销售模式讲义PPT课件.ppt

组建团队 1 绝对执行力训练 世纪大阅兵 2 销售信念系统 3 远景 阶段性战略目标 核心价值观 使命 一 企业信念系统 4 例 行动成功价值准则 行动的愿景 愿天下人做自己真正想做的人行动的使命 培养教导型企业家打造教导型组织行动的信念 只要活着 就要把行动成功进行到底行动的宗旨 推动企业持续赢利 基业长青行动客户观 一切以客户的成长为根本行动产品观 实战 实效 实用行动人才观 忠诚正直 专业进取行动的作风 认真 快 坚守承诺行动的准则 保证完成任务行动的司训 自我修炼 育人为善 5 行动者宣言我们走在理论的颠峰 做着行动的巨人 让我们行动起来 在行动中去纠正 去调整 在行动中去检验 去完善 在行动中去学习 去发现 在行动中去增添勇气 创造机遇 行动 行动 立即行动 例 行动成功文化 6 销售基于文化和战略1 文化2 战略3 制定战略目标 7 二 个人信念系统 自信 销售人员的灵魂 8 建立自信的方法感性 口号 暗示理性 充足的理由 9 1 行业的信心 10 2 公司的信心 11 3 市场的信心 12 4 自己的信心 13 三 三大资讯 1 竞争对手的资讯2 客户的资讯3 产品的资讯 14 四大信心 行业的信心公司的信心市场的信心自己的信心 竞争对手资讯客户的资讯产品的资讯 三大资讯 销售信念系统总结 企业文化 15 个人成交系统 16 一 寻找目标客户 17 1 开发目标客户常用的方法 18 2 客户评估 1 客户资格评估就是根据自己所销售的产品用途 价格及其他方面的特征 对潜在的客户进一步全面衡量和评价 具体包括对其需求度 需求量 购买力 决策权等方面的评估和审核 2 具体评估项目 19 二 准备 20 1 人的准备 态度 积极的心态能力 知识礼仪 21 2 物的准备 客户资料的准备拜访计划的准备展业工具的准备 22 例 展业工具对照表 23 实物展示专家证言视角的证明 照片 图片等 推荐信函保证书客户的感谢信 大客户 统计及比较资料成功案例 有影响 公开报道 例 其它准备 24 三 接触 25 接触点管理 26 接触的目的 收集资料寻找购买点 27 1 开场白2 询问需求3 说明好处 28 1 开场白的 标准化 方法先写再说不断修改练习反复使用再修正 1 开场白 29 3 如何挖掘顾客主要购买动机 30 例 挖掘动机的5大方法 假设的方式魔棒技巧衡量你的进度免费赠送 假设 衡量未来客户的采购策略 31 销售就是贩卖好处 1 说明好处的目的 2 寻找客户利益 3 站在客户的立场 3 说明好处 32 五 缔结 成交 33 1 成交的必要条件2 成交的个人要求 34 3 人们的购买讯号 4 成交的技巧 35 邀请式成交法假设成交法选择成交法次要事件成交法小狗式成交法法兰克林成交法订单式成交法 例 成交的7个技巧 36 5 促成客户 今天就签单 的方法 37 六 服务 38 1 什么是服务 服务就是以客户为主 设身处地站在对方立场 本着关怀的态度去帮助解决问题 39 他满意 我获益 2 服务的双赢策略 40 客户抱怨歌 你说过有空来看我一等就是一年多三百六十五个日子不联络你心里根本没有我早忘记当初的承诺我没忘记你你忘记我连名字你都说错证明你一切都是在骗我把我的钞票还给我把我的钞票还给我 41 1 快速且可靠的服务 2 全面便利的服务 3 客户定制化的服务 4 追求卓越的服务 服务是形成产品差异化的方法 服务为客户创造最大价值 服务是承诺与使命 3 服务成功的方法 42 4 售后服务 43 售后服务时机和方法 售后服务工具 如何做好售后服务 44 5 转介绍 1 转介绍的技巧 2 增加业绩的方法 客户是要求出来的 小成功靠自己 大成功靠别人 45 1 转介绍的技巧 确认产品 要求客户当场转介绍 让顾客介绍同等级的 了解新客户的背景 赞美他本人及他的朋友 约时间 约地点见面 46 2 增加业绩的方法 1 增加服务人员2 增加消费金额3 提高消费频率 47 晚课一 电影欣赏 48 守护者宣言 我是团队的守护者 我永远和我的伙伴并肩战斗 成就我的企业基业长青 团结拼搏 坚持到底 永不放弃 至死不渝守护我们的旗帜 让我们的旗帜高高飘扬 人在旗在 宣誓人 49 成长会 晚课二 50 二次晨会二次夕会 51 二次晨会 时间 大晨会后形式 各部门组织召开内容 1 信息传达2 小组业绩报告计划宣导3 故事分享与交流4 角色扮演 话术演练5 工作日志检查6 辅导与激励 52 二次晨会应注意的事项 防止流于形式 内容要实在 要真正解决问题防止主题不鲜明 经理对早会的效果要有一个预估主持人要充分调动组员的热情和状态 保持早会融洽的氛围注意新老业务员的结合早会的内容和形式要切实促进个人成长和团队建设经理要对现场做好管理 掌控 53 三每汇报 每人每天每件事 汇报目标工作布署事件因素 54 时间 大夕会后形式 各部门组织召开 10秒钟集合完毕 内容 1 个人汇报当日目标达成情况及障碍 2 小组讨论障碍的原因 找出解决方案 3 今日进步及反省 提出改进承诺 4 学习训练 沟通能力 二次夕会 55 二次夕会的功能 1 检查 目标达成结果2 补胎 解决障碍 提升技能3 疗伤 心态调整 恢复能量4 打造团队 加强伙伴凝聚力5 成长学习 提升个人能力 56 每人每天每件事 三每三对照 对照目标对照过程对照结果 57 二次晨夕会演练及运用