引导顾客的成交沟通技巧.ppt

单元内容引导顾客的成交沟通技巧 1 激活顾客兴趣的引导入座技巧 1 当我们介绍到一定程序的时候客户对车子已经相当了解了 在这个时候我们就要准备促成订单 所以我们会很客气的跟客户说我们已经介绍这么多你也已经辛苦了 来旁边坐泡个茶 稍微休息一下 我们的这些话是很体贴的 所以客户很容易就会到休息区去坐 2 激活顾客兴趣的引导入座技巧 1 3 使顾客松口的成交底限测试 顾客为什么要告诉我们底限 基本上是来自于我们的诚意 因为他觉得这是我们一种合作关系 是因为在这个过程里他可以与我们真正交上朋友 那在这些点点滴滴里面 至少我们要掌握的是必须要跟客户诚意的交流 4 成交的测试时机与运用步骤 什么时候是我们成交的时机呢 基本上是我们在询问客户对拥有的欲望 可以看出来客户对需求的状态 还有另外的一种情况我们诊断客户真正对使用的迫切性或是他对产品的拥有的明确性来决定我们对客户达到成交的目的 5 以客户反馈信息判断成交意愿 我们如何让客户有这种互动关系 基本我们询问客户引导他去思考这个问题 在相对的引导过程里面我们会赞美客户的说明 我们会认同客户的说明 我们会接受客户的说明 这过程里面我们还能够让客户与我们之间有这一种良好的互动关系 6 取得顾客订单的快速成交技巧 必须要明确他的需求 我们要引导让客户一一的告诉我们他真正的需求是什么 有时候往往客户也不是那么明确 但是我们要一一的来帮他选择 比如说他觉得颜色没有办法很明确 那这个时候我们来引导他来确定一下到底哪种颜色可能符合他 一样一样的来帮客户筛选 我们才能够达到成效的目的 7 顾客购车决策动机的程序破解 1 顾客在下决策的时候有两段行为 第一段 是一个理性阶段 这时候客户往往会询问很多对于车子上的不信任或对车子需求上的一种说明 这时他表情是严肃的 第二段 感性阶段 客户是一种想要购买的决策的冲动感客户是一种比较放松的感觉 这个时候就是可以提出缔结 8 看他放出什么 信号 一 把身体挪向前的时候没有购买意愿的时候 他不可能特地挪身向前 二 瞇起眼睛 或是眨眼次数比原先显著减少的时候因为 兴起购买意愿的时候 眼睛会下意识地紧张起来 三 对商品的 使用法 或是 功用 不断发问的时候尤其 强调 我想再听你说明一次 的时候 这表示他要做进一层的了解 这时候 你千万不要犹豫 立刻进入缔约行动 四 眼神凝视某处的时候这时候 他往往突然沉默 若有所思 此一态度表示 他正在盘算 得失 是你最容易进功的时机 顾客购车决策动机的程序破解 2 9 看他放出什么 信号 五 认真地杀价的时候原是一直有拒意的对方 开始向你杀价 那就是证明 他已经兴起 买下来也无妨 的意思 六 寻求助言的时候开始说 糟糕 或是说 每月要付这些钱 恐怕有点困难 他正在寻求你的助言 你可以如此判断 七 与第三者商量的时候你只要使第三者迅速地成为你的赞同者 交易就能成功 顾客购车决策动机的程序破解 3 10 顾客购车下决策的基因与逻辑 顾客下决策从评估期到考虑期到决策期到决定购买的行动 那这个过程里面有一个步骤 这个步骤里面我们往往要引导客户去接受产品 我们引导客户了解产品 再来是引导客户去判断产品 促成客户购买产品 11 促使顾客决策的三 动 原则 顾客的决策三动机一动 是他看到产品满足需求而感觉到满意的一种行动 二动 冲动 是客户觉得产品对它有所利益时 他有时候会有一种冲动的心态买下了他 三动 但终的一种方式是被动的一种方式 我们去带动力道去触动客户 引导客户 达到我们敲下合同的目的 12 避免顾客日后退订反悔的顾客信心强化法 我们在销售过程中 客户的决策不代表永远的决策 有时候会有