管理者常犯的十个毛病ppt课件.ppt

1 2 一 凡客的常规策略 一 产品策略凡客的产品是聘请欧美顶级设计师设计 秉承一流男装品牌经典款式 参考亚洲男士体型特点 选择优质的材料制作 让消费者能够以中等价位享受奢侈的品质 提倡简约 纵深 自在 环保 VANCL设计理念归纳为 删除不必要的装饰 强调舒适性和表现不繁复的优雅 VANCL的男装设计既不走性感路线 也不是惹眼的设计 但是在做工和布料质地上保证一流的品质和流行性 VANCL整体设计风格一贯简单 优雅的精神 这其中还包含休闲和年轻化的风格体现 VANCL自从2007年至今 前期采用 单品牌短产品线 的产品策略 发展到现阶段后 VANCL一直在尝试不断扩大产品线 寻找利润增长点 以最初的衬衫为主导线 慢慢延伸至内衣裤 POLO衫 裤子 棉线纺织再到外衣外套 鞋帽以及家居和配饰等 凡客的产品线不断地丰富 发展至今已经跨越了单一的服装范畴 从公司长远目标来看 凡客是希望倡导一种简单得体的生活方式 3 一 产品策略 VANCL拥有自己的设计团队 花费巨大的资金组建了优秀的团队 每个季度都会推出一万多种各式各样的新款产品 这是很多网上商店不具备的 带给顾客不同的风格 选择自己喜欢的产品 适合自己的风格 更加得到顾客的喜爱 一直给顾客带来新鲜感和个性化的产品 不会让品牌失去活力 VANCL从最初仅仅只以衬衫为主到如今品类不断扩大 慢慢延伸至服装 鞋帽以及家居和配饰等 发展至今已经突破了服装的范畴 其中每个大类又分为不同的小类 这样根据不同的产品进行品类管理 按照类别的制定不同的营销策略 将企业资源合理分配 将重点产品和新品进行大量的推广 VANCL通过不断扩张其产品的宽度 延伸产品的深度 慢慢的积累出了 长尾效应 使得一些原本不太畅销的商品由于总数量的庞大 帮助公司实现了一定的销售额 4 二 价格策略 富有弹性的折扣定价 VANCL目前的价格是大多数人都能接受的 而且还伴有许多优惠政策 消费者在网上选购的同时 包里的钱也不会因此减少 在价格上做出了相应的定价方式 以打包的形式一次性购买多件就可以得到相应折扣 比如T恤的定价就仅仅为29元 基本已经接近成本的价格 有着庞大的销量 却不为了盈利 凡客公司真正的目的在于 扩大用户规模 体现企业价值 对于第一次购买凡客产品的顾客 凡客公司推出了68元体验购买的优惠政策 并且可以货到付款 降低了购买的要求 VANCL因此获得了不少第一次购买的顾客 大大提升了人气 占据了市场份额 这些用户中一半以上的顾客会再次选择购买凡客的产品 帮助企业提高了销量 直接降低了再次推广的成本 5 三 顾客服务策略 定制类服装受到消费者欢迎 将线上线下相互结合 由于时代的进步 人们对个性化商品的需求开始增大 基于个性化服装其本身的标准化特征 通过局部微调实现个性化比较容易 很多网站在提供标准化商品的同时开展了个人化的服装定制业务 凡客诚品也可以根据这部分顾客提供个性化的商品 凡客诚品在实现个性化商品的同时 在整个销售过程中 快递人员把顾客在网站购买的产品交给顾客的同时 凡客公司还有一项特别的流程 就是可以让顾客当面试穿 如果顾客觉得不合适可以采取相应的解决办法 可以免费退换 帮助顾客得到最好的商品与服务 在购买后30天 如果顾客还是不满意 依然可以退换产品 并销毁这件产品 保证产品品质和品牌的质量 这种用户体验政策 做到了最好 顾客的信任 获取顾客好感 大程度的满足顾客的购物体验与满足 6 四 促销策略 初体验的低门槛 让顾客由于价格因素选择购买产品 第一次购买凡客的低价格 再次购买时 还会有很多优惠政策 一次性大量购买可以获得更多优惠 免邮费等一系列让顾客感到优惠的促销手段 包括由专人设计的一套搭配服饰 让许多不会搭配的顾客 选择直接购买整套搭配好的产品 不仅经济实惠 还美观时尚 还经常有 秒杀 得产品 帮助顾客获得更大的实惠 包括一些限时销售 在规定时间内购买会得到更多的优惠 满一定的价格就免去邮费 使得消费者会基于这样的因素 购买累计到免邮费价格的产品 促使消费者更多的购买 7 五 其他网络营销策略 网络营销联盟 充分发挥互联网价值链上分散的营销力量 是销售规模迅速激增的有效方式 15 18 高额的销售佣金使得众多个人网站成为了VANCL的推销渠道 口碑营销 VANCL通过口碑营销来推广本品牌 搜索引擎 VANCL在许多搜索引擎做了品牌关键词搜索广告 邮件营销 把邮件的普及性与传统的DM直邮结合 使邮件营销得到实现 VANCL通过这种方式将产品促销信息发放给顾客 获取用户 达成销售 8 二 凡客独特的网络营销策略 VANCL公司首先利用网络的优势得到网络顾客的认知和购买 在过程中实现了品牌建设 形成了一批忠实顾客 得到了良好的效果 与此同时公司的利润显著增长 得到规模的扩张 在这样发展的背景下 初期的策略就必须得到一定的调整 不能单一的按照初期策略运营 在增长之后的VANCL 广告的投放量进一步增大 不仅仅局限于初期的网络广告投放 增加了许多平面以及户外 还有媒体广告 通过这些方式吸引到并不是网络用户的群体 对凡客诚品的认知 形成意愿的加强 增加这部分顾客的可信度和购买的意愿 最终形成线上与线下共同宣传 共同销售 VANCL不同于其他的B2C网络销售平台 有着各种品牌的商品 在VANCL网络商店中 所有产品不论男装 女装 配饰 家居等都只是凡客诚品这一个品牌 是一种新的商业模式 凡客诚品的所有产品 从初期的产品规划 产品设计 包括生产 所有的环节都要介入 只是针对自己网站的产品进行销售 这保证了产品的统一与核心价值的体现 不会出现中间环节的缺失 导致最初的理念造成偏差 9 一 推广策略 VANCL很明确自己的目标群体就是网民 包括公司白领 大学生 IT族群 因此凡客选择的推广平台基本没有传统意义上的媒体广告 主要选取大型门户网站 主要位置 产品的品质是广告设计突出的重点 VANCL网页界面十分清爽 给人愉悦的购物体验 加上产品本身的质量 让人觉得VANCL是以高端衬衣专卖为理念 让人觉得就仿佛进入了一家高档专卖店一样具有安全感和信任 VANCL在形象代言人上别出心裁 选择了创业明星 行业领袖 IT精英 草根阶级作为产品的形象展示 标榜了VANCL的与众不同 VANCL与各大门户网站以及中小网站进行合作 以国内的主流门户的旗帜广告实现覆盖 通过这些旗帜广告 吸引顾客眼球 增加顾客购买意愿 将更多的消费者拉入到凡客的网站中 这样的合作联盟 如果一个网站有一定的网民 就可以和VANCL合作 这些网站可以选择和本网站相关的产品信息 通过自己的网站将产品介绍给顾客 如果消费者通过这些网站购买了VANCL的产品就可以获得销售的提成 这样有效地帮助VANCL做了大量的有效推广 重点以工薪阶层较为集中 注册用户较多的主流社区 论坛以及即时通讯工具实现重点目标人群的深度渗透 还在国内大型视频终端网站做网络媒体推广 10 11 12 二 顾客服务策略 VANCL为了提供给顾客更好的购物体验 不断完善网站服务 包括在产品检索中 专门提供了顾客自己的账户 顾客自己注册之后可已进入论坛 发表自己的任何看法 和其他的顾客共同分享 VANCL还未会员提供了特别的独享专区 让这部分顾客更加忠诚于该品牌 在顾客浏览的过程中 实时记录消费者浏览过的商品 进行搜索之外提供了近期产品的热销排行 提供给顾客全面的产品信息 帮助消费者选择更适合自己的产品 VANCL网站还提供在线客服 随时解决消费者在购物过程中遇到的各种问题 让那个消费者获得更好的网络购物体验 VANCL通过对购买顾客的数据收集和整理 建立起了一个属于自己的顾客数据资料库 对这些顾客进行有效的管理 公司可以根据这些数据对顾客的销售金额 频次 品类等方面进行统计和消费行为分析 并依据这些分析结果进行客户维系和客户价值开发营销 针对不满意的顾客 凡客会采取挽留措施 加强售后支持与服务 争取让顾客再次建立其对VANCL的信任 尽可能保留住客户 13 三 多品牌策略 最近VANCL又开设了自己的旗下网站V 不仅仅只是针对VANCL产品进行销售 还针对其他品牌包括耐克 阿迪 佐丹奴 百丽等其他知名品牌的网上商店 跟家拓宽的自己