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连锁模式探究对比分析 目录 一 连锁模式概述二 直营连锁分析三 加盟连锁分析四 直营连锁模式案例研究 1 连锁模式概念2 连锁模式的分类3 连锁模式发展历史4 连锁模式的特点5 连锁模式的优点 连锁模式概念 指经营同类商品或服务的若干个企业 以一定的形式组成一个联合体 在整体规划下进行专业化分工 并在分工基础上实施集中化管理 把独立的经营活动组合成整体的规模经营 从而实现规模效益 连锁分类 正规连锁 简称RC 即所有的店铺都是由同一经营实体 总公司所有 特许经营 契约连锁 特许连锁 简称FC 即以单个店铺经营权的授权为核心的连锁经营 也就是特许经营 自由连锁 简称VC 即各店铺资本所有权独立 采用共同进货 协议定价的一种商业横向联合 连锁模式发展历史 1 第一家颇具规模的连锁商店是由乔治 吉尔曼和乔治 亨廷顿于1859年在纽约创办的 大西洋和太平洋茶叶公司 2 20世纪60 70年代 连锁经营以其特有的生命力 冲破贸易保护主义的篱笆 从美国向世界各地蔓延 3 1963年 日本成立了第一家连锁经营性质的连锁店 不二家 西式糕点咖啡店 开始抛弃传统的直营式经营业态 发展历史 4 70年代以后 日本的连锁经营以零售业和饮食业为中心迅速发展起来 并形成了自己的连锁经营体系 5 从80年代 全球连锁经营飞速发展 美国几乎每6 5分钟就有一家连锁店开业 马来西亚 新加坡连锁经营已上升为这些国家的国策 6 在中国内地 起步皮尔 卡丹专卖店在1984年落户北京 随后连锁作为一种企业组织形式在我国发展迅猛 尤其是以食品 零售 餐饮业等行业最具代表性 7 2001年后 中国连锁业步入快速发展时期 连锁模式的特点 连锁模式的特点 连锁模式的优点 连锁经营模式的利与弊 答 连锁经营模式 可以利用总部的资金实力 人才储备 快速占领全国市场 理论上一个店的月净利润是1万元的话 越多的连锁店 规模化后赚的利润是放倍增长的 当另外一方面 总部运营 营销 管理方面如果还是停留在创业初期粗放式的管理 很可能因为管理无序 连而不能锁 则不能达到预期的目的 使亏损成为必然 开的连锁店越多 总部亏损越大 提高了工作效率和效益形成规模效益 扩大市场占有率资源共享 降低成本费用有利于宣传 目录 一 连锁模式概述二 直营连锁分析三 加盟连锁分析四 连锁模式案例 1 直营连锁的概念2 直营连锁发展历史3 直营连锁的特点4 直营连锁优劣分析5 直营连锁之旗舰店 1 直营连锁 RC 的概念 直营连锁RC RegularChain 直营连锁 又称直营店 指总公司直接经营的连锁店 由公司总部直接投资 经营 管理各个零售点的经营形态 总部采取纵深似的管理方式 直接下令掌管所有的零售点 零售点也必须完全接受总部指挥 直营连锁的主要任务在 渠道经营 意思指透过经营渠道的拓展从消费者手中获取利润 2 直营连锁发展历史 1 1859年世界上第一家公认的直营连锁店 大西洋和太平洋茶叶公司在纽约市建立了两家茶叶店 这种经营模式十分有效 1865年 其店铺数量增加到25家 到1936年扩展到5000多家分店 直营连锁亚洲起源 2 亚洲的经营连锁出现较晚 最早的直营连锁店出现在日本 大丸 伊势丹等品牌都是通过直营连锁形式发展起来的 日本伊势丹百货商铺 直营连锁的中国起源 中国真正意义上的连锁企业是1990年 东莞虎门镇出现第一个连锁超市 美佳超市 1990年底迅速拓展到十几家分店 此后连锁模式迅速蔓延 目前拥有分店达100家 分布于广东省东莞市及江苏省苏州市 已成为中国连锁业百强企业及广东省规模最大的连锁超市之一 通过不断转型调整 不但推出了 美宜佳 小时便利店 还开办了 美意达 礼品连锁店 3 直营连锁的特点 统一资本所有权和经营权集中统一于总部 由总部集中领导 统一管理 各直营连锁店经理是雇员而不是所有者 各直营连锁店实行标准化经营管理 集中管理直营连锁的人员组织形式是由总公司直接管理 分散销售直营连锁的组织体系分为3个层次 上层是公司总部负责整体事业的组织系统 中层是负责若干个分店的区域性管理组织和负责专项业务 下层是分店或成员店负责销售 4 直营连锁的优劣分析 1 有效调动人力 物力和财力 有利于统一开发整体性事业 2 在人才的培养 新产品的开发 新技术的运用以及信息 物流和管理现代化模式更容易发挥整体优势 3 众多分店可以深入消费者腹地进行销售 扩大与消费者的接触面 4 集中优势采购 降低采购成本 规模效益明显 1 需要庞大的资本开店 开店规模和速度受到限制 2 分店的自主性很小 分店的经理不是所有者 利益关系不是那么紧密 分店的积极性 主动性 创造性受到限制 3 大型直营连锁公司管理系统庞大 容易出现官僚化 管理成本较高 优势 劣势 5 直营连锁店之旗舰店 网络旗舰店 实体旗舰店 1 旗舰店的概念 2 旗舰店的特点 3 旗舰店的功能 实体旗舰店 1 旗舰店的概念 直营连锁旗舰店是企业在营销过程中设在某地最高级别的品牌形象展示店 所处地段佳 客流强 销售好 是代表某品牌商品的专业店 区域所有的连锁店都是由这间旗舰店来指挥运作的 2 旗舰店的特点 1 旗舰店的整体形象突出 标准 2 购物环境 内部装修上档次 3 服务人员服务素质高 4 样板销售的榜样 3 旗舰店的功能 1 展示品牌实力 2 树立企业形象 3 指挥区域连锁店经营 4 利润销售来源 厂家独立的网站 网络旗舰店 周大福网络独立旗舰店 实体旗舰店 实体旗舰店 网络旗舰店 依附大的购物网站 4 网络与实体旗舰店特点 网络旗舰店特点 1 成本低 效率高 2 值得信赖 经营稳定 3 传播成本低 实体旗舰店特点 1 店铺地理位置好 2 店铺购物环境好 3 店铺装修上档次 4 服务人员素质高 目录 一 连锁模式概述二 直营连锁分析三 加盟连锁分析四 连锁模式案例 1 加盟连锁的概念2 连锁加盟模式的两个关系3 连锁加盟的发展态势4 加盟连锁的优势与劣势分析5 直营连锁与加盟连锁的区别6 直营与加盟的优缺点总结 1 加盟连锁的概念 加盟连锁经营是指授权者将自己所拥有的商标 包括服务商标 商号 产品 专利和专有技术 经营模式等以经营合同的形式授予加盟者使用 加盟者按照合同规定在授权者统一的业务模式下从事经营活动 并向授权者支付费用 2 连锁加盟模式的两个关系 特许人和被特许 特许经营中特许人和被特许人之间并没有隶属关系 双方并非母子公司 也不是合伙人 亦不属于代理 被特许人之间 对于所有的被特许人 加盟商 来说 彼此之间是没有直接关系的 3 连锁加盟的发展态势 加盟店在我国零售业的现代化进程中 呈现出这样几个分流特征 一 向超级市场和便民店分流发展 如菜市场 粮店 杂货店等分别归入超级市场或便民店 这种发展改变了这些专业商店的性质 使之成为以食品为主的综合经营的商店的一部分 二 向规模化大店发展 这些加盟店通过改建 扩建 再建 成为与百货公司相匹配的商厦 经营内容除保持一定的专业特色外 更具有百货公司的特点 三 通过对一类或一种商品进行升级换代 通过挖掘 发扬和创新传统经营特色和服务特色 提高商品适合消费者特定需求的专有程度 并引入连锁经营机制 广开加盟店 形成加盟店 加盟店规模经营的态势 可以说 第三种发展模式代表了我国加盟店发展的基本方向 极具发展潜力 4 加盟连锁的优劣对比 1 加快入市时间 资金回笼 实现网店扩张 2 规模采购优势 统一采购使连锁经营企业享受大批量购买的优惠 节约采购费用 3 向中间商转移库存 减小市场风险 4 开发市场盲区 尤其是二三线市场 5 降低广告促销平均成本 利于树立品牌形象 6 专业的管理改进 可以帮加盟者改进管理 1 连续的指导与援助要花费一定的人力和财力 2 加盟店在特许上的无所谓态度会削弱连锁整体活力 3 在加盟店急剧扩张情况下 总部的指导力和物流跟不上 会削弱统一性 优势 劣势 5 直营连锁与加盟连锁的区别 1 产权关系不同 加盟连锁是独立主体之间的合同关系 各个特许加盟店的资本是相互独立的 与总部之间没有资产纽带 而直营连锁店都属于同一资本所有 各个连锁店由总部所有并直接运营 集中管理 2 法律关系不同 加盟连锁中总部和加盟店之间的关系是合同关系 双方通过订立特许经营合同建立起关系 并通过合同明确各自的权利和义务 3 管理模式不同 加盟连锁的核心是特许经营权的转让 总部是转让方 加盟店是接受方 特许经营体系是通过特许者与被特许者签订特许经营合同形成的 各个加盟店的人事和财务关系相互独立 特许人无权进行干涉 6 直营与加盟 特许 连锁模式的优缺点 1 直营连锁优点 规范 高效缺点 成本高 风险大2 特许连锁优点 扩张快 风险小 投入小缺点 管理难 目录 一 连锁模式概述二 直营连锁分析三 加盟连锁分析四 连锁模式案例 1 85度C简介2 发展规模3 发展模式4 成功秘笈 简介 85度C 是一家台湾时尚餐饮公司 创始人吴政学 主要经营咖啡和甜点 取名来自 咖啡在摄氏85 C时喝起来最好喝的意思 以五星级的主厨与宴会指定的顶级咖啡豆而成立的新形态创意店 以高雅明亮的店装搭配简介的品牌形象 让消费者在明亮的开放式空间里享受甜食所带来的美感与诱惑 发展规模 销售业绩85度C创建于2004年 开业的当月 创下了200万元销售记录 85度C发展到现在 目前在台湾有345家门店 其中 加盟店占到总店数的90 左右 在2007年12月 进入大陆短短3年时间 已在大陆有100多家直营店的规模 目前 85度C在美国有1家分店 澳大利亚悉尼共有4家分店 7座中央工厂与完整的物流配送系统 员工5800人左右 年销售额达到十多亿元 发展模式 直营 加盟连锁店的发展模式直营店占10 加盟店占到总店数的90 秘笈一 经营理念 吴政学团队决定以不同的方式发展此产业 以五星级饭店一半的价格 提供五星级同等质量商品 让消费者有物超所值的感受 即所谓的 平价奢华 成功秘笈 秘笈二 奢华 高品质的价值呈现1 高贵基因 采取与素有贵族咖啡之称的星巴克同样的原料 使产品从原材料这一环节便镶嵌了贵族 奢华的基因 2 聘请主厨 85度C重金 甚至采取入股的方式以东南亚五星级酒店的主厨作为研发力量 在配料 研发及工艺流程的环节再次塑造了高品质的形象 3 坚持创新 以ZARA的快时尚概念嫁接咖啡烘焙业的新产品上市的速度 平均每两天便有一款新产品上柜 一个月每个品类会有4至5款新品上市 坚持自行研发 自行生产 4 产品线组合更突出了优势 其以复合性的咖啡配合糕点的产品规划相较于星巴克 更为完整 获利点更多 秘笈三 品牌四大塑造心法心法一增加品牌能见度讲求 地段 和门面 85度 开店坚持 三角窗理论 为的就是增加品牌能见度 吸引四面八方的人流 车流 店面装潢以透明玻璃 直接面对人来人往的街道 形成橱窗效应 吸引顾客 因地制宜 选择商场与地铁沿线展店 人潮进出最多 是品牌曝光的绝佳位置 坚持贴近民众的透明店面 心法二更低的价格更高的品质85度 找来五星级饭店的四大西点名厨当号召 打出 三十五元咖啡 蛋糕 招牌 在开幕期间甚至限时开卖一元咖啡 迅速引爆排队抢购人潮 心法三广纳人才打造完美团队除了技术人员 管理人员也是不可或缺 为了找到具中型以上连锁餐饮管理经验的人才 85度 瞄准大陆连锁餐饮业龙头 肯德基的店长 尤其是副店长 据业界估计 当时有近百位肯德基基层干部跳槽 造成肯德基内部严重失血 心法四一切以标准化流程进行85度 导入 针对物流 人流 财流 信息流集成一体化的进行企业管理 并且按照其直营模式快速复制 秘笈四 开店策略密集开店 在同一条街对面可以开设两家店 分别吸引不同街边的顾客 既放大了品牌效应 又减少了运营成本 如物流 配送 开店选址 85度C的开店地址通常位于房租较为昂贵的主流商业圈 也是中 高级白领经常聚集的地方 地铁 车站旁 租金相当昂贵 增加曝光度和品牌价值感 提高单店的营收 1 每个店只设置两三张桌子 提高外带率 2 用店面外带率的频次取代传统饮食店面翻台率指标 3 店内空间动线的设置也加快了消费者购买流转的速度 4 店面通宵营业 24小时 可以降低店面租金成本 增加