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文档简介

个人客户开发实例 金融类培训 1 要求 要素分析 总结提升 1 2 3 主讲内容 2 1 2 3 写作要求 4 3 要素分析 来源渠道 背景情况 开发原因 4 客户分析 要素 家庭生命周期 资产负债表收入支出表财务比率分析 年龄家庭结构婚姻状况 非财务分析 财务分析 第二部分 Descriptionofthecontents Descriptionofthecontents 5 家庭生命周期表 6 资产负债表 7 250000 250000 700000 700000 900000 600000 150000 2450000 2450000 100000 100000 100000 2350000 10 2 28 6 61 2 100 100 36 7 24 5 客户财务状况分析表一家庭资产负债表 8 收入支出表 9 300000 114625 414625 22560 437185 94 8 68 6 26 2 5 2 100 24000 48000 24000 12000 12000 120000 20 40 20 10 10 100 317185 10 财务比率 结构性合理 负债比率 负债总额 总资产在0 5以下合适 综合偿债能力 结余比率 结余比率 结余 税后收入月结余比率在0 3左右合适 提高净资产水平的能力 流动性比率 流动资产 每月支出在3左右合适 支出能力的强弱 投资与净资产比率 投资资产 净资产在0 5左右或稍高较合适 年轻人可低些 一般0 2合适 通过投资提高净资产规模的能力 11 第三部分 分析是否合理 目标要切合实际 综合理财规划与产品搭配 风险承受等级 风险承受能力 风险评估报告 理财目标 方案与产品组合 风险评估 12 家庭生命周期与理财规划匹配 13 现金规划 流动性比率的确定 3 6倍流动性资产的配置 短期融资工具 14 住房规划 确定未来房屋总价值计算首付款和需贷款金额还款方式的选择 等本息和等本金适合的客户群 15 教育规划和养老规划 确定未来需要多少资金计算已有资金的终值计算资金缺口选择投资工具 16 异议处理与销售促成 第四部分 17 第四部分 异议处理与销售促成 销售促成的方法 A 18 开发成果与关系维护 Growth Start Jump 达成长期合作 挖掘潜在需求 本次开发成果 发展客户 与客户建立良好关系 联系客户 了解客户 第五部分 19 效果评估 客户利益分析物质利益 精神利益 邮政利益分析经济收入 市场占有
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