早教行业转介绍培训课件.ppt

业绩想飙高 来学转介绍 主讲人 董原2013 9 22 转 通过他人 告诉他人介绍 说明 推荐转介绍的定义 转介绍客户是指间接或直接地通过朋友介绍推荐而来的客户 什么是转介绍 完整的看待转介绍常规思路 转介绍是会员介绍的新客户变通思路 非会员介绍的新客户潜在思路 亲友介绍的新客户 什么是转介绍 为什么要转介绍 会员转介绍 1 老客户转介绍的新客户通常具有稳定 积极 认同早教等优势 2 通过老客户的推荐 新客户具备了一定的认同感 因此 在来园咨询时 相对容易交流沟通 促成签单 目的 快速转化完成业绩 为什么要转介绍 非会员转介绍 1 有过接触要比纯陌生更容易打交道 2 名单量是顾问工作的根本 因此 要向所有接待过的客户要求转介绍 目的 大量积累完成业绩 为什么要转介绍 亲友转介绍 1 亲友间已建立了优质的信任 2 真实存在需求的人知道你可以满足他们吗 3 还是这一句名单量是顾问工作的根本 因此 让所有亲友知道你在红黄蓝做早期教育 转正标准 凭借个人能力 完成三万业绩 如何做转介绍 客户的分类遵从原则与被介绍客户接触非会员转介绍转介绍工具转介绍时机拒绝类型和处理 客户的分类 转介绍原则 与被转介绍客户进行接触 因为有转介绍客户的关系 所以与被转介绍客户接触时比较容易 但是 由于有转介绍的关系 销售人员与被转介绍客户的联系活动会直接或间接地反馈给转介绍人 因此 我们要注意与被转介绍客户的接触方式和各项具体事宜 良好的接触不仅能让销售工作顺利地进行 还会给转介绍客户有成就感 同时 还能形成良性循环 更好地扩展我们的客户群 做好电话预约 营造沟通气氛 进入销售主题 再次要求转介绍 做好电话预约 营造沟通气氛 进入销售主题 再次要求转介绍 举例 转介绍方式 服务是根基 所有被转介绍客户的质量 源自于客户对服务的满意程度 来园参观游玩后 使用顾问服务问卷参加活动测查后 使用活动体验问卷安排试听课程后 使用宝宝学习计划 客户来园服务感受比较满意 得知由于客观原因无法成交时 要求转介绍 客户体验试听课 活动 测查等服务内容后 立刻要求填写服务问卷作转介绍 促成之后 退费时 转介绍时机 家长常见顾虑 家长不希望让朋友知道自己透露了朋友的信息 家长不希望朋友知道自己报课的具体情况 家长不希望朋友被打扰招致对自己的埋怨 家长不希望朋友过来后对服务不满意而埋怨自己 一 好东西和好朋友分享顾问 刚才我和您介绍的课程方案 活动 您觉得怎么样呢 家长 很好啊 顾问 如果有一天您花了100块钱 得到了几倍于100元的效果 这种事儿你会告诉你的朋友吗 家长 对 我会的 顾问 如果您觉得我们的课程 活动 不错的话 您肯定不会介意让您的好朋友了解一下 不知在您的朋友之中有适龄宝宝的家长吗 客户 这个嘛 还是先让我看看他们有没有兴趣 再和你联系吧 二 不明白 做决定不合适顾问 多谢您愿意我询问您的朋友 不过 请用不过而勿用但是 但是会引起对立 不过仅是对客户的有益补充 每个家庭的教育观念是不一样 如果您的朋友有疑问 我又不能当场解释清楚 对您的好朋友而言不太合适 对吗 请您 递上纸或服务问卷和笔 家长 还是让我先跟他们说说比较好 三 我比其他早教顾问更专业顾问 我想 您也许担心我会把您报课情况告诉你朋友 或者您担心这会影响了您们的友谊 我有二个原则 一是替我所有的好朋友保密 二是不会缠住您的朋友 我给您的朋友做做早教宣传 他不报 了解一些知识不但不会受害 还能更好地应用在宝宝教育中 但这需要您的支持 在您认识的人当中 家长 你放心 我回头一定帮你介绍让他过来 还省了你打电话邀约的时间 四 唤起危机意识 顾问 您是不是您朋友中最有钱的一位 您的朋友很有钱 他可以买车 买房 存银行 不过 现在我们已经从拼爹年代慢慢过渡到拼孩子 不是有钱就能给孩子一个好未来的 当今富二代缺失童年教育而失足的越来越多 您同意吗 家长 好象是这样 顾问 您今天的推荐 可以使您的朋友多一个选择机会