面谈销售流程PPT课件.ppt

面谈销售流程 1 要求 请大家放下 已有的经验 观念 空杯的心态 心态归零照单全收 延迟评判 2 什么是销售 销售 就是在最短的时间内 用合适的价格把任何产品卖给相关的人 销售就是通过挖掘与引导客户需求 体现自己的产品或能够为客户带来的价值 并说服或促使客户通过购买来满足其特定需求 销售就是服务 解决客户问题 减轻负担 或帮助客户把工作做得更好 3 销售分类 效能销售 IBM传统工程项目大型门户 特点 周期长 成本高 获利较大 效率销售 网站 保险 特点 单小 量化 日常性工作 4 效率性销售三个原理 播种理论翻牌理论采果理论 5 播种理论 播种越多 将来采取的果实就越多 拜访的客户越多 签到的合同一定越多 一份耕耘 一份收获 是从事销售人员的最佳写照 6 翻牌理论 翻牌的速度越快 才能比别人更快翻到大牌 跑客户的速度越快 才能比别人更快签到大合同 7 采果理论 果实成熟了要赶紧去摘 否則不是被別人摘去 就是烂了掉到地上 跑客户除了要勤于开发新客户 更要不断的照顾拜访过的客户 一旦时机成熟就要赶紧去签合同 免得机会被对手抢走 8 标准销售流程课程的目的 思路整理自由发挥到专业化提高工作效率提升公司影响力为下一步公司专业化产品销售做准备 9 自由发挥 专业化 专业化的销售有一个集合了众多从业者的实践经验 具有科学性的相对固定的流程 依照这个流程 在看似简单的重复中 从 有意识 逐步过渡到 无意识 的境界 达到熟能生巧 10 销售结构 AIDAA attention 注意 I interesting 兴趣 D desire 欲望 A action 行动 11 A 见面后制造良好的交流氛围I 80 的时间问20 的时间听D 陈述 说 A 签定合同 12 标准销售流程的七个阶段 A 发现目标 接触前准备 接触客户 电话 拜访 I 挖掘客户需求推荐产品D 处理客户异议价格谈判A 促成交易 13 拜访前的准备工作 一 客户的详细资料 行业 背景 电话 联系人 二 乘车路线 时间安排管理三 客户的类形 要见的人的类形 四 产品资料的准备 五 成功案列 六 心态准备七 时间的合理安排 14 拜访客户 1 明确拜访的目的2 建立良好的第一印象3 展现自我的人格魅力4 树立好公司形象 15 客户拜访的注意事项 名片 资料准备齐全服装仪表得体讲究礼貌 注意多表达感谢多聆听 避免毫无主题的滔滔不绝尊重客户 注意眼神直接交流 16 销售流程中的重中之重 挖掘客户需求客户需求的探询 17 I 挖掘客户需求 销售箴言 你怎么想并不重要 你的客户怎样想才是重要的 18 推销是用问的 问的原则 先问简单 容易回答的问题 要问 是 的问题要从小 事 开始发问问约束性的问题 顾客可谈的答案尽量不要可能回答 否 的问题 如果顾客表示对产品不了解 没关系 继续问别的问题 直接问顾客的问题 需求 渴望 19 I 客户需求探询 客户的购买动机 招聘 竞争 宣传 需求层次利用问题探询客户需求问问题的目的 收集客户信息 发现客户的期望 需求 了解客户的观点 看法 20 问题 开放式提问和封闭式提问 开放式问题形式 有效问题 目的 收集客户信息 发现客户的期望 需求 了解客户的观点 看法 请问你通过网站最想获得的东西是什么 你目前比较关心的竞争对手有谁 你希望你的网站在同行中的影响在哪里 你希望你的网站什么时候开始运行 你觉得你的网站效果为什么会不如人意 你认为怎样做才能提高贵公司网站的效用呢 21 封闭问题 封闭式问题的形式 无效问题 目的 澄清 确认 总结 归纳 你有没有打算在招聘 推广上投入资金呢 你是不是也经常使用网络招聘或发布信息呢 你认为赶集网的知名度和巨大的流量能不能帮助企业吸引一些潜在的客户呢 22 销售漏斗 购买动机 购买内容 购买方式 客户的完整需求 23 面谈 找出以下问题 找出准客户常见的购买点购买的兴趣 兴趣点在哪 购买动机 为什么买 买的目的 理由 购买内容 什么产品与客户的目的相关联 购买方式 投入时间 什么金额 担心的问题 客户担心的问题是什么 了解客户企业的基本信息 规模 产品 市场 初步了解客户本人性格 爱好 职务等同行竞争对手的情况 我们行业 24 陈述 推荐产品 陈述公司概况熟悉公司的发展 规模 前景讲解行业发展速度 前景 互联网使用情况突出自己的特点 为什么选择销售 为什么选择互联网 为什么来到这边 你做人原则 你的目标 你的作风等等 25 介绍产品的原则 介绍产品 必须直接针对客户的需求介绍产品的目的是为了在了解客户需求的基础上 有针对性地提供能够满足客户需求的产品和服务 以有效地刺激客户的购买欲望 FAB法则 产品性能 特点 产生的好处 价值利益 26 说服客户的方法 说服客户接受产品最好的办法 就是展示产品对于客户的好处 即 价值利益 27 展示产品价值的策略 让客户亲身感受引用相关实例让客户听得懂 比喻比较通俗的事物作比喻 让客户参与围绕客户的利益点 直接的生意 赢过竞争对手为客户提供更多附加价值 赠送相关服务 28 推荐产品的解决方案 根据前面跟客户沟通的信息 进行整理分析明确几个关键点 A 客户兴趣点在哪 B 客户购买力 大概花多少钱购买 C 客户购买的时间D 客户顾虑点在哪 最后给客户推荐解决方案 并说明理由 29 异议处理 一 客户说价格太贵怎么办1 想要不贵2 需要不贵3 高贵不贵二 客户说考虑一下 怎么办 1 考虑什么 解决方案2 给客户考虑十分钟 30 促成方法 一 激将法二 推定承诺法 默认法 三 二择一法四 威胁法五 利诱法六 行动法七 建议法八 比较法九 细分法 31 促成 1 促成的勇气 至少试着促成3 5次 2 如果促成不成功 要创造下次拜访的机会 或是想方式把其他适合的产品和服务介绍给客户3 如果销售人员成功签下合同 也要注意在欣喜之余 别忘了恭喜你的新客户 做了一件对企业有很大意义的事 同时祝贺他们应用我们的产品使企业锦上添花 让他在签下合同的同时 对您也心存一份感谢 4 离开时不要因成功喜形于色 也不要流露出失望的神情 以免准客户心理产生质疑 5 也要注意客户介绍法 让您的客户为您介绍新的准客户 32 注意事项 1 避免争议性话题2 不要制造问题3 建立共同感4 建立良好的亲和力 33 售后服务 1 售后服务不但不会增加支出 反而可以提高收入 2 客户购买的不完全是产品和软件 而是购买服务 3 服务工作要适应客户的利益和方便 绝不能勉强 4 真正的服务是基于对客户的热忱 而非讨好 5 最好的服务是让客户忘了我们都难 34