如何培训和激励销售团队.ppt

如何培训和激励销售团队 为什么我们做主管 经理的对下属的判断总是频频走眼 为什么许多语重心长的话 到了下属那里都成了耳边风 为什么许多管理措施 某些销售人员会发自内心抵触 为什么对某些销售人员反复培训 但收获甚微 以上这些问题 其实都与我们评价下属的方式方法有关 现状和问题 第一节销售人员的在岗评价 评价销售员时常见的问题 只看业绩一票否决 评价时忘了团队的目标 对人判断情绪化 因不自信而导致评价扭曲 针对一线销售员的评价 三维度评价 个性是否合适 动力是否足够 能力是否达标 听其言 观其行 个性因素 销售人员应具备的个性特点 自信 平等意识 漠视挫折 好胜争负 个性不适合销售的四类人 艺术家的伤感 精灵般的敏感 嘻皮士般的不负责任 没落贵族的心里落差 动力性因素 积极 随机 懒惰 抵触 能力性因素 评价销售人员能力可以从三个方面进行 知识 产品客户市场流程 技能 沟通利益判断促单 习惯 次数方向内容质量 评估后的典型策略 三维度评价 培训 激励 观察 调整 第二节系统培训销售团队的四个方面 销售团队训练中的常见问题 无培训体系 经理忙于事务 被动应付 不讲求必要的方式方法 采用 师父带徒弟的单一模式 忽视案例和文本化的积累 无视理念与行为的差距 不讲求必要的方式方法 以观念为导向的培训 以技能为导向的培训 总结 无能是技能还是观念 都得出同样的结论 演练和研讨 这两种方式对于培训效果来讲 都是比较好的 而单向的灌输式 填鸭式的培训 都是效果比较差的 系统培训的 四个方面 入职强化训练 销售专项训练 随岗培训 集训轮训 入职强化训练 销售专项训练 随岗培训 集训轮训 入职强化训练 导入企业文化介绍基本制度激发进取心与凝聚力职业化的意识和基本行为初步介绍市场与产品近距离的双向选择 塑造 职业化销售人 过程中的五个基本培训 团队意识培训 认知团队 团队角色 团队配合 团队决策有效沟通培训 沟通原则 内部沟通技巧 陈述异议 人际关系目标计划培训 理解目标 制定计划 效率意识 时间管理问题解决技巧 问题的产生与界定 解决过程 配合解决技巧商务礼仪培训 着装 出行 拜访 谈话 用餐 职业化的意识和基本行为 销售专项训练 销售专项训练中的八项关键训练 关键业务流程 内部资源介绍 销售管理制度 客户内型与决策 训练销售流程 典型异议的处理 公司与产品问答 准客户的寻找和拜访 在培训和管理销售队伍方面 新业务员最大的成本不是试用期的薪资 福利 而是 拿客户练手 的成本 八项训练做好了 可大大提高业务员的存活率 专项训练的要点 反复考核和练习 专项训练总结 随岗培训 随岗辅导 CSP体系 CSP体系来自于对销售代表的岗位技能分析CSP体系来自于客户的采购过程随岗辅导的执行过程影响随岗辅导效果的因素动力性因素 观念 基础知识 培训系统性 销售人员所需技能的评估分析过程 客户 心理采购过程 感觉良好 感觉良好 确定需求 评估比较 决定购买 使用感受 了解客户类技能 了解客户类技能 建立信任类技能 服务跟进类技能 超越对手类技能 客户采购过程与销售核心技能对接 集训轮训 集训轮训 对于销售队伍的推动作用 集训轮训 交叉推动 调整提升团队状态 解决共性问题 为变革做铺垫 销售队伍规划实施集训轮训的步骤 培训评估 集训轮训 第三节销售团队的有效激励 销售人员工作状态的变化规律 销售人员成长过程中的四个阶段 工作动力 时间 兴奋期 黑暗期 成长期 徘徊期 影响销售人员工作状态的 八只拦路虎 恐惧感 挫折感 急躁 不耐烦 不自信 黑暗期 成长期 影响销售人员工作状态的 八只拦路虎 得过且过 不满抱怨 飘飘然 疲惫茫然 徘徊期 有效激励销售人员的方法 双因素激励理论 1 满意 没有满意 不满意 没有不满意 2 影响员工工作积极性的因素可分为两类保健因素 维持因素 激励因素 必要支持类 基本薪资 对比公平 福利保障 办公条件 工作有序 岗位安全 岗位稳定 工作支持 保健性因素 必要支持类 对位沟通 合作氛围 领导价值观 荣誉感 工作成就 成长工件 集训轮训 休息调整 激励性因素 压力督促 区域轮换 应对 八只拦路虎 的激励菜单 应对 八只拦路虎 的激励菜单 应对 八只拦路虎 的激励菜单 第四节培养中层管理人员 销售主管 经理在团队管理上的误区 销售精英走向销售管理的过程中 在以下六个方面最容易出问题 感受漂移 目标错位 依赖自我 评价下属的标准失误 沟通不利 缺乏程序和方法 销售主管 经理在团队管理过程中的典型定位 规划者教练员好家长大法官精神领袖业务精英 销售主管 经理在团队管理上的基本原则 慈不养兵 情