零售店服务与管理技巧.ppt

零售店服务与管理技巧 一介书生 案例 终端拉动的作用买酒者 零售店 二批 经销商 厂家 原料厂 1瓶 1件 5件 25件 125件 625件1瓶 625件 终端为王谁掌握了销售终端 谁就是市场赢家 终端市场 就是销售渠道的最末端 是消费者和产品直接会合的主战场 是产品 顾客 金钱三项要素的联结点 是厂家销售的最目的地 是 卖的终结 的场所 基层推广流程与技巧 1 准备 资料 产品 信息 目标 2 拜访 路线 时间 精力 心态 3 推广 观察 询问 宣导 成交 4 跟踪 送货 药效 库存 补货 5 服务 核心零售店 准备工作一 资料确定并准备拜访客户所需的销售和服务材料 名片 笔 笔记本 产品标签 海报 小礼品 终端资料 客户档案 计算器 产品价格表 定单 拜访报告表 胶纸 糨糊 抹布 差旅费 地图 各种单据 二 产品1 标签 样品 宣传单页 海报等 2 挖掘产品卖点 3 产品价格 单品返利 促销政策等 三 信息对信息的准备 产品投放档案 公司产品的性能 当地作物种植结构 目前病虫害特点 针对配方 拜访客户的姓名及相关信息 零售店的需求估测 对终端促销的近期方案 机会等 四 目标明确的访问目标 即准备拜访哪些店 推广哪些产品 收集订货单 张贴宣传画 摆柜 收集信息 促销推广 根据目标 a 准备好宣传品及计划要用的宣传画b 初步拟订货数量c 对预备推广的产品卖点及相关的信息进行整理d 预计达到的摆柜效果e 拟订好准备收集的信息 并准备好笔记 拜访部分一 路线明确负责的区域范围 制定出工作区域图 计划好拜访路线 确定拜访客户 拜访路线的规划 以提升产品销售为首要目标 注意高效和合理性 路线以乡镇为基础 在区域内按一定原则将客户划分成若干线路 并确定线路中的客户拜访顺序 以便有效地进行客户拜访服务 同一线路内零店排序的原则 1 避免两次经过同一街道 2 避免重复走环线 3 由远而近减少业代漏访的可能性 莆田主要包括四条固定拜访线路 山区线 庄边镇 新县镇 大洋镇 白沙镇 西天尾镇 沿海线 新度镇下坂村 大坂村 灵川镇 东海镇 黄石线 黄石镇 清前村 江东村 北高镇 沙提村 仙游线 莆田 濑溪村 华亭镇 郊尾镇 钟山镇 二 时间合理安排时间 拜访零售店 三 精力在店中必须精力充沛 工作安排紧凑 四 心态1 心态决定一切 篮球定律 推销是在概率中实现 促使推销员尽快成长最好的方法就是尽量多地接触新客户 成熟的推销员不会因为客户的拒绝而气馁 被拒绝99次之后仍然可以面带微笑充满自信地踏入第100家客户的大门 如同篮球 拍得越狠 跳得越高 2 发名片 握手 打招呼等商务礼仪在与终端打交道中不可用 推广部分 一 观察需要观察的有 老板 店员 品种 货架 仓库 库存 推广能力 专业水平 文化水平 经营范围 公司品种等 问 询 二 问询 了解客户的需求 询问有价值的市场信息 了解竞争对手情况 竞争对手热卖产品的成分 原由及应对应的措施 销售政策 促销方案 价格 返利 人员状况 消费者对产品药效的意见 购买频率 我们应对产品 多听 多问 少说话 客户说的越多 我们获得的信息越多 成功的几率就越大 三 宣导产品的优势卖点 优秀产品配方及推广建议 产品政策的宣导 产品推广成功经验及地区 四 成交1 目标导向 成交率高 2 在介绍产品的过程中要去探求零售店需要的产品 根据零售店的需求把所要提供的产品快速地介绍给顾客 当顾客的价格疑虑消除以后 就要进一步促其成交 3 是否现款成交 分析该店具体情况 建议他首次进货数量 千万不要为了消化经销商库存说服零售商大量进货 现在零售商向经销商赊销在全国各个市场都比较普遍 要想让经销商及时给你汇款甚至做现款 你就要首先教会经销商和零售商做现款 告诉该零售商 流动的资金才能不断创造巨额的财富 为了大家以后更好地合作和发展 现款交易是我们唯一的出路 跟踪 一 送货送货及时 必要时可以坐车带一两件货给零售店 特别是旺季断货时 二 药效1 实际药效 2 心理药效 3 药效试验 排除异议 三 库存我们的职责不是尽可能地给终端售点压货冲销量 而是科学地管理终端售点的库存 向店主提出合理的进货量建议 做到既能增加自己的销量 又不至于出现即期品或者过期产品 先进先出促使客户每次进货都把生产日期早的产品摆在最前面 以减少因摆放不合理造成老产品积压在库房里面而过期 警示即期品及时提醒客户即期品的品类 数量 生产日期 一来可替客户创造利益 二来提升你的专业形象 减少产品即期使客户抱怨造成的麻烦 1 5倍安全库法则保持前期充足度 促进后线空仓观察小商店老板的进货行为会发现一个有趣的现象 一般情况小商店没有固定仓库 整箱产品一般是堆在门后或老板坐的地方 称为后线 拆箱产品才会放在货架上 称为前线 当你向他推销时 老板会去看后线 看还剩几箱产品 然后决定是否进货 而不会去数货架上还剩几瓶 将后线的产品尽可能多的摆上货架 不但可以增加陈列效果 而且可以给老板造成 存货不多了 的感觉 促成进货意愿 四 补货及时跟踪零售店库存 了解产品销量 提醒 督促零售店进货 并送货到位 服务篇 1 二八定律 2 核心零售店零售大店等重点客户有以下优势 实际销售量大 价值稳定 形象较好 客流大影响力强 是新品推广树立品牌形象的重点 重点客户一定要不惜精力做透 对创造本品竞争优势 扼制竞争极有利 与这些客户合作时一定要尽快建立客情关系 仅仅停留在表面的业务接触较为脆弱 1 客情关系 2 品种覆盖策略 3 单品上量政策 4 服务到位 建立某种品质保证 5 药效试验 6 促销活动 7 个人电话沟通经验 电话定期沟通 出车前必沟通 帮带其它公司货 新产品到必沟通 好配方必沟通 药效试验与农户必沟通 并定期转发用药信息 怎么说服零售店把品种进全 零售店赚钱靠的就是多品种 你不是批发 一下走几十件货 你走零售 量小就得多种经营 最好是让人到你店里想买啥都能买到 才能把来人的钱赚到 当然这要在你的资金和地方允许的前提下 不一定每种东西到店里你都能卖掉 都能赚钱 但一定要试一下 少进一点 试一下能不能卖 不能卖 你进得少 也不怕压货 一试能卖 这不是又多了个赚钱的路子 你回想一下 哪几个产品不是刚开始打开市场都很难 最后从不能卖到火起来 不要等到火起来之后你再卖 零售店一半以上的生意都是卖给回头客 你早下手 你的老主顾就知道你这儿在卖这种农药 时间长了他们会习惯到你这儿来买这种产品 产品火起来的时候 你的路都铺好了 反之 到产品火起来你再进货就迟了 生产不同品种 规格 有不同的目的 每一种包装针对一种需要 你进齐各种品种 农民来你这里买农药 就多一种选择 你也可以给他推荐一种品种 你就多一个赚钱的机会 你少进个规格或少进个品种 你就少一个卖货的机会 宣传推广的作用 突出特点 树立形象 传递信息 提供情报 增加需求 激发购买 抢占市场份额 扩大销售量 造成 偏爱 稳定销售 宣传推广方式 1 零售店推广订货会 2 之夜 歌舞晚会 3 农民课堂 及推介会 4 种植密集区域墙壁广告 5 门店KT牌 6 田间试验示范 实验田 公路边重点作物全面推广 实验牌 7 站店导购助销 重点参与站店推广 导购助销 8 海报 单页 喷绘 条幅 自制适合当地的宣传单页等 9 有奖促销 买赠 免费赠送 买十送一 空瓶兑换 超值装 优惠让利 集点优惠 积分兑奖 10 农村放电影 插播产品介绍和使用技术 11 请当地农业执法权威部门参与合作宣传 12 各地省市等有影响力的报刊杂志 13 县电视台电视广告 14 产品展示 现场演示 店内展示 展销会 咨询服务 讲座 15 零售店促销 经销商向零售店 大创意的策划 16 消费者促销 零售店向农民 强调与农民 种植大户 的沟通 农民课堂 有村委会组织或零售店组织 海报 单页 样品等准备齐全 提问回答有奖 重点讲大品 产品 的使用技术 试验 自制单页 突出重点 针对性强 适合当地 易于接受 有使用过的效果和好处 有证人可查 赶集 试验牌 田间地头行人较多的道路两旁 牌面内容 突出重点 农民所关注的防治对象 赠送一瓶农药 费用少 现场试验 注意技巧 先单独做 有把握再现场演示 可让农民亲眼目睹 有力的证明 取得信任 加深印象 捆绑销售 喷绘 版面设计统一 防治重点不一样 适合当地 版面