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大客户销售 刘兰兰苏兰君林金龙 课程总体介绍 一 课程性质核心技术课程 本专业6门课程之一 必修课程二 课程内容与课时分配本课分为三大部分 1 商业企业大客户销售 20课时 2 针对政府采购的大客户销售 24课时 3 工业企业大客户销售 36课时 课程总体介绍 三 考核形式1 期中 期末为教务统一安排的笔试 案例分析为主 客观题为辅 2 考勤 缺勤达80总课时的三分之一时 期末取消参加总评资格 且下学期无补考机会 3 大型作业 分组进行 需要组员发挥自身智慧力量 取得全组最好方案 方可使全组成绩最高 切不可放弃贡献自身力量的机会 否则小组成绩会导致组员每人成绩都很低 课程总体介绍 四 作业要求1 有个人完成部分 也有小组形式提交一份报告的作业 要求小组完成的必须共同配合 否则 组长有权给予降分处理 课程总体介绍 五 总评成绩计算总评成绩 考勤成绩 10 平时成绩 10 课业成绩 50 期中和期末考试成绩 30 考勤 根据缺勤次数 请病假 事假次数 迟到次数 在期末时统一核算 一般迟到15分钟计缺勤1节 迟到3次计为缺勤1节 请病假 事假需有相应证明给任课教师方有效 平时成绩 以个人为单位完成的作业 课业成绩 以小组为单位完成的项目作业 课程总体介绍 六 应注意事项1 本课程需要学生以小组为单位 具备团队协作意识 共同完成学习任务 2 学生有事 需要具备请假告知任课教师意识 不要不声不响离开教室或不按时完成作业 课程总体介绍 七 学习方法介绍本课程设计时 选取实际工作过程中具有典型性的内容并结合学校教育资源 课堂的可实施性来选择教学内容进行授课 以学生完成项目任务 自主探索为基本学习方法 教师辅以引导 答疑 必要知识点串讲 因此 要求学生主动探索 勇于提问 以小组为单位 形成良好的小组学习氛围 共同努力 取得小组最终良好的成绩 1商业企业大客户销售 1 1寻找 接触新客户 教学目标 1 通过此活动 学生能够运用基本的方法通过常规途径寻找到大客户信息 学生能够运用基本的方法接触到大客户 与大客户取得初步联系与沟通 获取大客户基本信息 课程内容 1 实践活动安排 25分钟 2 历史回顾 15分钟 3 教学目标 5分钟 课程内容 4 新课 130分钟 完成商业企业大客户销售的订单业务任务 根据项目指导书进行 一 何谓大客户二 寻找 接触大客户三 实施大客户寻找并接触大客户1 收集大客户信息 大客户概念 一般来说 与大客户概念相对立的是普通客户 不同行业 不同企业受到业务特点 规模大小 地区经济发展现状等多方面因素的影响 其大客户的界定和选择有所区别 大客户与一般日常消费品客户的区别 客户背景资料收集 1 客户项目资料2 竞争对手资料3 竞争对手资料包括 市场 拜访大客户 一 寻找大客户前的准备1 主动的态度2 更敏锐的洞察力3 创造力 二 寻找大客户的途径 1 利用企业的内部资源2 利用企业的外部资源3 销售人员的个人信息 包括 三 寻找大客户的方法 1 连锁介绍2 关键的 中心人物 介绍3 利用目录中的商机4 广告搜寻5 亲自拜访6 观察法7 其他方法 课程内容 2 制定销售拜访计划 3 实施拜访 接触 4 及时向部门领导汇报工作成果 获取到的采购信息和客户方人事 组织结构等方面的信息和自己的工作思路 请示领导下一步工作重点 寻求领导配合 课程内容 要求 1 自备录音设备 记录全程拜访和工作汇报内容 却无录音设备 拜访后 以书面工作记录形式完成 2 书写下一步工作思路和急需解决问题 二 小组向教师汇报进展 并提供纸质版内容一份并署名 小结 本节课重点内容 如何收集信息 如何制订拜访计划 大客户销售拜访如何实施 大客户界定 大客户与其他客户的区别与联系 学习目标 效果检测 1 你是否能够很清楚大客户信息收集的渠道和如何实施信息收集工作 2 你是否能够知道制订销售拜访计划的意义 内容 3 你是否能根据具体情况 自行制订销售拜访计划 4 实施销售拜访时 遇到拒绝拜访的时候 你知道如何正确处理吗 自己能独立解决这样的问题吗 5 遇到向领导汇报工作进展 而领导提出一些不合法的工作指示 你能否妥善处理 6 你是否清楚大客户销售人员的工作职责 7 你是否清楚大客户与普通客户的区别于联系 作业 1 布置本节课作业个别没及时提交电子版报告的同学 请于2天内利用业余时间及时补交 过期 不予登记作业成绩 电子版发至 2 课后拓展作业请利用互联网渠道 ku6等网站 欣赏美国影片 当幸福来敲门 该片以真人为背景 真实记录了一名美国黑人销售员如何历经坎坷 最后取得不俗销售业绩的影片 同时 你可以通过影片看到销售人员