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文档简介

产品报价技巧 市场人事部 1 引言 一 薄利多销 是错误的观念 因为顾客根本不知道你产品的成本 你卖多便宜顾客都认为你挣钱 得不到顾客的承认 尤其是你越把成本告诉顾客 顾客越说你是假的 绝对不会相信你 这叫 气死人 二 在商场上有两个傻瓜 一个叫定价过低 一个叫降价自杀 1 无数人都是以价格确定商品价值的 如果你定价过低 就是自信过低 是对自己的品质不认可的表现 2 降价会让顾客失去对你公司信心 认为不行了才会降价 如果真的卖不动 把旧产品换个商标 推出新产品降价 顾客追高不追低 不要让老产品降价 2 课程大纲 第一 高开低走报价法 第二 目标客户报价法 第三 差异化报价法 第四 小数点报价法 第五 价值报价法 总结 3 第一 高开低走报价法 1 如果一开始定低价 以后就很难涨了 建议高报价 但推广期打折优惠 让顾客觉得占便宜 以后涨价顾客也可以接受 记住 顾客不是买便宜 顾客是占便宜 2 报价是利润最大的杠杆 真正性得报价的企业家是真正优秀的企业家 例 报价10元 成本8元 利润2元 报价11元 成本8元 利润3元 此公式可见 报价只涨了10 但利润增加了50 任何一个企业成本基本都是固定的 涨价涨一点点 后面杠杆的力量是非常巨大的 4 3 有道德的企业家想把最便宜的东西卖给顾客 你一定会先倒闭的 因为 你一请不起好的人才 二建立不起好的服务 三你没钱搞研发 薄利的企业没有人才 服务跟技术 所以企业要有竞争力 必须要有钱 企业家不挣钱就是犯罪 先把企业的责任承担起来 再承担社会责任 4 消费心理学 高价 高值 低价 低值 一个不懂心理学的人是做不好管理和营销的 5 5 饥饿心理学 顾客认为稀有的产品就是高值的产品 高贵的产品 而高贵就是高价 所以企业要适当制造饥渴 顾客追高不追低 你越涨价他就越买 你越降价他就越不买 顾客根本不了解产品的内在 只会以价格看产品的价值 6 你千万不要期望顾客同情你 顾客永远不会同情弱者 他只会支持强者 我越强 顾客越支持我 我越弱 顾客越离开我 6 第二 目标客户报价法 1 目标想卖给什么样的人就定什么样的价 老头老太 低价 高端 高价 2 新的营销理论 一切从顾客角度报价 考虑顾客能够承受的最大价位 而非传统的以产品为中心的 成本利润 报价 3 只有以顾客为中心的营销才是真正成功的营销 例 LV报价 不要告诉我成本是多少 只告诉我顾客能够承受的最高购买价格 7 第三 差异化报价法 你能够找到产品和产品之间的差异的时候 你就可以定不同的价 找到利润的更大源泉 例 根据包装的材质不同 大小不同可报价不同 理发店可根据技师水平不同定不同价 8 第四 小数点报价法 99 8比100元报价更合适 顾客的心理承受能力就增强了 没超过100元 汇聚报价 12800 9800同此例 9 第五 价值报价法 用你的产品 服务 产品的综合价值报价 对企业持续增长有
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