快消品营销方案

湖南湖南 XXX 有限公司市场启动方案有限公司市场启动方案 一 营销模式一 营销模式 公司采用扁平化运作模式进行营销管理 采用一站式服务 删 除一切中间环节 最大可能的保证公司与经销商利益 二 营销渠道二 营销渠道 1 主要启动长沙直营 对长沙各终端门店进行有序开发 2 外部市场招商 KA 特通等渠道 年后再启动 三 年前部门设置及需要到岗人员三 年前部门设置及需要到岗人员 结合公司实际情况 年前部门设置及需要到岗人员如下 1 营销办 2 人 营销总监 1 人 数据文员 1 人 2 长沙直营部 业务人员 4 6 人 3 KA 管理部 KA 经理 1 人 4 物流部 仓库管理兼发货员一人 送货司机暂由营销富余人 员临时担任 四 长沙直营运营方式四 长沙直营运营方式 1 年前将长沙直营区域设 6 大片区 分别为 岳麓区 芙蓉区 天 心区 开福区 雨花区 星沙区 2 市场初期 新员工入职后第一周 业务员可自行按自己现有资 源进行开发 没有自有资源的 营销办进行统一分配区域 3 新员工入职第二周开始 由营销办统一划分区域责任到人 并对 责任区域在地图上标注为若干小的区域 对区域内所有终端门店 炒货店 网吧 学校周边终端 各居民社区便利店等 采用直营 供货 寻找配送商的形式 用扫街式策略对区域内市场进行有序 开发 4 客户回访 开发市场的过程中 对终端门店进行分类 A 类网点 每天巡查一次 B 类网点 2 天巡查一次 C 类网点 3 天巡查一次 5 铺市率要求 对已经开发的区域 第一个月必须达到 60 第二 个月 70 第三个月必须达到 80 及以上 五 长沙直营渠道要求五 长沙直营渠道要求 A 按区域划片 绘制拜访路线图 B 定期回访 及时补货 六 长沙直营渠道建立方法六 长沙直营渠道建立方法 1 实施重点 具体内容及表现形式的核心是对零售终端进行量 化管理 2 工作程式 各业务人员实行早会制 对每天的工作进行具体 分工 确定各人员的工作内容 客户拜访频率 反馈信息收集 完 成一定的销售任务 产品陈列 4 地图管理 绘制销售网点分布图 拜访路线 在地图上标明 5 线路管理 根据分布图 确定工作线路 客户编号 6 表格管理 记录客户详细资料 包括编号 等级 进销存状 况 店面陈列 存在问题 同类产品情况 销售人员的工作内容及 订货情况 7 具体操作 A 进行基本资料收集 收集所有 KA BC 类超市 便利店等 建立档 案 画出地图 档案包括 店名 负责人 地址 电话等 B 合理划分 A B C 级客户 根据以上资料确定开发目标 C 以销量为基础数据分析 数据分析 对大客户长期稳固占有 中客户稳固占有 挖潜促销 提升销量 小客户 加快周转 消化 如不能更改的客观原因 就果断放弃 七 终端铺市实施方法七 终端铺市实施方法 1 铺市准备铺市准备 进店协议 样品 名片 三证 报价单 统称为拜访包 2 铺市步骤 铺市步骤 明确铺市推进计划 明确铺市产品数量 规格 种类 价格 确定详细的铺货路线 铺货时间 坚持先易后难 抓住重点 明确铺市权益 促销权 陈列权 结算权 价格建议权 促销 活动权 3 实施铺货 实施铺货 作好记录 铺货时间 数量 单价 客户名称 地址 电话 联系人 坚持现款现货原则 促使终端积极地将产品销售出去 不鼓 励大面积赊销 如果是赊帐 终端就不会主动推介 影响销售效果 4 回访 回访的目的 一是加强感情沟通 二是补货 一有销售立即补货 三是收集意见 解决问题 回访时同样要做好记录 5 坚持现款现货原则 只有现款现货才能促使终端积极地将产 品销售出去 因此不鼓励大面积赊销 如果是赊帐 一定要明确结款方 式 能签订协议的最好签订协议 6 铺货中应注意的事项 a 严格按铺货方案进行操作 各类人员各司其职 b 铺货中一定要约定所有终端尽量统一零售价 C 注意铺货分阶段 分类别进行推进 D 铺货中要注意铺货中的礼仪形象 以增强客户信心 E 铺货中要经常计划总结 培训 确保铺货顺利进行 八 直营部业务员相对应的岗位工资 绩效工资标准如下 单位 八 直营部业务员相对应的岗位工资 绩效工资标准如下 单位 元 元 级别 岗位工资 含交通 话费补贴 绩效工资月工资总额 3 级 34002200 5600 2 级 320020005200 高级 1 级 300018004800 3 级 28001600 4400 2 级 26001400 4000中级 1 级 24001200 3600 3 级 220010003200 2 级2000 转正 800 2800初级 1 级1800 试用 6002400 备注备注 1 本表中岗位工资按员工相对应的级别按月足额发放 本表中岗位工资按员工相对应的级别按月足额发放 2 绩效工资部分 按月进行考核 按考核所得分值系数发放 绩效工资部分 按月进行考核 按考核所得分值系数发放 3 试用期间 以自然月度为准 第一个月不参加绩效考核 试用期间 以自然月度为准 第一个月不参加绩效考核 九 销售人员岗位工资级别及绩效工资标准说明如下 九 销售人员岗位工资级别及绩效工资标准说明如下 1 1 办公室一般销售人员的工资级别 由上一级主管提议 报公 司审批后执行 2 2 员工转正后 转正工资为最低工资级别 在此基础上实行升 降级制度 按月考核分值进行相对应的调整 调整幅度如下 分值 系数 用 H 值表示 分 值 H 10590 H 10 5 85 H 9080 H 8575 H 8070 H 7560 H 70H 60 系 数 1 0510 900 850 800 750 700 1 连续 6 个月 H 值 95 且有 4 个月 M 值 105 升两级 2 6 个月 H 值平均系数值 95 升一级 3 连续两个月 H 值 70 降一级 4 连续 3 个月 H 值 85 且有一个月 H 值 75 分 降一级 5 连续 2 个月不能完成目标任务的给予严重警告 连续 3 个 月不能完成目标任务的 调离营销岗位或做劝退处理 3 绩效发放均按自然月度随当月工