信任处于进行各种比较和权衡中的顾客往往会征求导购员的意见 一旦得到满意的答复 大部分顾客会对此商品产生信任感 影响信任感的因素有三个 相信导购员 相信终端卖场和信任产品 在顾客即将产生信任的阶段 导购员的接待技巧 服务用语 服务态度 专业知识就显得非常重要 了解顾客 顾客购买过程的心理变化 决定行动顾客决定购买商品并付诸行动 这时导购员应迅速包装好商品 不要耽误了顾客的时间 了解顾客 顾客购买过程的心理变化 满足顾客做出购买决定还不是购买过程的终点 导购员要自始至终保持诚恳 耐心的待客状态 直至将顾客送别为止 这样会让顾