陈启平(营销新模式A)PPT课件.ppt

营销新模式 陈启平 1 个人简介 江苏徐州人 1993年来温州打工创业 从事过各种行业的基层工作 后来有了自己的百货批发商铺 2008年6月18日加盟中国人寿银海团队2009年3月份晋升为组经理2009年获得国际IARFC认证财务顾问师资格2009年获得世界华大铜龙奖2010年获得浙江省海南博鳌主管论坛奖2010年获得世界华大铜龙奖2011年获得温州市兼职讲师荣誉证书多次应邀到浙江 山东 福建 广西等分公司分享 2 保险是什么 第一 保险是现代的 科学的 先进的 合理的一种生活方式 是生活的必需品 更是一种趋势 第二 保险是一种慈善精神的体现 第三 保险是爱 是责任的体现 3 一封发往天堂的e mail 亲爱的爸爸 你在天堂还好吗 十三年不见了 女儿挺想你的 您不必太牵挂 本来很早就想写信给您 妈妈总是说你工作很忙 直到今天女儿十八周岁 才知道您已经远在天堂 您以前每个月给我和妈妈寄的生活费 我们都收到了 直到今天 我才知道 那是您给我和妈妈留下的保险金 爸爸 您放心 我一定会照顾好妈妈的 同时我也会给我自己买更多的人寿保险 清明节已经过了 如果您在天有灵 请保佑我和妈妈身体健康 4 保险是什么 第一 保险是现代的 科学的 先进的 合理的一种生活方式 是生活的必需品 更是一种趋势 第二 保险是一种慈善精神的体现 第三 保险是爱 是责任的体现 第四 保险最主要的功能是购买保险的持续性和重复性 第五 保险是一种寄托 是对美好生活的一种向往 第六 5 我是怎样做的 我想从一下几点跟大家分享 态度 态度就是竞争力知识 知识是开启客户保险观念的钥匙工具 工具是促成客户保单的利剑时间 时间是营销员成功的关键习惯 习惯是营销员通往成功的大门目标 目标是营销员成功的方向技巧 技巧是展业最给力的武器 6 态度 态度就是竞争力 保险是一个即古老又年轻的行业保险可以使我们创造更多的财富乐观的看待保险工作 经常和乐观的人在一起 凡是往好处想做保险就是做生意 学会舍得 客户就是上帝做保险要坚持 要有韧性 有一种征服的心态态度就是竞争力 7 知识 知识是开启客户保险观念的钥匙 一 险种知识 人生的五大保单 1 意外险2 医疗险3 子女教育险4 养老险5 投资理财险 8 知识 知识是开启客户保险观念的钥匙 二 根据客户的年龄来买保险A 25 30意外险B 30 35医疗险C 35 40子女教育险D 35 50养老险E 40 65投资理财险 9 知识 知识是开启客户保险观念的钥匙 三 理财的定律及工具五大定律 4321定律 100定律 双10定律 72定律 3 1定律工具 房子 股票 基金 黄金 保险 10 知识 知识是开启客户保险观念的钥匙 四 跟客户谈保险观念 为什么买保险 买什么保险 买多少保险 11 工具 工具是促成客户保单的利剑 常用 必备 签单工具计算器手提电脑笔 本子 保单评估表 主险 意外险 A4白纸 12 工具 工具是促成客户保单的利剑 服务性工具客户资料展现自己才华的工具 RFC理财规划师 发现杂志 13 工具 工具是促成客户保单的利剑 硬性工具服装 手机 交通工具 14 工具 工具是促成客户保单的利剑 内在工具 具有丰富的保险专业知识RFC理财规划师证书在读MBA工商管理学硕士 15 工具 工具是促成客户保单的利剑 小礼物的工具 送给客户 生活黄历 买保单买退休 保险的黄金十大价值 16 时间 时间是营销员成功的关键 工作时间10 15小时 早上 6 30 晚上9 30 17 时间 时间是营销员成功的关键 怎么安排时间 6 30 7 00起床7 00 7 30到公司7 45 8 15主管早早会8 15 9 30大早会9 30 10 00小组二早 公司安排的时间 18 时间 时间是营销员成功的关键 10点以后 和客户联系14点以后 和客户见面18点以后 学习时间 1 客户的生日祝福2 客户的续期保3 增员面谈4 开拓新客户 自己安排的时间 1 送计划书2 促成3 陪访4 1 保险知识2 上网3 与新人电话联系咨询当天拜访情况 注意 除了吃饭 去WC 睡觉 就是卖保险 19 习惯 习惯是营销员通往成功的大门 十大习惯 1 出勤习惯2 拜访习惯3 转介绍习惯 保险四部曲 4 学习习惯5 拜访记录习惯 好记性不如烂笔头 20 习惯 习惯是营销员通往成功的大门 十大习惯 6 养成增员的习惯7 专业形象的习惯8 永不言败的习惯9 创造思维的习惯10 主动出击的习惯 21 目标 目标是营销员成功的方向 目标可分为长期目标和短期目标A 业务 长期目标和短期目标长期目标 每年FYC超40万元短期目标 每月FYC超4万元B 增员 长期目标和短期目标长期目标 三年之后晋升区部经理短期目标 今年12月30日晋升处经理预则立 不预则废 22 技巧 技巧是展业最给力的武器 开拓客户的技巧 缘故转介绍陌拜网络营销电话营销话务营销增员销售代销孤儿保单和学生险的销售短信销售旅游销售体检式销售会议营销社团销售个品会销售 23 技巧 技巧是展业最给力的武器 缘故本人家人同学同事亲戚邻居熟人我认识他 她 他 她 不认识我 24 技巧 技巧是展业最给力的武器 转介绍家人的同学 同事 亲戚 邻居 熟人同学的家人 同事 亲戚 邻居 熟人同事的家人 同学 亲戚 邻居 熟人亲戚的家人 同学 同事 邻居 熟人邻居的家人 同学 同事 亲戚 熟人熟人的家人 同学 同事 亲戚 邻居 25 技巧 技巧是展业最给力的武器 陌拜随意陌拜 比如洗车 购物 旅游等等有意陌拜 每周一次2小时的陌拜 带组员市场调查问卷陌拜的好处 状大胆量 市场调查扩大拜访量 带领组员开拓客户 26 技巧 技巧是展业最给力的武器 网络营销网络营销是目前最流行的一种营销模式友邦保险公司网络营销做的好 每年保费100 递增网络营销适合年轻人 职业经理人 27 技巧 技巧是展业最给力的武器 电话营销1 好处 省时 省力 省钱客户层次比较好2 适合 入司6个月以上的新人3 电话来源 网络购买 朋友提供各大超市 专卖店 复印店索取 有效手机号码4 话术 5 促成及事后追踪 28 先生 女士您好 我是中国人寿保险公司客户经理陈启平 打扰您一分钟 我们公司今年推出一款投资理财产品 这款产品它可以养老 而且每年可以分红 并且每1年都有现金返还 同时还具有健康风险保障功能 请问 先生 女士有没有感兴趣 话术及技巧 29 电话销售的八大注意 1 打电话的概率是1 5 4 且入司在6个月以上才可以打陌生电话2 注意打给对方的电话时间 地点和环境3 注意打电话时的站姿和坐姿4 语气要有亲和力 注意声音的活力及节奏5 清楚的告诉对方你是谁 且永远保持微笑6 提前为沟通障碍做好准备 例如对方异议各种突发情况等7 注意电话中的收尾方式 为下次电话或会面做好铺垫8 电话结束时 等待对方先挂断电话 30 技巧 技巧是展业最给力的武器 话务营销95519 12580 114好处 非保险行业人员对保险公司认识比较肤浅 让他们进行固定模式的服务 7 2 1 31 技巧 技巧是展业最给力的武器 增员销售增员就是销售 销售也是增员增员创造未来 32 增员创造未来 中国历史上最专业的增员高手 宋江 史文龙 李逵 林冲 中国历史上最慈善的增员高手 唐僧 孙悟空 猪八戒 沙僧 白龙马中国历史上最牛的增员高手 刘备 张飞 关羽 诸葛亮 33 增员创造未来 暴利时代的来临未来10年中国将产生收入年千万的团队领导者 34 什么是增员 增员是提供数量充足和具有一定潜力的新业务员的工作 增员是一门艺术 更是一项技巧 增员是给别人机会 成就别人 造就自己 成己为人 成人达己 35 为什么增员 1 只有增员才能维持考核并且晋升2 只有增员才能让自己在保险事业上有所发展3 增员能提升主管的自我经营和管理能力4 增员可以提升主管的责任心5 只有增员团队才能发展6 增员可以提升团队的业绩7 增员可以补充团队人员的流失8 增员可以扩展主管的人脉关系 36 8 增员可以扩展主管的人脉关系 我的客户朋友 局长 处长 团长 营长 所长 校长 董事长 37 为什么增员 1 只有增员才能维持考核并且晋升2 只有增员才能让自己在保险事业上有所发展3 增员能提升主管的自我经营和管理能力4 增员可以提升主管的责任心5 只有增员团队才能发展6 增员可以提升团队的业绩7 增员可以补充团队人员的流失8 增员可以扩展主管的人脉关系9 增员可以增加主管收入 38 1 推荐新人奖 39 2 伯乐奖 新人7 12月累计FYC打到6000元且最近一次业务主任职级维持考核合格 发放1500元 40 3 直辖组津贴 41 4 绩优组经理奖 42 5 培育组津贴 43 6 培育组经理奖 当直辖组人员初次晋升为组经理时 向主管发放1600元培育组经理奖 分别在新组经理晋升当月和新组经理任职满6个月且达到组经理维持考核条件时各发放800元 44 2010版的过渡方案 2011年10月1日 2012年9月30日 一 达标组经理奖实施对象 各档组经理奖励内容 对直辖组当月举绩人力达到以下标准的组经理发放达标组经理奖 45 二 直辖团队发展奖实施对象 全体主管奖励方案 1 直辖组发展奖 各档组经理直辖组季度达成如下条件时在季末给予直辖组发展奖 46 引才奖 实施对象 全体营销员奖励方案 营销员增员且促使其三个月内转正的 给予0 5Q 人的引才奖 47 被增员者应具备的条件 1 投保过很多份保险的人2 做事顺利者总是勤奋的人3 选个金钱欲望强烈的人4 交际广泛的人5 选个乐于帮助 且常施予他人恩惠的人6 手握权力的人 48 被增员者应具备的条件 7 做过生意的人8 选个守信用的人9 交情深厚的熟人10 多增美女11 增员有财富的人 a 有形财富b 无形财富 49 增员的途径 利用个人各种关系增员老朋友 同学 领居 部下 上级领导 战友 客户 做生意的朋友 三年前离过司的组员 老年协会 各种社会团体 与村干部交朋友 50 增员的途径 人才市场网络增员社区增员报纸 媒体增员挖墙脚式增员 51 面试要求 你最成功的一件事情是什么 一分钟做自我介绍 你的性格是外向还是内向 你对工资的要求 以后呢 你注重发展 还是注重工资安逸重要 如果入行 你认为最重要的两件事是什么请谈下你的个人人生价值观 你以前做过具有挑战性的事吗 你的人缘怎样 为什么 你认为做好一件工作 敬业重不重要 52 面谈技巧之一 加入保险公司的理由1 时间自由2 做生意无本经营 严格要求3 结识新朋友 朋友 财富4 中国人寿有公平公正的晋升渠道5 可以赚钱6 全民交税的时间马上到来 53 面谈技巧之二 人生的规划1 你现在在哪里 2 你将要去哪里 3 你用什么方法去 54 面谈技巧之三 各种行业的激励点 55 各种行业的激励点 私营企业主优势分析 勤劳 自我管理能力强激励点 目前大多数行业竞争激烈 经营较困难 多数在苦苦支撑 56 各种行业的激励点 家庭主妇优势分析 1 时间空闲 自由2 女性感性激励点 通过自己的努力 发挥自己的特长及潜能 万一先生失去了工作能力你还有谋生技能 也可以挑起家庭重担 57 各种行业的激励点 教师优势分析 1 有耐性 能辅导别人2 易于沟通 做思想工作较好激励点 1 薪酬受限2 工作内定一成不变 不易成长3 制度老化 僵硬 58 各种行业的激励点 医生 护士优势分析 1 医学专业人士2 善于照顾和关心人激励点 1 升迁有限 受上司控制2 收入不高 职业生涯有限3 时间无弹性 工作内容一成不变4 每天与病人打交道 已成为机械人 59 各种行业的激励点 白领优势分析 具备一定素质 知识面广激励点 1 你的老板有没有说过要用你一辈子2 他可以给你一个位置 但不可以给你一个未来 60 各种行业的激励点 酒店工作人员优势分析 1 服务意识强 不怕客户发难2 服务专业形象好3 善于察言观色激励点 1 没有权 基础建立在别人的地盘上 随时都有危机2 很少自己当老板3 升迁空间小4 学习空间少5 受工作环境环境 61 培训让雏鸟变成雄鹰 培训是一种投资 高质量的培训是一种回报率很高的投资 培训是保险业发展的生产力 新组员的培训在很大程度上都是由基层主管来完成的 通过带领新人拜访客户 促成保单 增强谈判技巧 让新人由刚入行的雏鸟变成雄鹰 62 新组员的岗前培训 明确目标保险业的前景分析保险的功能意义购买心理和销售心理分析展业销售技巧保险法与法律法规投保务实礼仪与着装金融理财知识时间观念医学常识利用工具对组员工作日志5611指导对学员陪访 以利成长因人而异 发展优势 优点和缺点 63 激励让你的团队充满激情 目标激励实物激励精神激励20 30 80 100 64 成为优秀主管的四大要素 制定清晰的管理目标与组员坦诚沟通通过交往建立信任让组员意见见效 65 如何做大团队 做大直辖 利益最大化 找干部 培养组经理 搭结构 培育你的左膀右臂 让更多的人跟随你 学会做人做事做保险 学会吃亏 66 留员就是最好的增员 新人第一单必须全程陪访帮助新人在入司的第一个月内转正为新人提供一定的客户资源培养新人养成良好的增员习惯开好二早 加强辅导争取新人在团队做一年 67 增员金句 你现在的团队 在未来的5年之内 即将消失一半未来三年 你团队50 的业绩 将来自于你未曾谋面的准增员者不增员或不充分增员的惩罚 是一种延期的惩罚 然而 惩罚一定会按时到来的今天一天等于未来的一年 每年增员十人以客户为中心 眼前利益 以增员为核心 未来利益 立足推销 放眼增员 68 增员金句 见着一个人就做四件事 买保险吧 介绍个朋友买保险吧 来做保险吧 介绍个朋友来做保险吧 持续 持续 再持续 胜过所有的热情和激情 69 技巧 技巧是展业最给力的武器 代销代理销售是一种新型的销售模式 它不同于转介绍 是一种有偿服务客户代销朋友代销从事各种销售人员的代销 70 技巧 技巧是展业最给力的武器 孤儿保单和学生险的销售这种销售适合新人及客户数量不多的营销员 只要服务做的好 这也是很好开拓客户的方法 客户服务内容生日节日续期理赔礼物生存金返还保单评估 体检 71 会议营销是销售中的重要环节 会议促成的技巧 直接签单法选择法意向书法垫付法借力使力法以退为进法激将法利益驱动法礼品引诱法耳语法 心理战强制销售法 72 会议营销是销售中的重要环节 会议促成的方法之二 运用三个账户促成干王 理财三账户 一 日常花费的账户目的 维持衣 食 住 行基本生活费用要点 方便 变现性 渠道 活期储蓄 二 高风险投资帐户目的 赚更多的钱要点 膨胀 收益性 渠道 股票 基金 房产 风险型实业等 三 长期资产保全账户目的 储备儿女教育金 家人养老金要点 保险 安全性 渠道 保险 73 会议营销是销售中的重要环节 会议促成方法之三 三点式销售法1 握手2 微笑3 用眼睛去销售 74 高端客户资产规划的理由 理由一 资产转移 东山再起的唯一资本 财务健康的最后防线 理由二 合法避债 保险金不受债务的影响 是变现性最强的金融工具 为您创造应急的现金 75 高端客户资产规划的理由 理由三 合法避税 蔡万林782亿遗产上税6亿 温世仁夫妇160亿遗产上税60亿 国际惯例保险收益免税 理由四 保险转存 投资保险并不是花钱 而是转存 只是把你的钱从储蓄账户转移到保险账户 你的钱还是你的钱 只是有了更多的功能为你服务 76 高端客户资产规划的理由 理由五 保险理财的五大优势1 把现在的钱和未来的钱分开 2 把得意时的钱和失意时的钱分开 3 把健康时的钱和有病时的钱分开 4 把生时的钱和故时的钱分开 5 把企业的钱和自己的分开 77 高端客户资产规划的理由 理由六 拥有保险好1 保险是一种金融工具 或许您觉得不需要它 但您可以利用它2 保险是为不确定的未来准备一笔确定的钱3 保险让你现在有钱 将来还有钱 是幸福一生的保障 78 技巧 技巧是展业最给力的武器 短信销售 让客户永远离不开我们短信销售已成为各行各业销售方式 培训公司 酒店 车行 汽车俱乐部 房产 保险等自己本人每月的短信数量均是4000条 79 五福临门 福满一生 中国人寿福满一生保险于本月28日隆重上市 在浙江试卖一个月 它是一款即交即领 十倍保障 超值返本 适合 0 55周岁 购买的好产品 详情请咨询客户经理陈启各大报纸 1818黄金眼 浙江经视 交通之声FM93 80 职场销售法 职场销售是一种批发式销售那些职场可以去销售 国企 学校 党政军单位 医院单位 IT产业 汽车销售店