商务谈判 材料范文

商务谈判商务谈判 材料范文材料范文 一 谈判双方甲方中国康佳集团成都分公司乙方四川省雅安市雨城 区雅安宾馆 二 背景雅安宾馆准备把每个房间的电视都换成液晶电视 5间大的 套房需要安55寸的液晶电视 30间中等房间需要安42寸液晶电视 小型商务房20间需要安32寸液晶电视 并且其采购部门正在四处收集资料 仔细对比 以确定性价比较高 的电视 XXX电视集团问讯立即派出工程部与之进行谈判 康佳也仔细调查和 认真分析了竞争对手 提交了一份具有很强竞争优势的策划方案 但由于分公司有重要会议 三天内必须返回成都 三 双方采用的谈判策略甲方 知己知彼先报价策略乙方糖衣炮弹拖 延时间吹毛求疵刚柔并用故布疑阵 三 谈判详情谈判地点四川省雨城区雅安市雅安宾馆会议室谈判时 间xx年10月15日 星期四 具体谈判人员甲方工程部经理 罗大学市场部经理 张燕乙方采购部经理 周洪瑞采购部助理 刘逸雯 四 剧本场景一乙方采取拖延时间的战术 乙方先说了一大堆奉承的话 使康佳派去的商人渐渐的得意忘形 了 场景一乙方采取拖延时间的战术 乙方先说了一大堆奉承的话 使康佳派去的商人渐渐的得意忘形 了 xx年10月15日星期四 下午4点乙 助理 您好 我是雅安宾馆采购 部助理 我们经理今天出差 由我来接见各位 甲 工 你好 我是我们工程部经理 这位是我们市场部经理 乙 助理 你好 欢迎你们来到 十大魅力城市 之一的雅安 路上辛苦了 甲 工 不辛苦 不辛苦 这里太美丽了 乙 助理 我们X经理已经仔细看过了你们递交的产品资料 对你们的产品非 常的满意 辛苦你们了 甲 市场 哪里话 哪里话 应该的 应该的 哈哈 乙 助理 能采购到康佳这样大品牌的电视也是在不同程度上提高了我们的档 次 而且贵公司的产品也是享誉全球 听说温家宝总理都专程去深 圳华侨城视察了贵公司 甲 工 呵呵 这是我们康佳集团的光荣 这也说明我们康佳的产 品技术领先 质量有保障 乙 助理 贵公司不仅产品优异 而且出的也都是人才 今天一见 果然名不虚传 真是佩服 甲 工 哪里话 都是公司给了我们机遇 培养我们 请问你们XX经理何时回来呢 乙 助理 估计他明天下午回来 要 不到处游览一番 乙 助理 不给对方机会 马上说 我们雅安很漂亮吧 如果不 到处去游览一下真的是遗憾啊 要不这样吧 当你们的导游 领你 们到处去走走玩玩吧 怎么样 甲 工 哈哈 好啊 是应该去走 走啊 哈哈 乙 助理 哦 对了 不知道你们这次来雅安打算留 几天啊 我好为你们安排具体的旅游行程喔 呵呵 乙在套谈判日期 甲 市场 哦 就留那么几天而已啦 下星期 一有事需赶回公司 说完 捂了嘴巴 时间泄露了 乙 助理 那就太好了 我这就帮你们安排一下旅游行程吧 保证你们玩得 开开心心啊 我们雅安地虽小 但景点多喔 不然怎么叫魅力城市 呢 就让我们仔细的看看她的魅力吧 分散注意力 扰乱谈判日 程 拖延时间 甲 工 也好 麻烦啦 就这样 甲方他们被领到酒店的套房休息 接下来的两天 他们 跑遍了雅安市好玩的地方 乙方却一再说经理不在 而且还有时间为由 拖延谈判时间 很快 星期一就要到了 可是因为一直都是吃喝玩乐 他们没有做 好谈判的相关准备 星期天的谈判 乙方经理出现 谈判在星期 天下午举行 场景二乙 助理 这是我方X经理 这位是康佳工程部 X经理 这位是康佳市场部X经理 乙 经理 你好 你好 乙 经理 各位不好意思 近期都在谈批 工程 照顾不周 请多原谅 甲 工 还好 你们助理真是个很好的导游 我们玩的很开心 不知X经理的工程谈的如何了呢 乙 经理 还在考察 对比当中 甲 市场 不会是去谈采购电视的过程吧 乙 经理 正是 海信 TCL 都给了我们他们的报价 尤其是长虹的价格很合理 呵呵 所以很难抉择啊 故布疑阵 甲 工 X经理 你的做法欠妥吧 把我们撇下去谈工程 我方很怀 疑贵公司合作的诚意 乙 经理 没有办法 他们提前约定了谈判的时间 去绵阳来回加 谈判最快也需要3天 望向助理 你没有向康佳公司说清楚情况吗 态度强硬 乙 助理 面带歉意 沉默 不回答 甲 市场 事先约定 能理解嘛 X 经理 让我们开始吧1乙 经理 真是的 一点事都办不好 对不起 各位 好吧 由我方先助理说一下我们的采购要求 乙 助理 我方本次采购为42寸液晶电视30台 32寸液晶电视20台 共50台液晶电视 均采用壁挂的方式 并负责安装调试 故意少报的5台 做为最后的要价筹码 乙 经理 看过贵公司的 产品介绍后 觉得康佳的LC42DS60系列和LC32ES62系列很不错 不 知报价多少 甲方由于考虑到5台55的电视 制定的报价表与此时情况不符 甲 市场 避而不答 据我方调查 贵公司还有5间大套房 也需要 安装液晶电视 为何不加入我们的这次谈判呢 乙 经理 计谋 失败 另谋他计 呵呵 那五间都是大套房 我们已经和长虹谈过 了 感觉他们的55寸876很不错 报价都很合理 准备明天过去签约 给对方施加压力 甲 工程 看来贵方还没有仔细的了解我们的 产品 具体介绍55寸 42 32寸电视的功能 技术等 乙 助理 对方 能否对你们的所提供的 55 42 32的电视一一报价 甲 市场 我方55寸68系列的报价9990元 台 42寸60系列的报价为 4780元 台 32寸62系列的报价为2450元 台 均为壁挂 并且负责 安装调试 乙 经理 抢话说 呵呵 根据我们对同类产品的了解 贵公司 的报价只能是一种参考 很难作为谈判的基础 甲方没有料到对方对价格的判断性如此强烈 有点措手不及 答 非所问地介绍品牌 甲 工程 突出品牌价值 把品牌和宾馆的 档次联系起来 打击竞争对手 乙 经理 贵公司知道国内生产液 晶电视的公司有几家吗 贵公司55寸产品的报价也太高了 42寸和3 2寸价格也不比其他品牌的报价低 甲方发现 对方要求我们在55寸上让步 对 42 32的报价基本予以接受 现在压力全部在甲方 欲进无力 欲罢不能 甲方工程部经理借故离开谈判桌 上厕所 甲方市场也是在装着找东西 低头不语 一会儿工程部经理回 来 甲方 工程 这报价是什么时候定的 甲方 市场 是半个月前 定的 甲方 工程 笑一笑 忙解释 刚与总经理做了成本核实 起初 的价格是半月前定的 也就是按照九月的市场价格拟定的 你看 现在都十月了 如果贵方欲采购5台55寸的液晶电视 我方同 意给予贵公司一定的折扣 但要视具体的数量而定 试探对方底牌 乙方 经理 如果我方欲全部房间都采用康佳的电视 对方能给与 多大的折扣呢 投石问路 乙方 助理 也就是采购康佳5台55寸 68系列液晶电视 30台42寸60系列液晶电视 20台32寸62系列的液 晶电视 能否重新给出你们调整以后10月的价格呢 甲方 市场 经过成本 核实 并向老总申请了一个工程特价 我方同意在以前的报价上给 予贵公司5 的折扣 如果对方再觉得价格高的话 可以选择其他品 牌 试探对方底细 把压力还给对方 乙方 经理 刚柔并进 扭 转局势 贵公司的价格也是超出我们的预算 这样 如果贵方能给 与10 的折扣 我方可以立刻签定合同 乙方 助理 把起草的文件递给对方的市场部经理手中 甲方 工程 拿过文件放在手中 看了两眼 价格在预期之内 胸有成竹 继续讨价还价 对方开除的条件也太苛刻了 难道长虹3 2寸的液晶电视2210元能买到 贵方是在漫天要价 强硬 谈判进入僵局 甲方 市场 还有我方认为 康佳品牌 是享誉全球的 不仅可以提升贵方酒店档次 而且给对方带来了更 高的服务品质 最后就是32寸的市场价格都在2600元左右 强硬 乙方 经理 哈哈 确实欠考虑 别生气 这样 32寸5 的折扣 42寸7 的折扣 55寸8 的折扣 最后报价 行就签 否则我方马上就退出谈判 最后通牒 甲方互相商量计算着 甲方 工程部经理 我方同意 但运输费用需要贵公司支付 还有就是必须现款现货 乙方相互商量后乙方 经理 我方没有异议 甲方 工程部经理 合作愉快乙方 助理 那请二位休息一下 等 一下进行签约 谈判谈判议题买方向卖方求购家用电器甲卖方代表海尔电器有限公 司 主方 乙买方代表苏宁电器有限公司角色介绍甲方甲方总经理 经理 甲方项目经理 甲方财务总监 甲方法律顾问乙方乙方总经 理经理 乙方项目经理 乙方财务总监 乙方法律顾问旁白xx年12 月31日上午 苏宁电器有限公司谈判代表在其总经理的带领下 乘 机抵达上海机场 海尔电器有限公司总经理率领相关人员亲自前往机场接机 9 30海尔电器有限公司代表在飞机降落前半小时等候在机场出口 海尔电器有限公司持有标有苏宁电器有限公司标识的接机牌 10 00飞机准时降落 海尔电器有限公司代表顺利接到苏宁电器有限公司总经理及其随行 人员 两位老总相互握手寒暄后 其他随行人员相互问好示意 双方前往五星级酒店 苏宁电器有限公司代表在事先安排好的房间 内休息 1100海尔电器有限公司在酒店餐厅举行午宴 盛情款待苏宁电器有 限公司代表 中午2点 午宴结束后一小时 双方在该酒店商务会议室进行了商务 谈判 现在谈判正式开始 入场礼仪小姐在门口迎候 开门 主方总经理带队进场 主方人员 列队在门口欢迎 由礼仪小姐引导客方进场 与主方人员一一握手 引导入座 入座入座座位介绍介绍主方经理进行介绍 先是自己介绍 接着介绍主方出席的人 客方经理进行自我介绍 然后介绍客方出席人员 递名片正式谈判甲总递名片正式谈判甲总下午好 X总乙总下午好 X总 甲总不知道贵公司对我们今天的安排是否满意呢 主方客方门乙总 贵公司的安排非常细致周到 非常感谢贵公司的盛情款待 真心的 希望我们能合作愉快 甲总这是我公司特别为贵公司准备的具有汕头特色的小礼物 希望 你们喜欢 礼仪小姐呈上 乙公司的财务总监上前接收礼品并呈给总经理看 乙总恰好我方也准备了一些小礼物 希望你们喜欢 乙公司财务总监呈上 甲方财务总监上前接收礼品并呈给总经理 看 甲总请坐 今天我们能坐在这里 说明我们双方是很有诚意的合作的 我们我 希望我们的这次合作能够愉快并且能够达到我们真正的双赢 相信 贵公司来这里之前也对我们公司有了相当的了解 相信这样的成绩贵公司也是看到的 不然也不会选中公司做为 贵公司的供货商 乙总是的 我们也是看到贵公司有这样的成绩才会很有诚意的来寻 求合作 并且我们也相信贵公司也了解我们苏宁电器销售 所以也 同样的希望我们可以合作愉快最好是可以达到双方的长期合作 甲总既然我们双方都有这样一个目标 那现在请我们的项目经理介 绍一下我们公司的情况和这次项目详细的情况 甲项大家好 下面由我先来介绍一下我们公司的情况 海尔集团是世界白色家电第一品牌 在 福布斯 全球最具声望 大企业600强 中排名13位 其中海尔空调是海尔品牌旗下名牌产品 据世界著名消费市场研究机构欧洲透视 Euromonitor 发布最新数 据显示 海尔在世界白色家电品牌中排名第一 全球市场占有率5 1 同时 海尔冰箱 海尔洗衣机分别以10 4 与8 4 的全球市场占 有率 在行业中均排名第一 上面展示的是我公司的一些优质产品图片 希望贵公司可以浏览一 下 最后 我想重点说的是我们公司的产品荣获国家权威机构颁发的 高能效空调冠军 自主品牌冠军 最佳变频空调产品 等 证书 相信这是对我们公司产品的肯定 现在再由我来介绍一下我们这次合作的项目 我们合作的项目是关 于海尔电器的采购 接下来我们谈谈这次购货的价格 我们也看了贵公司的购货清单 贵公司要求进货空调3000台 冰箱1500太 洗衣机1000 液晶电视5 00台 介于贵公司这么大的购货量我们也会相对的给你们一个合理 价格 这个是我们的报价单 递上报价单 乙方项目经理接过报价单 乙项 递上报价单 乙 方项目经理接过报价单 乙项 与乙总讨论了一下 我们看了贵公 司的报价单 我觉得这其中还是会有相当大的空间 所以您看能不 能在价格上给我们一些优惠 尤其是在空调的价格上 这个是我们 最大的购货量 对于产品的市场价格我们也有所调查 所以希望贵公司在这两个上面可以给我们一个更合理的价格 您看 怎样 甲项我们首先感谢贵公司这么大的订货量 但是你也看到了 我们是有诚意的 我们在运输方面做出了很大的让步 所以这个方 面我们真的很难做出更大的让步 乙项您也知道我们这次要谈判的供应商不止您一家 我们发现您的 价格比其他供应商提供的高 这么高的价格我们无法接受 而且我们这次如果谈判成功了 贵公 司以后将成为我方长期合作商 甲项今年6月1日起国家调低了高效节能空调补贴标准 补贴少了 生产成本上升了 而我们的价格却保持基本不变 而且就我们可以看到的是 我们的电器产品市场占有率是非常大的 消费者对于我们的产品是非常有信心保证的 这对于你们的日后 的销售也是非常有帮助的 乙项恐怕我们不能同意你方的报价 我想指出的是 您提供的报价 相比其他的供货商是比较高的 我们预测今年空调市场将出现xx年以来的最大涨幅 因为去年市内 大规模动迁形成了巨大的房地产增长 明年大量进入装修期必将带 动空调等家电销售的增长 所以我们预算加大空调备货 在这么大 数目的一个采购单下 相信贵公司的价格还是能进一步降低的 甲总刚才我们和财务讨论了一下 我们很珍惜这次的合作机会 所 以我们在这个上面做出了一个大的让步 您看这样 我们愿意在空调上面做出一个让步 以每台4899的价格 卖给你们 还有冰箱我们也愿意在降低1000元 这样相信你也看出 我们的诚意了 只是希望能不能在液晶电视的数量上加一些 因为您也看到了 这 个电视的货量真的很少 所以我们也希望您也能拿出您的诚意来给 我们看看 乙总真的很高兴您能给我们这样一个价格 我们也愿意 接受这样一个价格 为了表示我们的诚意 我们愿意接受贵公司的 建议 在液晶电视的订货量上再追加500台 相信您也看到我们的诚意了吧 甲总真的很高兴我们能有一个良好的谈判氛围 但是不知道贵公司 的货款何时能打过来 乙总这个恐怕我们不能一次性付清 让我们的财务介绍一下我们这边的财务状况吧 乙财 和乙总计算并商量了一下 刚才我们仔细的合算了一下 这笔 费用加起来一共有上千万的金额 所以我们提出分期付款 您看怎 样 甲财我们也核算过了 这确实是一笔不小的数目 就是不知道 贵公司是怎么一个分期付款的方式乙财我们提出的分期付款方式是 在贵公司第一次货物到达后的一个星期内 经过我们的检验合格以 后我们会在3天内进行付款 至于其他的尾款我们将在年底付清 和甲总商量了一下 甲财好 为了我们将来的继续合作 我们愿 意接受贵公司的付款方式 乙总另外 我们希望贵公司能在xx年1月15号下午2点之前将货物运 到我们公司公司的仓库 不知道贵公司意下如何 甲总就贵公司提 出的运输时间和地点问题 我相信我们公司能满足贵公司的要求 如果没什么问题的话 接下来就让我们的秘书去起草相关的文件合 同 我们希望将签订合约的时间定在两天后 即是1月2号的下午两 点 不知贵公司一下如何呢 乙总好的 甲总希望我们的合作愉快 下次见面的时候就是签合同的时候了 谢谢贵公司的到来 乙总很高兴我们的合作能够这么愉快 也感谢贵公司的接待 谢谢 双方谈判人员起身握手 甲方目送乙方离开 签约 双方谈判人 员起身握手 甲方目送乙方离开 签约 1 司仪宣布