销售时要攻破客户的心理防线

销售技巧 销售时要攻破客户的心理防线销售技巧 销售时要攻破客户的心理防线 攻破客户的心理防线 所谓客户的心理防线 无非就是客户 对陌生人的不信任感 也就是对销售人员筑起一道心理长 城 直接阻碍成交 因此 攻破客户的心理防线 对成交来 说就显得尤其重要 那么 销售人员如何攻破客户的心理 防线呢 这可以从以下几个方面着手 一 所谓客户的心理防线 无非就是客户对陌生人的不信任感 也就是对销售人员筑起一道心长城 直接阻碍成交 因此 攻破客户的心理防线 对成交来说就显得尤其重要 那么 销售人员如何攻破客户的心理防线呢 这可以从以下几个 方面着手 一 运用 亲近推销 降服客户 无敌销售高手之所以比别人拿到更多的订单 是因为他们 懂得和客户建立一种信任和亲切的关系 他们通过语言和 姿势来反映与客户相同的体验 观察及行为 即 亲近推 销 亲近推销是一种暗示手段 告诉客户 我和您一样 我们意气相投 您可以对我深信不疑 最简单的亲近方式 是 描述法 销售人员可以准确地描述客户的某些真实 体验 比如 前几天热得要命 对吧 您说您将要 毕业了 是吗 这些话有助于销售人员和客户之间建立 一种亲近关系 产生潜意识的共鸣 尽管这些亲近语言有 时难免是废话 但只要真实可信 就能产生效果 然而 很多销售人员通常喜欢单刀直人地向客户做兜售宣传 他 们往往忽视亲近过程 无法同客户建立信任关系 以下两 种推销方式可以形成鲜明的对比 例如 甲销售人员 太太 要洗发水吗 这种牌子是最 新产品 不仅能洗衣护发 还能去头屑 买瓶试试吧 客户 这种牌子不好使 她们都这么说 销售人员 这种产品采用最新配方 是当今最流行的 您要是买一瓶 肯定管用 又如 乙销售人员 太太 您在看洗发水 是吗 客户 对 我的头屑多 用了很多牌子的洗发水 都不 管用 销售人员 是啊 头屑多确定挺麻烦 我的太太头屑也 挺多 我正让她用这种新牌子的洗发水 客户 是吗 效果怎样 销售人员 我看她的头屑确实少多了 您看这牌子的配 方的确与众不同 您要买瓶试试 也许有效 客户 好啊 以上两种推销方式有何不同呢 前一种推销方式忽略了同 客户的亲近过程 自然就难以取得客户的信任 后一种推 销方式由于较好地采用了 亲近推销 因此使客户觉得 亲切可信 可见 采用后一种推销方式 销售人员提出购 买建议时 已是水到渠成了 总的来看 运用 亲近推销 法 设法亲近客户 销售人员可巧妙地突破客户的心理防 线 使其心甘情愿地掏钱购买你的产品 二 和你的客户拉拉家常 很多情况下 你与客户交谈时 不妨先拉拉家常 让客户 了解你的背景和生活情形 以减轻其防卫心理 使彼此的 交谈气氛更为融洽 而你也可以从对方的谈话中捕捉到对 你推销有利的资讯 让客户对你产生信任 和客户拉家常 可以在极短的时间内拉近客户和销售人员之间的距离 使 你们由陌生人变成朋友 这就等于攻克了客户的第一道心 理防线 信任 三 阻止客户 再做考虑 的打算 推销洽谈过程中 销售人员经常会碰到这种情况 让我 再考虑一下 再给您答复 最后 客户很可能也没有答 复 或过几天你打电话确认时 客户却告诉你很抱歉 已 选用别家的产品了 这些都是 让我再考虑一下 可能产 生的结果 我们常说 趁热打铁 客户决定再考虑一 下 恐怕是你加的热还不够 或你加热的方法仍有问题 导致其需求欲望仍未能达到高点 客户心中恐怕仍有疑点 因此 你不能轻易地对客户说 请多帮忙 等您决定 就离开客户 等候佳音 当客户表示 再做考虑 时 销售人员应做到以下两点 1 礼貌地询问客户还要考虑什么 你必须诚恳地询问客户 是否还有什么担心的地方或不满意的地方 客户最后的考 虑点可能就是他不买产品的原因 因此 你一定要搞清楚 2 与客户共同解决问题 探询出客户的问题后 你要针对 问题点与客户共同解决 这样你就能与客户站在同一条船 上 剩下的问题只是如何将一些问题解决而拿到订单 四 千万别对客户的异议有所顾虑 如果销售人员对客户的异议有所顾虑 那么 攻破客户心 理防线 拿到订单就是一件不容易办到的事了 推销洽谈 时 买卖双方一拍即合的情况是少有的 客户经常会做出 这样或那样的不利于成交甚至拒绝成交的反应 表现出对 购买行为的否定 毫无疑问 客户提出的异议是推销过程 中的成交障碍 但若客户对某一销售无动于衷的话 他是 不会提出异议的 所以 从某种意义上说 客户是否提出 异议是他对产品是否感兴趣的指示器 要想让客户购买产 品 你必须积极而热情地介绍产品 想方设法激发客户的 购买冲动 以顺利成交 诚然 销售人员在面对客户异议 时 必须产生一种敏锐的反应 但前提条件是要控制好自 己的感情 应用心理战术 判断出客户的类型及个性 喜 好等个人因素 然后 再选择最恰当的推销战术 不过 销售人员要对产品的特性应有详细的了解 这样才能让客 户满意 专家点拨 推销能否成功 销售人员能否顺利拿到订单 很大程度上 在于推销心理战术 推销心理战术运用得是否得当 是