大客户销售和项目型管理.ppt

大客户销售和项目型管理 一 大客户销售二 销售链三 信息链四 项目审定与分析五 价值销售六 策略性竞争销售 目录 1 销售的定义 五种类型销售代表 业务类型 A自封权威性B低价导向性C关系型D被动型E问题解决型 1 如何提高对客户的影响力 2 如何更好地实现客户购买 3 如何实现利润最大化 2 销售需解决的问题 3 大项目销售与大客户销售的区别 3 大项目销售与大客户销售的区别 4 销售策略 销售什么 客户机构需求 价格 价值受益 如何销售 客户个人需求 角色 职务 权重沟通类型 决策类型购买标准 买点制订策略性销售销售代表的综合素养 朋友 无效 供应商 合作伙伴 机构需求 个人需求 4 销售策略 5 客户的个人需求类型分析 安全 赏识 接纳 成就 权力 需要事情得到肯定 不要冒险 需要与别人建立人际关系 需要取得成绩或变革 需要别人尊重或器重 需要控制或影响别人 一 大客户销售二 销售链三 信息链四 项目审定与分析五 价值销售六 策略性竞争销售 目录 深圳市易事达电子股份有限公司市场部内部资料禁止外传 5 客户的个人需求类型分析 客户资料 家庭状况和家乡毕业的大学和专业喜欢的运动喜爱的餐厅和食物宠喜欢阅读的书籍在机构中的作用同事间的关系今年的工作目标个人发展计划和志向等 1 销售链 销售行动 销售开始 收集信息 项目审定 销售策略 签约 销售服务 跟进 谈判 2 构建销售大厦 客户心理学 销售技巧 销售策略 信息收集 销售行动 3 提示 销售永远是从信息收集开始 而不是从介绍产品开始 一 大客户销售二 销售链三 信息链四 项目审定与分析五 价值销售六 策略性竞争销售 目录 数量少 准确率高 成交机会大 数量多 信息需考证 筛选 数量少 稳定 可信任 质量不高 准确率低 信息滞后 信息全 可靠性强 针对性强 信息准确 需要大量人力 成交率高 参与购买者 客户需求及购买环境 费用预算 决策过程及时间构架 竞争态势 1 五大类销售信息 1 参与购买者 1 使用 应用人员2 技术人员3 采购人员4 财务人员5 决策者6 相关部门的影响者 2 参与购买者组织结构图 决策者 影响者 影响者 影响者 技术推荐者 影响者 财务推荐者 管理推荐者 决策者 对项目决策拥有最终决定权的人 确定参与购买者的角色 特别是确定决策者 是确定销售目标的重要标准之一 也是确定信息来源的重要依据 3 参与购买者角色的确定 对于销售工儿作来说 最重要的资产莫过于在参与购买者中寻求帮助你赢得成功的支持者 3 参与购买者角色的确定 支持者 对购买决定作正式推荐的人 推荐者通常是某一方面的专家 技术或采购 支持者可起到的作用有以下三个方面 1 帮助你提供有价值的信息 需求 购买标准 决策过程等 2 帮助你作内部的销售 3 操纵或引导购买倾向 3 参与购买者角色的确定 影响者 他们的意见会得到小组的考虑或重视 但他不是购买小组的正式成员 可能来自内部或外部或其他厂家 3 参与购买者角色的确定 高度重视影响者不可替代的作用 要根据参与购买者的角色 获得以下三个方面的信息 1 与项目相关的五大类购买信息 2 各参与购买者与购买项目的相关信息 购买标准和需求 3 各参与购买者的个人信息 3 参与购买者角色的确定 4 信息收集来源分析 1 在购买小组中的角色 2 谁将成为你的支持者 3 每个人的权重 4 每个人的购买标准和需求 5 对竞争各方的态度 5 了解参与购买者相关的信息 5 了解参与购买者相关的信息 6 参与购买者的行为处事风格 A 力度测试 强力度 快节奏 低力度 慢节奏 高自信 低自信 自信与力度有关 B 情感测试 情感与组织性有关高组织性代表冷静 低组织性代表热情 冷静的 热情的 6 参与购买者的行为处事风格 原则性强 原则性弱 平易型 分析型 控制型 倡导型 自信程度 热情程度 6 行为处事风格类型 平易型善于接受且热情慢节奏 低原则以公众为导向 分析型善于接受且冷静慢节奏 高原则以任务为导向 控制型自信 冷静 目的性强快节奏 高原则 理性以结果为导向 倡导型自信 热情 快节奏低原则 感性化以荣誉为导向 自信程度 热情程度 6 行为处事风格分析 6 行为处事风格测试 6 行为处事风格分析 平易型善于接受且热情慢节奏 低原则以公众为导向 分析型善于接受且冷静慢节奏 高原则以任务为导向 控制型自信 冷静 目的性强快节奏 高原则 理性以结果为导向 倡导型自信 热情 快节奏低原则 感性化以荣誉为导向 自信程度 热情程度 6 行为处事风格分析 7 行为处事风格分析 应对办法 如果你感到对方 对方表现 比你自信 动作和说话很快不给你时间解释和说明过早地下结论匆忙 草率做决定 加快速度 限定细节简明扼要阐明观点可以决定的事当即决断 放慢速度 倾听剖析各种选择的结果给他时间 有耐心 没你自信 动作和说话很慢给你时间解释和说明简单的问题复杂化做决定犹豫不决 8 如何应对不同类型的人 应对办法 如果你感到对方 对方表现 比你热情 似乎杂乱无章 目标不集中 不太重视 不打算合作对招待感兴趣 做出反映并把你的想法和他分享 热心地总结在达到目的的前提下 与他活跃 轻松交流 把握主题不放注重细节和结果不要提过多的建议不要讲太多的话语 比你冷静 谈吐冷淡 缺少幽默过于有组织性 原则性过于严谨而少新意 8 如何应对不同类型的人 1 根据他的职务和关注的重点从不同的角度来说服 2 根据各人的行为处事风格采取不同的说服方法 9 如何说服不同类型的人 说服方法 说服策略 类型 控制型 结果导向 简要阐明观点 讲清问题 提出方案 重点讲清受益和价值 促使他当即决断 9 如何说服不同类型的人 说服方法 说服策略 类型 倡导型 荣誉导向 注重情感交流 使其感觉良好 认为你的建议有创新 与众不同 9 如何说服不同类型的人 说服方法 说服策略 类型 分析型 过程导向 详细 明确地论述事实 逻辑性要强 注重细节 使其感到有把握 合乎逻辑 9 如何说服不同类型的人 说服方法 说服策略 类型 平易型 公众导向 突出安全 利用其从众心理 合乎常理 9 如何说服不同类型的人 参与购买者 客户需求及购买环境 费用预算 决策过程及时间构架 竞争态势 三 信息链 1 销售的策略 销售什么 客户机构需求 价格 价值受益 如何销售 客户个人需求 角色 职务 权重沟通类型 决策类型购买标准 买点制订策略性销售销售代表的综合素养 2 客户的需求 深度挖掘并引导客户的需求是销售取得成功的最关健的一步 47 全面掌握客户需求 48 客户的需求与期望 49 客户的三维需求 50 第二步 了解需要 要了解需要 首先要了解顾客的购买心理过程 注视 留意 感兴趣 联想 产生欲望 比较权衡 信任 决定行动 满足 A为Attention 即引起注意 I为Interest 即诱发兴趣 D为Desire 即刺激欲望 A为Action 即促成购买 AIDA模式 课堂情境 54 方案的提供 肯定客户需求 指出对方方案的不足 提出我们的方案 2 客户的需求 小贩A 我这里要买里子 您要买李子吗 老太太 我正要买李子 你这个李子好吗 小贩A 我这个李子又大又好特别甜老太太 来到水果面前仔细看看 李子确实又大又红 摇摇头 我不买问题 老太太为什么没有买 老太太买李子 2 客户的需求 老太太买李子 小贩B 我这里是李子专卖店 有大的小的 有酸的甜的 有国产也有进口的 您到底想要什么李子 老太太 要买酸李子小贩B 我这堆李子特别酸 您要不来尝一口 老太太 尝了一口 酸得受不了 真酸 来一斤问题 为什么这次成交了 2 客户的需求 老太太买李子 小贩C 老太太 别人都买甜的 您为什么要买酸李子呢 老太太 我儿媳妇怀孕 想吃酸的小贩C 您对儿媳妇真好 您儿媳妇喜欢吃酸的 说明她要给您生个大胖孙子 所以您天天给她买李子 说不定就能生出一个大胖小子老太太 你可真会说话小贩C 您知道孕妇最需要什么样的营养 老太太 不知道 2 客户的需求 老太太买李子 小贩C 孕妇最需要的是维生素 因为她要给胎儿提供维生素 你知不知道什么样水果含维生素最高 小贩C 这水果中 含维生素最高的是猕猴桃 如果你天天来给儿媳妇买猕猴桃 儿媳妇一高兴 说不定给你生出一对双胞胎老太太 很高兴 不但能生胖小子 还能生个双胞胎 那我就来两斤猕猴桃小贩C 我每天都在这里摆摊 而且水果都是新鲜进来的 您下次再来 我再给你优惠 2 客户的需求 深圳万科售楼案例 购买产品的目的是客户选择产品的出发点 亦是客户获得最大价值所在 往往决定了决策方向 决策的产生是各个需求间平衡的结果 2 客户的需求 潜水式挖掘 客户需求 为什么需求 解决什么问题 期望得到什么受益 3 客户需求层次分析 62 客户需求的深层次挖掘 客户所表达的需要需要的具体内容产生需要的缘由 需要背后的需要 Thekeypointtogocustomerinside 1 封闭式提问 通过设定的选择性问题或澄清性问题 明确客户的需求 2 开放式提问 启发客户谈出想法 要求 更广泛地挖掘客户需求 4 深度挖掘客户需求 4 深度挖掘客户需求 1 拜访客户做产品介绍时 最好让顾客多讲 大约时间占2 3 这段时间是挖掘客户的需求 认可客户的需求 2 真正轮到自己讲的时候 只有5 10分钟 如何把握好这段时间呢 参与购买者 客户需求及购买环境 费用预算 决策过程及时间构架 竞争态势 三 信息链 费用预算的作用 参与购买者 客户需求及购买环境 费用预算 决策过程及时间构架 竞争态势 三 信息链 1 决策过程 客户确定需求 研究可行性 评估最佳选择 决策和购买 决策过程 1 决策过程 客户确定需求 收集初步方案 了解行情 研究可行性 进行筛选 选择几家入围 评估最佳选择 从价格 价值 受益进行对比 研究细节 对入围厂家进行评定排名 确定谈判对象 决策和购买 进入实质性洽谈 达成购买 决策过程 参与购买者 客户需求及购买环境 费用预算 决策过程及时间构架 竞争态势 三 信息链 高度关注竞争对手的变化 及时调整自己的销售策略 知己知彼方能百战百胜 竞争态势 一 大客户销售二 销售链三 信息链四 项目审定与分析五 价值销售六 策略性竞争销售 目录 1 项目审定与分析的应用 1 1 实现销售项目的自我管理 销售项目的进展程度分析 提示销售代表及时调整工作方向 对被忽视的环节及时跟进 对该项目的成功机率进行分析 1 2 利用项目审定表格与上级进行工作沟通 寻求公司的支持与帮助 2 项目审定的工具表格 一 大客户销售二 销售链三 信息链四 项目审定与分析五 价值销售六 策略性竞争销售 目录 1 价值与受益 客户真正需求的是通过产品得到的受益 而不是产品本身 产品的特点 Feature 和优点 Advantage 客户的受益 Benefit 和价值 Value 2 F A B V转换 一 大客户销售二 销售链三 信息链四 项目审定与分析五 价值销售六 策略性竞争销售 目录 六 策略性竞争销售 客户购买类型与销售策略 销售最佳介入时间及销售策略 决策链 竞争销售 意见统一型各部门意见不统一要召开大量会议讨论 常规购买型找到适合的产品 价格优先 决策快速 问题复杂程度 决策复杂程度 问题解决型混乱而关注期望提供解决方案 组织咨询型问题解决型与意见统一型的综合问题 客户购买类型与销售策略 意见统一型与各部门建立广泛的关系并帮助各部门统一意见以平衡关系取胜 常规购买型快速反应 简化过程价格优先 示范价值以快 抢取胜 问题复杂程度 决策复杂程度 问题解决型深入了解客户需求提出最佳解决方案以方案最优取胜 组织咨询型方案最优 平衡关系 客户购买类型与销售策略 六 策略性竞争销售 客户购买类型与销售策略 销售最佳介入时间及销售策略 决策链 竞争销售 决策过程 客户确定需求 研究可行性 评估最佳选择 决策和购买 决策过程 建立关系 挖掘并引导客户需求 收集五大类项目信息 只求入围 报价要有所保留密切关注客户及对手的情况 决战阶段 寻求突破加大跟进的频率及深度 客户采购的五个必要条件 需求能力价值信任情绪 六 策略性竞争销售 客户购买类型与销售策略 销售最佳介入时间及销售策略 决策链 竞争销售 决策链 不同阶段负责人不同 客户确定需求 研究可行性 评估最佳选择 决策和购买 决策过程 技术负责人 决策者 技术负责人 影响者 影响者 采购者 决策者 技术负责人 采购者 六 策略性竞争销售 客户购买类型与销售策略 销售最佳介入时间及销售策略 决策链 竞争销售 1 参与购买者分析表 2 竞争销售 SWOT 分析 S Strengths 优势 W Weaknesses 劣势 O Opportunities 机会 T Threats 威胁 2 SWOT分析图表 91 基于价值的销售建议书Value basedProposal 销售工具之四 销售建议书 XXXXX公司 92 基于价值的销售建议书Value basedProposal 内容 信件现状与目标描述方案介绍报价案例证明 93 基于价