市场营销学通论第五章2(1)ppt课件.ppt

郭国庆主编 第5章产业市场与购买行为分析 组织市场 1 产业市场购买行为 2 中间商购买行为 3 4 郭国庆主编 第1节组织市场 郭国庆主编 第1节组织市场 组织市场的构成 郭国庆主编 产业市场 生产者市场 组织市场 产业市场是指为满足企业生产其他产品的需要而购买产品或服务的各种产业组织所形成的市场 农业 林业 渔业 采矿业 制造业 建筑业 运输业 通信业 公共事业 金融业 服务业等 第1节组织市场 例 Dell电脑 先买进各品牌硬件 再组装 卖给消费者 郭国庆主编 中间商市场指那些通过购买商品和服务 以转手或出租给他人获取利润为目的的个人和组织 第1节组织市场 批发商 零售商 时间效用 地点效用 占有效用 郭国庆主编 政府市场为执行政府的主要职能而采购或租用商品的各级政府单位 第1节组织市场 郭国庆主编 组织市场的特点 第1节组织市场 组织市场的特点 郭国庆主编 产业市场与消费者市场的差异 1 产业市场上购买者的数量较少 购买者的规模较大 2 产业市场的需求是引申需求 3 产业市场的需求是缺乏弹性的需求 4 产业市场的需求是波动的需求 5 专业人员购买 6 直接购买 7 互惠 8 产业购买者往往通过租赁方式取得产业用品 第1节组织市场 郭国庆主编 第2节产业市场购买行为 郭国庆主编 第2节产业市场购买行为 产业市场购买决策的参与者 产业市场购买决策参与者 使用者 信息控制者 郭国庆主编 产业市场购买的主要类型 直接重购 企业的采购部门根据过去和许多供应商打交道的经验 从供应商名单中选择供货企业 并直接重新订购过去采购的同类产业用品 第2节产业市场购买行为 郭国庆主编 第2节产业市场购买行为 影响产业购买决策的主要因素 郭国庆主编 产业购买者决策过程在直接重购这种最简单的行为类型下 产业购买者购买过程的阶段最少 在修正重购情况下 购买过程的阶段多一些 在全新采购这种最复杂的情况下 购买过程的阶段最多 要经过八个阶段 第2节产业市场购买行为 认识需要 确定需要 物色供应商 征求建议书 选择供应商 签订合约 绩效评价 说明需要 郭国庆主编 案例 从戴尔的采购看产业市场购买特征 第2节产业市场购买行为 郭国庆主编 第3节中间商购买行为 郭国庆主编 中间商购买行为的主要类型 1 购买全新品种 2 选择最佳卖主 3 寻求更佳条件 第3节中间商购买行为 郭国庆主编 中间商的主要购买决策 独家配货专深配货广泛配货杂乱配货 第3节中间商购买行为 配货决策 供应商组合决策 供货条件决策 郭国庆主编 第4节政府采购 郭国庆主编 第4节政府采购 政府采购的基本概念与原则 采购人 是指使用财政性资金采购物资或者服务的国家机关 事业单位或者其他社会组织 政府采购机构 是指政府设立的负责本级财政性资金的集中采购和招标组织工作的专门机构 招标代理机构 是指依法取得招标代理资格 从事招标代理业务的社会中介组织 供应人 是指与采购人可能或者已经签订采购合同的供应商或者承包商 公开 公正 公平和效益 计划 勤俭节约 郭国庆主编 政府采购方式 第4节政府采购 郭国庆主编 招标投标程序 1 招标公告 招标邀请书及招标文件 2 开标 评标与现场竞投 3 签订采购合同与支付价款 4 监督检查 第4节政府采购 郭国庆主编 案例 上海浦东新区学校电脑集中招标采购 一 项目背景本项目为学校电脑采购项目 于2001年8月23日下达采购中心 被列入政府采购范围 这次联合集中采购计算机为3120台 涉及120所学校 分布在浦东新区的各个地方 计算机的配置要求高 尤其是120台教师机的配置具有本次采购机型为当前最先进配置 具有极高性能价格比的高档机 学生用机的数量也具有前所未有的规模 第4节政府采购 郭国庆主编 由于本次招标计算机数量多 所以在确定招标方式上 既考虑120所学校需要计算机的时间上的急迫性 又考虑到采购程序的严密性 招标的最大范围的公开性 最终把招标方式确定为公开招标 8月24日以公开招标的方式在浦东新区政府采购网站发布招标公告 8月25日在解放日报上发布招标公告 招标文件编制的具体做法是将计算机分为A B和C三个包 A包为2000台学生机 B包为1000台学生机 C包为120台教师机 这样分主要考虑到两个因素 其一是要求制造供应商供货时间短 3000台计算机可能的话由二家供应商提供 缩短制造周期 其二是教师机要求配置高 性能稳定可靠 兼顾到中高档国内外品牌的投标 中标机会 2001年8月27日开始出售标书 共有15家公司购买了招标文件 二 招标准备 第4节政府采购 郭国庆主编 2001年9月6日在浦东新区政府采购中心开标 特别邀请浦东新区公证处的二位公证员开标公证 邀请浦东新区政府采购监督小组的二位监督员作为监标人 浦东新区有线电视中心等新闻媒体进行了采访 评标专家由上海市政府采购中心提供 在评标当天通知新区采购中心 保证了评标专家的保密性和公正性 9月7日评标 邀请上海市资深专家四位和一位使用单位人员组成评标小组 评标小组决定3000台学生电脑项目授予L公司 120台教师电脑项目授予T公司 三 招标过程 第4节政府采购 郭国庆主编 2001年9月10日与L公司签订合同 L公司授权 具体工作由B公司实施 2001年9月14日与T公司签订合同 T公司授权 具体工作由Q公司实施 随后采购中心与使用单位 中标单位 被授权单位召开了协调会议 达成 工作安排备忘录 2001年9月17日至21日B公司进行用户情况调查 他们组织人员对120所学校逐一进行实地调查 邀请学校老师参加培训 调查学校计算机机房情况 电源情况等 中标的机器虽然不多 仅仅120台 但这120台电脑必须送到遍布浦东新区各个角落的120个小学 搬运到指定楼层的电脑教室 并安装调试 合同签订后 即开始按单生产 生产周期在十天左右 由于10月1号到七号放国庆长假 紧接下会议又有一周长假期 浦东很多路段封路 为了按时履约 我们要求T按紧急情况处理 在这批电脑到达上海的第二天开始 Q公司每天用五辆车 每车随行三人 以不同路线送到每个学校 三天内把120台电脑送到位 有时找一学校要走一个多小时 在电脑全部送到位后 Q公司派出六名工程师 用5天时间 到每一个学校进行安装调试 为学校安装必备软件 并请校方亲临验收与盖章确认 校方验收的满意率达到100 其中非常满意的用户达到80 在开机的过程中 Q为每一个学校留下了名片 记录下了学校总务老师和电脑老师的联系电话 以便今后的服务和联系 四 合同履行情况 第4节政府采购 郭国庆主编 由于本次招标提供的教师机的配置很高 CDRW刻录机 DVD驱动器及128位创新声卡等 部分学校在使用中遇到了不少问题 Q公司都一一上门解决 个别学校在教师机内安装了视频卡 引起资源冲突 Q公司也上门帮助解决问题 从严格意义上来说 这些都不是机器本身的问题 并不在他们服务范围内 但为了新区的教学活动正常开展 为了创出公司的信誉 Q把这一切 份外事 都当自身的工作给予解决 得到了很多学校的好评 2001年9月18日至25日B公司组织老师培训 组织安排120所小学的计算机老师进行电脑 学生机 的培训 电脑基本知识 使用及维护 共有86所学校参加 在学校具备安装条件的情况下 截至到10月13日总共完成98所学校的安装调试 因部分学校的客观因素 其余的22所学校无法及时完成验收 为保证该项目的顺利实施他们做好了大量的工作 事前准备 调查 事中协调 联系用户等 全心全意地为使用单位服务 最大范围内满足学校提出的要求 但由于部分学校的客观原因 也导致部分工作的重复 浪费人力 物力及时间 增加了成本 第4节政府采购 郭国庆主编 定标与签订合同之后 采购中心的工作并未完成 监督履约和项目的验收及付款等是政府采购工作的重要环节 项目的执行责任人必须保持与供应商 买方 出资方保持经常的联系 了解履约中出现的问题 及时进行协调 这方面的工作今后有待加强 本次招标项目节约资金364 8万元 节约率达21 9 效果比较明显 使用单位在提供教师机配置时 强调了计算机的主板要求 供应商在供货时间有限的情况下 针对用户提出的配置进行性能匹配测试 结果是主板 硬盘不匹配 最后经技监部门确认 使用了同档次的 供应商成熟的机型 因此 使用单位要考虑计算机配置的合理性 避免浪费时间和资源 对于公开招标的项目 其中要做到公正 公平的一个重要环节是评标小组的组成 使用单位往往作为评标小组的组成人员之一 在评标时 专家评委有时首先倾听他们的意见 使用单位有可能提出一些片面的带有某些导向性的意见 如何避免类似的问题有待思考 为了确保大批量计算机的供货质量 采购中心在签订供货合同的时候 特定增加了一条 就是在计算机送到学校后 抽查一定数量机器到技监部门作性能和防辐射检测 合格后使用 供应商在制造计算机时 势必加强对产品质量的控制 使用户感到政府采购放心满意 五 结果