初识电话行销.ppt

初识电话行销 课前问答 你曾经被电话行销过么 你认为什么是电话行销 你遇到之后通常会怎样处理 什么是电话行销 以电话为媒介 销售特定的商品 电话行销产生的背景 科技的发展信息与通讯科技的发展 大大改变了销售方式的形态经济的发展经济的发展 甚至是激烈动荡 之前传统的销售方式受到前所未有的挑战 企业纷纷追求低成本 高产能 市场的认可现代人追求快捷的生活方式和消费形态 电话行销已成为全球各地销售方式的新宠 课程大纲 一 色彩缤纷 百花齐放的电话行销二 预约成功 我们都是电话精英三 电话行销和保险的关键认识四 华夏电话行销介绍 课程大纲 一 色彩缤纷 百花齐放的电话行销二 预约成功 我们都是电话精英三 电话行销和保险的关键认识四 华夏电话行销介绍 色彩缤纷百花齐放的电话行销 电讯 保险 银行 等金融业务投资 期货 图书 报纸 广告租赁 邮购 饭店 度假村 VIP卡 俱乐部会员卡 甚至是医院 化妆品 健康食品 净水机拥有电话行销的企业包括Microsoft Avon CocoCola DHL DELL 由此看来 电话行销的盛况与荣景 由此看到 电话行销的趋势 十九世纪七十年代始于美国美国人口3亿 电话行销成功发展了40多年 现在全美的电话营销相关行业年产值高达500亿美元 在英国有超过5000家电话营销中心 从业人员高达35万在香港有600多万人口 电话行销蓬勃发展了20多年 在台湾有两千三百多万人口 电话行销风风光光发展了10多年 电销人员在台湾已成为高收入人群 色彩缤纷百花齐放的电话行销 在台湾于1988年首先将电话行销应用于银行信用卡销售目前电话行销在台湾20多种行业广泛应用 包括 电信 保险 银行 消费品 会员俱乐部 广告 租赁 饭店许多保险公司将电话行销视为必备的销售渠道 有保险公司把电话行销作为唯一的销售渠道金融商品电话行销绩效 台湾 个人每月平均产能 信用卡 300张信用贷款 RMB238万房贷 RMB1190万呆账催收 RMB214万基金 RMB476万人寿保险 RMB50万意外保险 RMB30万以上数字是传统行销模式的数倍甚至数十倍的成绩 色彩缤纷百花齐放的电话行销 1998年 DELL于中国率先开展电话行销2001年 外拨电话行销以名单清洗 市场调查 客户满意度问卷为主2002年 电话行销大规模应用于广告销售2003年 电话行销大规模应用于信用卡 车险销售2004年 电话行销被广泛应用于各个行业 同时开始应用于寿险行业2005年 从事电话行销的寿险公司有太平 信诺 海康 友邦 中英 平安 泰康 中美大都会等未来的20年是电话行销的世界 未来20年电销的世界是属于中国的 色彩缤纷百花齐放的电话行销 电话行销与其他媒体行销的绩效比较 色彩缤纷百花齐放的电话行销 色彩缤纷百花齐放的电话行销 未来展望全球化大型化科技化 课程大纲 一 色彩缤纷 百花齐放的电话行销二 预约成功 我们都是电话精英三 电话行销和保险的关键认识四 华夏电话行销介绍 预约成功 我们都是电话精英 三个角色定位你选哪一个 产品说明员产品营销员兼有专业与亲和力的服务员 课程大纲 一 色彩缤纷 百花齐放的电话行销二 预约成功 我们都是电话精英三 电话行销和保险的关键认识四 华夏电话行销介绍 五分钟搞懂保险与电话行销准客户对保险行销的态度 电话行销和保险的关键认识 拒绝 抗拒 不认同 中立 认同 遇到抗拒 当 天灾 遇到不认同试着让他认同 遇到中立证明他想让我们来说服 遇到认同那你还等什么 电话行销和保险的关键认识 电话行销的核心价值是 可以大量且快速的把认同的客户找出来另外透过有效的销售技巧把中立于不认同的人也变成客户 电话行销和保险的关键认识 电话行销成功方程式业绩 接触量X成交率X件均 体力X能力X价格 管理 持续 训练 培养 策略 话术 电话行销和保险的关键认识 到底什么是电话行销 发挥大数法则原理 电话行销和保险的关键认识 推 和 拉 的市场 广告效果越低广告效果越高 专业程度越高专业程度越低 医生用药 人寿保险 汽车保险 日用品 口香糖 拉 推 汽车保险 电话行销和保险的关键认识 推拉理论拉 广告推 1 公司名气2 产品售后3 产品4 个人魅力实验 找5个人 都经过5天培训 都发同样的数据 经过一周后请问每个人的业绩都一样么 实践证明 表达方式比表达的内容大4 3倍推 难度专业跨过难度胜利 课程大纲 一 色彩缤纷 百花齐放的电话行销二 预约成功 我们都是电话精英三 电话行销和保险的关键认识四 华夏电话行销介绍 发展策略 以数据为核心 实现三年规划 运营策略 形成招募 培训 系统 运营 流程 报表管理的运营链条 产品策略 按照意外 健康的需求 递进式地开发产品 合作策略 一二三计划 力争开发一家银行 二个专案 三家数据商 发展策略 产品策略 运营策略 合作策略 华夏人寿电销中心 营销策略 在各分公司开展电销 加强数据库管理和分析 全面开展各种形式的直复式行销 为数据库营销打好基础 成功复制 充分挖掘地方优势和地方资源 集中数据库管理 开展多种合作模式 以租代建 系统磨合 渠道开发 重在数据积累和人才培养 北京自建呼叫中心 开发独立系统 形成华夏电销文化 辐射全国 华夏人寿电销中心 发展策略 2008 2010 2009 以数据为核心 电话行销运营流程 运营管理 质量保证安全控管员工激励 流程管理 电话量报表绩效报表专案管理报表报表频率 培训 新员工培训巩固培训话稿督导 招聘 简历筛选电话面试性格测试面谈录用 系统 CTI ORS录音系统监听系统外拨系统界面的应用 报表管理 电话处理业务受理付款送单 华夏人寿电销中心 运营策略 个人意外计划 健康 家庭计划 个人健康计划 少儿教育计划 储蓄 投资 客户价值 high 生命阶段 青年 老年 老年意外 FamilyPA 家庭收入保障 年金 家庭意外计划 递进式开发产品 华夏人寿电销中心 产品策略 华夏人寿电