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房地产市场调研培训 勇敢大胆的尝试不折不饶的精神 市场调研的精髓 知彼知己 百战不殆 楼盘市场调研 困惑 对方业务人员也不知道答案 刨根问底给人以市调的感觉没经验怕问题问的不专业发现不像购买的客户而不仔细介绍直接以学习的身份出现时 对方拒绝假装客户买房 被揭穿后的尴尬客户多时无人接待高档楼盘需登记才可看房怕对方业务以后老找自己 目录 市调目的 市调途径 市调内容 市调技巧 市调步骤 记住 市调是每个销售人员的必修课 不了解房子是不可能卖好房子的 市调目的 了解市场 积累经验 向同行学习销售技巧 观摩 了解其他楼盘的职业顾问是怎么接待客户的 在接待的过程中 客户会有些什么反应 而我们又该怎样去应对以客户的心态了解竞争对手 特别是直接的竞争对手 思考我们能为客户提供什么 对手提供的又是什么 进行项目的优劣势对比通过调研 了解并巩固房地产专业知识 学会怎么评判楼盘的品质提供市场信息 为公司决策服务 市调途径 网络调查法电话调查法亲临现场调研法 现场踩盘 其他 房展会 报纸 DM单页 通过熟人了解 广播 电视 同事聊天等 楼盘调研方法之一 网络查询法 目前网络查询已经成为市场信息调研的途径之一 可以通过以下方式 政府部门建立的官方网站 如网上房地产等 由于现在有许多城市都实行了网上销售 对所有在售楼盘的报价和成交价进行公示 成为房地产价格调研的重要手段之一 但缺点在于网上房地产的价格均表现为均价形式 无法体现出楼盘的价格范围 各类房地产相关网站 如800jia 安居客 焦点网 新浪乐居等 这些专业的房地产门户网站 都会建立自己的楼盘信息库 将所调研到的楼盘信息包括价格信息 在网上公开 但由于更新速度 调研质量和专业性等方面的局限 其价格的准确度无法充分保证 因而只能作为参考依据 或在进行异地调研时斟酌采用 楼盘调研方法之二 电话寻问法 销售员通过打电话到售楼处 询问楼盘相关情况 这种方法可以节约调研的时间 人员和费用 但一般建立在对调研对象已经有了一定程度的了解 资料比较完备的基础上 常用于常规调研 但在对于相关信息的真实性方面存在不足 仍需要与现场调研相结合 楼盘调研方法之三 现场调研法 现场调查 这是房地产楼盘调研中最主要的方法 实际操作过程是访问法和观察法的结合 一般来说 销售员可以选择客户或调查人员的身份进入销售现场 但在进行产品调研的过程中 客户身份更为便利和有效 销售员通过索取楼盘资料 听取售楼人员介绍 掌握目标楼盘产品的规模 户型等信息 同时 通过诱导售楼人员对产品进行详细介绍 结合对施工现场的实地观察 了解产品在技术 材料 设计等方面的特色 获取建筑设计及施工企业的有关情况 此外 调查人员通过对现场气氛的观察和与其它客户的交流 了解客户和业主对该楼盘产品的意见和接受程度 1 资料收集 资料主要有楼书 价格表 DM单页 主要调查房型及面积配比 销售价位 销售状况 楼盘去化情况销售价位是指实际成交价 也就是一次性付款和按揭付款或分期付款折扣后的价位 要考虑每种付款方式的折扣点及各种付款方式所占比重 去化情况即包括房型去化又包括楼层去化 2 资料整理分析 对楼盘优劣势进行综合评价 对销售状况进行分析评价 对销售前景进行预测 市调步骤 区位 地点 交通 环境等 公司组成 开发商 建筑设计 景观设计 承建单位 物业公司等 基本参数 占地面积 总建筑面积 容积率 绿化率等 建筑类别 商场 住宅 商住房 别墅等 面积与户型 面积与户型配比情况 周边及社区内配套设施 周边包括教育 购物 医疗 金融等 社区内包括会所 健身房等 价格 起价 均价 最高价 推广策略 现场促销方式 广告推广方式 销售情况 销售率等 付款方式 一次性付款 按揭 免息分期付款等 客户群体 客户群体分布情况 购买动机 楼盘优劣势等 市调内容 售楼处 永久还是临时 以后的功能售楼处面积风格如何 高端氛围的营造保安的风采及服装停车场可停几辆车 车辆的档次门外有无风水物 精神的堡垒里面几组客户 几组正在洽谈了解产品的动线是什么活动如何办 市调内容 售楼处1 进来时几组 走时几组是业务人员直接出来 还是前台接待当时看见几个业务员 漂亮不漂亮业务人员的表情头三句话是什么楼书的摆放洽谈区的面积 座位数饮料的种类科技化含量卫生间 市调内容 售楼处2 做什么户型 为什么 是否与交房标准一样装修标准 设计 用材 配饰提示的内容人性化水平施工质量样板间的气味保安与保洁厨房与卫生间 市调内容 样板间 围挡 文字 语言种类 工程进度情况文明施工情况安全提示情况卫生情况入住情况 市调内容 现场 对于刚入行 没有经验 没有信心的新手 以客户的身份去调研可能会适得其反 最好的方法是提前准备 力求在不经意间获得需要的信息但是 在进行几次调研后 一定要树立信心 以客户身份去调研 至少对一个楼盘的首次调研要以客户的身份 因为只有以客户的心态去调研 才能更真实地感受售楼人员是怎样为客户服务的 1 假扮客户 一男一女扮情侣或者夫妻最佳 演技差者慎用 2 直接表明同行的身份 以什么身份去做市调 市调技巧 市调前要做好充分准备 记住自己想要了解的东西 以免到时手忙脚乱进入楼盘之前先针对该楼盘的目标客户定位拟定好身份 比如康复路的义乌商城目标人群是浙江商人 则可以拟定自己的身份为小商品贸易 如皮革等 调研之前 先要让自己相信自己的身份 并运用适合自己的言行举止进门直奔沙盘 不要先找售楼人员 让售楼人员来找你从自己买房的角度去思考该关心哪些问题 比如买菜 购物 休闲娱乐 小孩子教育 老人活动等等 在进行交谈的过程中尽量用平常的语言而非专业术语 如容积率 销售率 楼盘 开盘等 最好让销售人员觉得你对房产知识一无所知 如可要求置业顾问帮助算贷款利息 要求查看相关证件等 调研中的几点技巧 房型 如果是中抵挡楼盘 先问有没有两房一厅或两房两厅 中高档楼盘则问三房两厅或四房两厅价格 先问均价 然后再找某一楼价格 因为一般来说所选楼层价格接近该楼盘的平均价 在了解价格后 顺便问问上下楼层是否便宜一些折扣 在选定 意向房号 后 询问有没有什么优惠措施 同时要求销售人员帮你计算总价及按揭的首供 月供 置业计划表 位置 问完价格后 要求对方指出你所意向的房子在小区的位置 如果有模型就在模型上指出 如果无模型就在小区平面图上指出 在了解小区的大致情形后 让售楼人员带你到现场看房 以便对户型 建筑品质 小区规划等有直观的感受 经验 楼盘较好位置房子往往是主力房型或次主力房型 如何调房型配比及销售价位 一般说来高档楼盘往往好楼层先去化 如一 二 三 四层 而中 低档楼盘正好相反 通常五 六 七层先去化 所以调中 低档楼盘销售状况要问五 六 七层有无房子 所问房型最好是主力房型或次主力房型 因为它们对整个楼盘的销售状况有决定性影响 如果主力房型已售完 则楼盘即将清盘 同样 了解高档楼盘销售状况 最好了解较好楼层如二 三 四层销售状况 在众多指标中 该指标是最难调的 它对市调人员有较高要求 在调销售率时 要考虑因素有 楼盘品质 销售周期 销售价位 广告量大小 有无代理商介入 工程进度 销售人员素质 该楼盘口碑 是否有用大量房子抵工程款的情况发生等等 如何调销售状况 注意 一些代理商代理的楼盘或高素质开发商的楼盘往往好房子会做销控 估算销售率时 销控的房子千万不能作为已销售房子 首先要知道楼盘的单元数 楼盘单元数一般通过模型可以看出 如果无模型 则可通过小桥平面图上看出 如果两者都无 则可通过看工地看出 这是最常用最有效的方法 但有部分楼盘分期开发而后期房子无法看到 如果以上都无法实现 则可用总建面除以主力户型面积 近似得到房子套数其次要知道楼层数 是18层或者30层第三要考虑有无复式楼 如果有的话是整单元复式或者仅是顶层复式或者其它类型复式 房子套数又包括目前可售套数 已售套数 待售套数 如何调房子套数 注意要留下接待你的售楼人员的名片 如果一些问题当场搞不清楚 回去后可以打电话找原来接待过呢的售楼人员 让他 她 在介绍 他们一般和乐意介绍如果有必要的话 可做第二次甚至第三次市调 销售人员大都会要求客户留电 最好留下自己的手机号 如果你想做第二次市调 可与对方约时间再去看 如果你不想做第二次市调 可告诉对方自己又在其临近楼盘定下了房子 此时置业顾问便不会再打电话给你要仔细观察 包括项目外观 工地包装 售楼部装修 以及你进入售楼部的时候 售楼人员都在做什么 布局怎样 感觉怎样 与售楼人员的交谈过程中 他们都说些什么 有哪些用意等上午9点半以前不要去 中午午休和就餐的时间不要去 下