意健险部可行性分析(袁理 修订稿)

开拓意健险市场 提升综合竞争力 短期意外伤害和健康保险业务界于寿险和产险之间 一直以来 被国际保险市场称为人身保险和财产保险之外的 第三领域 因 为意外险 健康险 一年期内的 和财产险都属于短期保险业务 其费率厘定是以危险事故的发生概率为依据 而非完全参照寿险生 命表 并且保费不含利息因素 意外险 健康险具有损失补偿性质 实行的是与财产险相同的损失和费用补偿原则 意外险 健康险的 精算基础和财务处理方式 与财产险基本一致 国外一般都允许寿 险公司和非寿险公司同时经营意外伤害和医疗健康保险 保险法 的修改使得财产保险公司获得了经营短期健康险和 意外伤害险业务的法律依据 面对意外险 健康险市场巨大的发展 潜力和赢利性 各家产险公司开始将这 两险业务 作为扩大服务 领域 培育新的增长点的一个契机 把财产险产品与意外伤害保险 短期健康保险结合起来 是寿险公司所不能企及的优势 大力发展 意外伤害保险市场 有选择性地开展短期健康保险业务 为广大客 户提供 一站式 的优质服务 可以进一步提升财产险市场综合竞 争力 这将是一个发展的必然趋势 第一部分第一部分 意健险的概念及范围意健险的概念及范围 意健险 是以人身为保险标的意外险和健康险的统称 多数 产险公司均单独成立了意健险部 对该业务进行专项管理和推动取 得较好的效果 少部分寿险公司也在业务体系外成立类似 意健险 部 的部门 结合其它业务系列资源 专项开展 意健险 业务 其业务范围如下 死亡保险 生存保险 养老保险 财产损失保险 农业保险 责任保险 信用保证保险 意外伤害类 医疗健康类 寿险公司第一领域产险公司第二领域 第三领域 第二部分第二部分 市场分析及发展前景市场分析及发展前景 月有阴晴圆缺 人有旦夕祸福 意健险是人身保险最基础的产 品和保障需求 随着经济的快速发展和生存环境的变化 人们对意 外险和健康险的需求也日益增长 2009 年全国意健险的保费近 800 亿 比 2005 年 208 亿增长近 400 其中意外险 2009 年的保费规模 就达 280 亿 为保险行业提供了可观的保险利润 中国是一个人口 大国现有人口 13 34 亿 城镇人口达 6 07 亿 假定城镇人口每人每 年旅游一次购买 10 元旅游保险 仅旅游意外险一项的保费规模就达 60 亿之巨 意外险的责任涉及到人类活动的各个方面 其发展空间 不可言语 在健康险市场方面 有关调查显示 居民对健康险的预期需求 高达 77 有 28 3 的城市居民把商业医疗保险作为首选 随着医改 的不断推进 商业健康保险也逐渐成为保险市场新热点 根据首次 公开露面的中国保险行业协会 中国社科院课题组共同组织编写的 中国健康保险发展报告 按照不同口径估计 2015 年健康保险潜 在的市场需求在 2520 亿元到 1 036 万亿元之间 分别是 2009 年健 康保险保费收入的 4 4 倍和 18 倍 第三部分第三部分 对提高财险竞争力的推动作用对提高财险竞争力的推动作用 在意健险经营模过程中 财险公司和寿险公司存在一定的差异 寿险公司借助其强大的营销员队伍 使意健险业务获得了长足的发 展 但是营销员佣金制度在一定程度上存在着 团单个做 的现象 尽管寿险公司直销人员也取得了一定的业务收入 但其在产品责任 和风险评估方面不及产险公司的优势 财险公司主要是以团体业务 为主 由于其可以经营责任险 财产险 意健险等多种责任的组合 最大限度满足了市场需求 同时财产险保费可以以成本列支 团体 客户资源较为丰富 使其在团体意健险市场上具有较大的竞争优势 在实际经营过程中 尤其是对团体客户通过意健险和其它产险责任 的组合可更好的满足客户的需求 平衡公司经营风险和利润带动产 险整体经营和竞争水平的提高 例如 人保财产恢复经营意外险业 务第一年 其市场份额就跃居第二位 这在一定程度上说明财险公 司在意健险领域的优势 附 产寿险公司经营意健险优劣分析附 产寿险公司经营意健险优劣分析 公司类型公司类型产险公司产险公司寿险公司寿险公司 优势 1 客户资源丰富 2 业务资源互补性强 3 综合开发性强 4 可以进行产品责任互补 1 个人客户资源丰富 2 具有较好的经营经验 3 可一定程度提供统一的运营管理 但由于 个人 团体产品责任 规则 操作流程的差 满足客户多方面保险需求 5 可专注于产品开发 以满 足不同类型客户的多方面保 险需求 无过多业务体系方 面制约 6 针对企业客户 可综合考 虑承保利润 实现利润互补 异 系统 后援等仍需独立开发 分别管理 劣势 1 业务人员人身险基础知识 有待提高 2 业务人员销售习惯有待转 变 3 综合优势利用程度不高 3 同产险现有产品规则 流 程 系统差异过大 必须完 全独立管理 运作 1 业务体系划分和业务组织结构一定程度制 约意健险的综合发展 2 除成熟公司外 过于依赖寿险精算基础进 行产品定价 缺乏单一业务项目风险分析和 定价能力 一定程度导致部分有效业务资源 的流失 3 按目标客户 个险 团险 分别经营管理 难以有效整合意健险市场资源 灵活应对市 场需求 在针对个人客户保险需求方面表现 尤为明显 4 难以按产品责任统一管理 有效利用市场 资源 5 监管风险相对较大 6 由于公司产品体系相对单一 难以实现利 润互补 第四部分第四部分 意健险部的功能及作用意健险部的功能及作用 一 操作实务的需要一 操作实务的需要 由于意健险 人身险 的产品特性 产品规则 业务流程和核 心业务系统均和产险体系存在一定差异 如没有专业部门提供相对 专业的管理 运营支持 将难以提供专业的服务 难以应对售后服 务过程中诸多的服务问题 保全 理赔 同时也难以获得长期的可 持续发展 二 风险管控的需要二 风险管控的需要 人身险风险管控是通过对被保险人的所从事行业或公司 职业 风险 年龄 收入 健康状况等进行综合评估实现的 无专业部门 专业人员进行整体的风险管控 制订符合市场发展的风险管控规则 将为公司带来较大的承保风险 也为公司整体经营带来风险漏洞 这方面在 企业补充医疗保险 方面表现尤为突出 三 是平衡业务发展和风险管控的需要三 是平衡业务发展和风险管控的需要 风险并非独立存在的 边际成本的降低 边际利润的提升同样 会起到降低承保风险的作用 而只有将意健险业务纳入专业部门的 统一管理下 才会按业务发展阶段 不同区域市场特点统筹考虑风 险管控标准 以期在风险得到有效管控的同时更好的促进意健险业 务的整体发展 而避免出现风险管控政策不符合业务实际发展现状 使意健险业务发展要么由于风险管控过于宽松 给公司带来较大的 承保亏损 要么风险管控手段过于保守 而严重制约正常的业务发 展 难以实现业务发展目标 保费规模 利润 四 意健险业务发展的需要四 意健险业务发展的需要 任何产品都需要通过专业 有效的培训和推动才能实现预期的 保费目标 无明确的管理 推动部门 将难以有效组织产品开发和 业务推动 提供更为专业 全面的人身险服务 更难以将销售目标 落实到实处 五 公司品牌影响的需要五 公司品牌影响的需要 公司任何产品的售后服务均会对公司品牌带来一定影响 只有 保证每一产品的销售均获得公司专业管理和服务 才会树立起公司 良好的品牌形象 而由于意健险同产险产品服务的差异 更需要将 意健险纳入专业管理体系 实现专业的 人身险 保险服务 第五部分第五部分 意健险部的架构和运作模式意健险部的架构和运作模式 根据意健险部的功能及作用其职能定位 是公司独立的意健险 业务的推动及业务管理部门 是利润贡献者 是利润贡献者 为公司利润生存做贡 献 是规模贡献者 是规模贡献者 为公司做大做强做贡献 是创新探索者 是创新探索者 成为公司 的主要创新领域 是品牌宣传者 是品牌宣传者 为树立公司品牌做出贡献 意健险部的工作职责为 对公司业务规模负责对公司业务规模负责 制订公司短期 健康险 意外险业务中长期发展规划 年度工作计划和实施 制定 业务推进方案 并组织实施 推动督导 确保计划达成 对公司经对公司经 营风险负责 营风险负责 组织制订核保 核赔管理制度及相关规定 并监督执 行 对人身险重大核保 核赔项目的集中进行专业审核 评估及风 险管理 对队伍建设负责 对队伍建设负责 对分支公司工作进行指导与培训 促进 其管理平台的提升 对内 外勤人员的业务 运营指导和管理 促 进其专业技能与销售技能的提升 对公司利润达成负责 对公司利润达成负责 业务管理 制度不断优化与流程再造 降低运营成本 创造费差 死差利润 组织市场调研 经营分析 为公司高层决策提供依据 附组织架构关系图 附组织架构关系图 销售管理 运营管理 总公司意健险部总经理 渠道管理 总裁室分管领导 分公司分管总 意健险部总经理对分公司 意健险部经理考核 权重为40 分公司总经理对分 公司意健险部经理 考核权重为60 业务推动部2意健险业务管理部 业务推动部 业务推动部1 车险部销售团队非车险部销售团队 业务推动 辅导 培 训 收单 出单 售后服 务 后援企划 第六部分第六部分 所需投入和产出分析所需投入和产出分析 意健险市场积经过多年的发展正逐步趋于成熟 产寿险公司或 多或少的都在经营意健险业务 成立意健险部是为了提升专业化管 理水平 提高意健险市场份额 提升产险综合经营和竞争能力 实 现公司优化经营结构 快速发展的目的 根据意健险部的职能和组 织架构的分析来看 成立意健险部是在集约化的基础上由意健险部 门对公司经营的意健险产品实现专业化管理 专业化推动 而无需 成立专门的销售队伍 他是通过意健险部门的专职销售辅导人员 对车险和非车险现有的销售队伍进行专业的培训和销售辅导 进而 提高现有的销售能力扩大销售覆盖面 从投入和产出的角度来看 应该是用最小的人力投入获得最大的销售利益 具体分析如下 一 投入方面一 投入方面 1 销售支援系统整合的投入 大多数产险 IT 系统对人身险业 务的管理和支持缺乏系统性和完整性 可利用现有的系统平台进行 改造和完善 支持独立的出单需求和后期的保全功能即可 后期需 逐步完善和改造核心业务系统 引入规则引擎 实现在线出单 BI 系统 SM 管理等核心功能 2 人力成本的投入是一个动态的投入 他需要根据业务的发展 和公司其他销售渠道的销售人力数量匹配安排相适应的人力 假定 假定 公司总体保费 亿亿 有效销售人力的人均保费为 万万 则 则 公司总体销售人力数量为 若 若 意健险销售辅导人员的编制按每 3030 个销售人员个销售人员配备一个辅 导人员的标准计算 则 则 全国意健险销售辅导人员的总体编制 若 若 按人均月工资工资水平 元元计算 则 则 每年总体人力成本 元 月 1 56 社保费用 12 个月 人数 万万 3 销售推动费用的动态投入较合理的比例是实收净保费的 仅指意外险部分 二 产出方面二 产出方面 1 综合成本率按净保费设定 意外险综合成本率意外险综合成本率 赔付率 产品费用 税费 意外险死差意外险死差 净利润贡献率 净保费 综合成本率 健康险综合成本率健康险综合成本率 赔付率 产品费用 健康险死差健康险死差 净利润贡献率 净保费 综合成本率 2 预计人均产能和保费规模测算 意外险保费规模意外险保费规模 人均年产能按 5 万计算 10000 人 健康险保费规模健康险保费规模 人均年产能按 10 万计算 10000 人 3 总体盈利水平测算 意外险意外险盈利水平 意外险保费规模 意外险死差 健康险健康险盈利水平 健康险保