导购员学习资料

导购员学习资料导购员学习资料 在日常零售工作中 我们的导购员会遇到各种问题 如何解决这些问 题及如何合理处理顾客的异议 我们又将如何做一名合格的导购员 下 面的问答试培训资料通俗易懂 深入浅出 便于营销经理 业务员培训 导购员及导购员自学 将是提高自身能力的有效辅助工具 一 一 导购员导购员 的定义是什么 的定义是什么 是指代表公司 商场 向消费者提供经营产品及公司信息并说服他们购 买的营销专业人员 二 二 导购员导购员 代表什么角色 代表什么角色 身兼四个角色 1 企业 商场 的代表 2 信息沟通代表 3 消费者生活顾问代表 4 优质服务代表 三 三 导购员导购员 工作的两个误区是什么 工作的两个误区是什么 1 认为 导购员 工作低下 2 认为 导购员 工作简单 四 如何克服两个误区 正确认识四 如何克服两个误区 正确认识 导购员工作导购员工作 1 是 树立 对企业 对产品的信心 2 要认识到做好导购员对自己身能力的提升 因为好的导购员应该是 技能全面的专业人士 即他在心理学 行销学 表演 口才 人际沟 通等方面都有良好的展现 3 做好导购员不便可以得到更多的提成报酬 而且还可以得到提升机会 自身价值得到充分肯定 要 知道 50 的营销经理都是从事过导购员的 经历 五 什么是五 什么是 导购员导购员 工作中的工作中的 5S 原则 原则 1 Smile 微笑 2 Speed 速度 3 Sincerity 诚恳 4 Smart 灵巧 5 Study 研究 六 六 5S 中中 速度速度 的含义是什么 的含义是什么 1 主观上指物理速度 即不会让消费者等待 2 客观上指消费者在你的推销下 迅速取得了对公司 商场 的信任 对产 品的认可 也是一种说服 感化的心理认可速度 七 七 5S 中中 灵巧灵巧 指的是哪些 指的是哪些 指精明 利落 对各种不同消费者采用适合他们的各种推销办法 包括 语言与行为 八 为什么说八 为什么说 研究研究 是基本功 是基本功 1 因为各种消费行 为都是围绕产品产生的 消费者可以有各种不相同 的购买动机与消费习惯 但希望了解产品的性能与品质是相同的 2 所以 看一个导购员的基本功是否扎实 看其对产品知识 了解多 少来评定 九 为什么说九 为什么说 导购员导购员 在推销商品时首先要推销自己 在推销商品时首先要推销自己 因为 只有当导购员在消费者面前确立了信任感 被消费者接受后 才 能实施推销商品的行为 十 什么是销售要点的十 什么是销售要点的 5W 1H 五个W 为 1 WHO 何人 2 WHERE 在何处 3 WHEN 何时 4 WHAT 需要什么 5 WHY 为何需要 一个H 为 HOW 如何做 十一 消费者的九种购买动机 十一 消费者的九种购买动机 1 求 实 用 2 求 低 价 3 求 方 便 4 求 环 保 5 求 美 观 6 求 名 牌 7 求 新 意 8 求 攀 比 9 求 偏 好 每个消费者在心中会有一个排序 你找到每个消费者不同的动机排序 满足前三位动机 刚可成交 十二 消费者反感什么样的导购员 十二 消费者反感什么样的导购员 1 服 务 不 好 2 太 主 动 3 紧 盯 不 放 十三 如何正确向消费者提出购买建议 十三 如何正确向消费者提出购买建议 这是一个实战关键环节 根据不同的环境消费者心态可以归纳八种方法 1 选择法 推荐消费都选已咨询过的几个型号中的一种 切记不能说 要不要 买 在与消费者的沟通中始终不能留下 不买 的机会给消费者选择 2 细节法 同消费都展开假如已买下后的细节讨论 切记在消费者流露出购买 信号之后才行 3 参谋法 为消费者着想 提出合适建议 4 请求法 直接要求开票 包装 运输等行为 5 机会法 说明该产品好销 剩下的产品不多 要抓住机会 6 优惠法 有赠品满足消费者合算的心态 7 惜时法 对不愿多花时间的消费者有效 强调优点 配合以点带面的分析 8 激将法 利用虚荣心 表现欲来促销 具本运用要视各地各销费人群的情况而定 十四 什么是优质服务中的六满意 十四 什么是优质服务中的六满意 1 来 时 满 意 2 买 时 满 意 3 走 时 满 意 4 用 时 满 意 5 退 时 满 意 结合公司政策 6 想 时 满 意 可能产生好口碑 十五 消费者提出反对意见的心理状态有几种 十五 消费者提出反对意见的心理状态有几种 心 态 有 六 种 1 找借口 不准备购买 但可以成为潜在消费者 2 持偏见 如组装 受到不好的口碑影响等 3 要表现 以为自己知识丰富 妄加批评 4 为压价 反对的理由是希望能压下价格 5 有误解 对商品 服务等不了解 6 存恶意 是一种极端的表现 十六 如何应对持有反对意见的消费者 十六 如何应对持有反对意见的消费者 有 三 种 方 法