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浅谈市场调研 踩盘目的 什么是踩盘 踩盘方式 多人 单人 什么身份 踩哪些东西 静态 动态的信息 怎么样踩 用什么方法踩 踩盘是对规定区域内楼盘进行调查并收集各类所需数据的一个过程 踩盘主要对象为最终报告规定区域内楼盘或所服务项目周边竞争楼盘 踩盘最终的目的是为报告提供准确 完整的数据 什么是踩盘 如果你是单人 那么你可以是买房者 同行 记者 学习者 学生 或是路过打酱油的 如果你们是2个人 那么你们可以是兄弟 姐妹 兄妹 姐弟 情侣 同事 没有想不到 只怕你装不到 如果是多人 那关系很复杂 你们可以精心策划一下你们的关系 只要不是三角恋就行或是韩剧的N角恋 最重要的是你或者你们必须设定好你们的身份 家庭环境 职业 购房预期 购房用途 因为售楼员随时可能套你的信息 踩盘方式 快乐都是自找的踩盘时的心态也是一样的 在刚入行的时候去踩盘 是一件很痛苦的事情 年纪小 太嫩 一眼就能知道不是来买房的 有点畏惧销售员的目光 自身专业性不够 不知道该从哪里问起 在踩盘中是漏洞百出 险象环生 往往在对方咄咄逼人的目光下退缩 逃 出售楼中心 在态度上一定要不卑不亢 别太软别太硬 跟人多套近乎 关系拉好点 你问什么人家也乐意说什么 而且一定要再三表明着急买房子 这样置业顾问更会乐意解答你的任何问题的 前期准备 售楼部调研 项目现场调研 电话调研 基本信息 市场信息 产品信息 客户信息 调研阶段 电话调研 调研内容 明调 暗调 调研身份 踩盘一般是分为明踩和暗踩 明踩就是直接向售楼小姐表明身份及来意 可以迅速的了解到项目的基本情况 节约时间调查其他项目 但不可能从售楼人员口中得出许多重要的数据 暗踩就是装成购房的客户调查项目的情况 所用调查的时间较长 客户身份更为便利和有效 能够调查到较为详细的资料 踩盘时如何保持镇定心理最重要的是心理素质要好 演员在这方面作的就不错 要有好的心理素质 首先是将自己假象为真正的购房者或潜在消费者 其二 踩盘时不能太急于想了解对手资料 做到等对方主动向你讲解 其三 提的问题不能太专业 有是提点低级的问题麻痹对方 让对方放松警惕 方式上不能太直接 用语不能专业 意思就是说 怎么装糊涂就怎么说 好比把楼间距说成你这两个房子离多远啊 问价格就说这房子不便宜了吧 问销售就问还剩哪些楼层可选 问公摊不问得房率 等等 去化 千万别一开口说的比别人还专业了 调研的内容 即踩盘到底需要获得哪些信息 1 基本信息了解项目基本情况及各类经济技术指标 其中包含占地面积 建筑面积 容积率 绿化率 总户数 开发商 投资商 建筑设计单位 建筑施工单位 规划设计单位 营销策划公司 代理商物业公司 开盘时间 交房时间等 这类数据可以在网上或电话咨询 是最容易获取的 也可以从实地调研得到楼书等宣传资料获得 重要网站 亿房 搜房 新浪房产 乐居房产 热线房产 焦点房产对所有在售楼盘的报价和成交价进行公示数字武汉 武汉房地产市场信息网 武汉城市综合开发办公室 2 市场信息 项目分期 在售期数 在售楼栋 各类户型 价格 销售情况 优惠活动3 产品信息 总规 园林 立面 户型 大堂 会所 设施设备 智能化4 客户信息 分布区域 行业 年龄 目的 结构等 二 售楼部调研阶段此阶段所需调查内容较多 可以按步骤来进行调查 1 首先调查项目开发情况 包括项目已开发期数 楼宇栋数及物业类型 在售期数 楼宇栋数及物业类型 未来开发期数 楼宇栋数及物业类型等 一般情况下 售楼小姐都会对第一次来看房的客户讲解项目的基本情况和前期开发情况 网上和楼书资料上也会有相关的信息 知己知彼 接待流程的必备标准 流程图示 优秀的市场调研人员不比演员差多少 2 其次是调查户型 价格及销售情况等方面 户型要调查各个楼宇所有的户型 户型分布情况 面积 价格则要调查各个楼宇的起价 一般为第一层的价格 均价 最高价 一般为顶层的价格 其中还包括各楼层差价 物业管理费 得房率 优惠折扣等方面的间接调查 销售情况必须配合项目在售的户型进行调查 此类数据调查较为麻烦 为了确保调查数据的准确性与完整性 有必要进行多人和多次调查 户型和价格必须要配合调查 现场调查完后还可以进行电话跟踪调查 以弥补现场调查中所遗漏及不全之处 销售情况则可以根据后面去项目实地观察及房地产信息网上备案情况进行核实 价格是如何构成的 单价形成 基准价 平面差 层差 楼体 低层内庭 中层 高层外庭 15F 20F 内圈逐渐变窄 外圈逐渐开扬 3 最后是配套设施调查等方面的调查 其中包括项目周边的交通 教育 医疗 商场 银行 邮政 公园广场等 项目内部的教育 医疗 商铺 银行 活动场所 会所 物业管理 停车位等 项目周边的配套设施可以在售楼小姐介绍项目基本情况的时候进行询问 也可以调查完后在项目周边亲自了解一下 项目内部的配套设施调查可以询问售楼小姐 售楼小姐会对着沙盘介绍各个配套设施的具体分布位置及其功能 在现场调研中 楼盘资料和售楼人员的介绍无疑是主要的信息来源 但必须注意其中是否有夸大和不全面之处 不要为表象所迷惑 应当尽可能从侧面进行辅助调查 如参观施工现场 与内部人员 现场客户和一些已购房人士进行沟通等 增大调查结果的可靠程度 三 项目现场实地调查了解项目内部情况 其中包括建筑布局 建筑结构 建筑形式 建筑风格 商铺配套情况 停车位配套情况 各类生活配套情况 物业管理情况 绿化景观 人文环境等 这些可以通过去现场看房实地观察到 并配合询问售楼小姐获得信息 项目实地看房还可以配合在售楼部的调查 了解在售各楼宇户型平层分布情况 各户型的销售以及通过观察入住率来衡量整个项目的销售情况 各户型的销售情况可以询问在售户型的楼层得出已售套数 销售房源调查是整个市调中最难的一部分 也是最重要的一部分 有些销售情况甚至售楼人员都不清楚 销售主管可能才知道 这一部分内容靠询问售楼人员得出数据一般都是不完整的 所以必须结合武汉房地产信息网上的备案情况及户型楼层 朝向等诸多方面来综合分析其销售情况 以保证最终数据的真实性 完整性 四 电话调查电话调研基本是在去项目之前或回来之后 发现遗漏的信息未能调研出来的时候利用电话进行回访调研 电话调研不必在乎你的衣着长相 年龄等问题 只要在电话的交流中能够获得售楼员的信任 无论任何信息都能获取 调查人员通过打电话到售楼处 询问房价情况 这种方法可以节约调研的时间 人员和费用 但一般建立在对调研对象已经有了一定程度的了解 资料比较完备的基础上 常用于常规调研 但在对于价格真实性的掌握上存在不足 现场调研法技巧 上 访问之前 要了解楼盘的大致信息 网络搜索 阅读 上海楼市 也可以以电话询问的方法了解可以询问目前的购房状况 价格 剩下的主要房型 售楼员的姓名 留待电话预约之用 在了解了目前剩下的主要房型后 于楼盘案场找到接电话的售搂员 伪装成购房者 此时要体现出自信度 以难卖的房型作为调查切入点 引起售楼员的兴趣 访问时根据自身情况 可以伪装成购房者 售楼员 中介员 报社记者进行调查 如果遇到售楼员是中年人 必须伪装成购房者 如果调查过程中 被怀疑购房者身份时 此时一定要伪装到底 在调查过程中 也要注意信息的有来有往 可以向售楼员介绍旁边楼盘的信息 已引起该售楼员的介绍欲望 现场调研法技巧 下 到达现场先阅读楼书 上面有部分我们需要调查的资料 并仔细观察沙盘 从沙盘上可以看出楼盘的设计亮点 小区的设施情况 要耐心听售楼员介绍在介绍中楼盘 信息会自动呈现 在进一步表明你的购房诚意的基础上调查些敏感性问题 可以通过对周边竞争性楼盘的介绍 激起售楼员的攀比心理及讲解欲望 与现场的其他购房者进行交谈 如此可以了解到一些从售楼员口中不宜调查的情况 如需要拍照片 两个人去 一个人掩护 另一个人拍照 以学府林居二期璞园为例 1号楼 3号楼 6号楼 7号楼 5号楼 4号楼 2号楼 了解目前在售的楼栋以及各户型所对应的位置 以六号楼为例 户型图显示房型从左至右为 2房 2房 4房 4房 单元数大致可以从户型图上看出 缺少第1个户型 暂时定为 户型 武汉房地产市场信息网显示 房地产市场信息网可以看出6号楼有2个单元 1单元有3户 1单元有2户所显示房型从左至右为 2房 2房 2房 4房 4房 户型 1单元1号房 1单元2号房 1单元3号房 2单元1号房 2单元2号房 户型共10套 销售4套A2户型共11套 销售10套依次类推 得到其他户型 在XLS表格中户型填写规范 个案XLS表格中第五项 户型 按照表格规范填写完整 客群问题较为复杂 包含客群分布区域 行业 年龄 目的 结构等 而此类问题属于项目机密 很难从销售人员口中直接问出 所以调研者对客群的主观判断比较偏重 需要调研者长期的经验及对周边环境的熟识 个人认为在项目开盘及入住时所观察到的客户群体最为准确 若小区以为成型的社区 直接进入社区观察也比较准确 方法 询问售楼员现住户是否档次过低 观察去售楼部咨询的客户 去项目现场观察客户等 客群问题 区位问题 包含区域规划 规划定位 周边配套环境 其中周边配套可以在网站上有所了解 但更多是考察调研人员对于区域的认识 区位在城市规划中处于什么地位 区域规划为怎样的居住区 最近的学校 卖场 医院 车站距离多远 周边支柱型产业是什么类型的等等思考及了解 必须要腿勤 脚勤 嘴勤 手勤 脑勤 产品定位问题 此问题专业性强 大型项目一般售楼员会提及或楼书有介绍 譬如都市综合体 国际化的居住社区 大型的文化社区等 中小型项目可能在产品定位上比较模糊 或者根本没有产品定位的概念 一般售楼员也说不出项目产品定位 此时就需要调研人员根据自身经验对项目的产品定位进行阐述 规划布局问题 规划布局指得是建筑布局 部分项目楼书可能会有说明 更多的时候需要调研人员进行说明总体布局或当期建筑布局情况 譬如当期11栋建筑成围合式 兵营式 阵列式布局等 景观规划问题 一般情况下和景观设计公司联系在一起询问 问题包含景观设计理念 景观园林风格 景观布局分布特点以及特殊的景观植物 植被等等 方法 你们这个内部景观有没有什么特色啊 此问题要结合资料及售楼员的说明综合进行阐述 道路布局问题 问题包括小区内是否人车分流 项目总共有几个人行出入口 具体位于项目何处 车行出入口位于那里 方法 你们这个小区出入口在哪啊 车也是从这走吗 此问题和车位联系密切 同时可以连带车库 车位等问题一并询问 建筑外立面问题 建筑外立面风格及材料可以一起询问 方法 对着模型或者建成的楼栋 你们这个外立面好漂亮啊 是有什么风格吗 有用什么材料吗 一般情况下售楼员的会介绍我们项目聘请哪个建筑设计公司为我们设计 设计的什么风格 外立面采用什么材料 有什么保温隔热效果等等 层高 楼间距问题 层高技术指标专业性不强 基本可以直接询问 方法 你们这个一层有几高啊 而楼间距的询问就必须要婉转一点 方法 你们这两栋楼距离好远啊 视野肯定很开阔吧 这有多远啊 智能化问题 网站或楼书可能有一定说明 询问时补进 方法 我同学住的某某小区都是一卡通什么的 你们这智能化的设备多不多啊 一般的智能化有楼宇可视对讲系统 闭路电视监控系统 门禁控制系统 防盗报警系统 电子巡更系统 装修标准问题 普通住宅一般是毛坯房装修标准 当碰到精装修的项目时调研装修标准必须去看项目的样板间 并详细询问各个细节品牌等 有可能的话拿到项目具体的精装修标准 大堂 电梯间 会所问题 注 基本都要去现场观察 大堂调研侧重点 装修风格 层高 地面墙面所用材料 门窗玻璃所用材料 电梯间调研侧重点 装修风格 材料 会所调研侧重点 面积 风格 内部设施及其功能 商业问题 包含商业位置 建筑面积 楼层数 街铺数量 面积划分 开间 进深 层高以及价格等 其中大部分数据都可以从售楼员那里询问 但由于一个客户不可能购买住宅又购买商铺 同时商业一般会在后期推出 所以商业情况一般在2次调研的时候进行 但是例如商业面积 位置等情况可以略为打听 如果是独立商业体 那就必须进行2次调研 营销优惠活动问题 在亿房和新房网上经常会有各个项目的营销活动及优惠活动 各类报纸也会有相应的活动宣传 平时的时候在外面坐车约会时都会经常看见各项目的户外广告 车身广告 楼宇广告 车内电子屏广告等等 各类信息的来源除了网站外更加注重于平时的积累和思考 心得与经验 一般会采取以下步骤 首先问面积 告诉其购买原因 一般说结婚 其次问价钱 在取得销售人员信任后 可以针对需要 问一些相关问题 踩盘前设计好的 问得差不多以后 以还需要思考为由 待定 最后 要郑重其事的向销售人员留电话 说不定还会有机会的 经常会自己或配合同事去踩盘 被认出的机会很少 几乎没有 甚至有时候还分三波进去一起咨询 分不同户型面积咨询 定好要每个人要咨询到的东西 难度稍微小点 不容易被人识破 一般情况是两两配合 装夫妻 或者准备结婚的男女朋友 等等 其实踩盘过程就是买房过程 只是说把自己关注的问题 需要调查清楚的事情用巧妙的方式套出来 怎套了 我们来研究研究 心得与经验 不过 通过几个回合的 较量 自己可以慢慢总结一下经验 我的经验为 单指刚入行 1 直接说明身份 来进行 取经学习 此举比较适合房地产发展较为成熟的城市 如北京 2 给自己 冠名 说自己是某某网站工作人员 想给该项目进行免费的网上登记 需要一些基础资料 一般销售员会给你作简单的介绍 如果谈得不错 还可获取一些比较 珍贵 的信息 3 在去之前先了解项目周边情况 编造自己是附近居民 然后想好自己的问题 与销售员进行询问 如果销售员认为你的年龄较小 你可以说是家里人上班忙 先替家里人来询问项目情况 4 可以先打电话给售楼处 先问一些基本情况 然后很真诚的和对方约时间看项目 此举的目的是争取和对方交为朋友 5 和真正购房者 搭伴 发挥自己的 听 看 记 的能力 获取信息 这里是要先博得购房者的信任 呵呵 以上是一些简单的想法 其实在踩盘的时候还有很多的招数 最主要的是自己要善于总结 还有就是要广结同行朋友 这样能够为以后的工作打下很好的基础 心得与经验 呵呵 以上是一些简单的想法 其实在踩盘的时候还有很多的招数 最主要的是自己要善于总结 还有就是要广结同行朋友 这样能够为以后的工作打下很好的基础 就当成自己真的想去买他的房子 假如他的房子很好 自己买也是有可能的嘛 就这样想 主要是心态上要调节好 不要心虚 精神胜利法 这倒是个很有意思的话题 回想起来 第一次踩盘还是03年的事情 踩盘无非是为了搜集情报和增长见识 做到 知彼知己 百战不殆 俗话说了 不了解竞争对手的市场定位 产品特色 促销手段 价格定位又如何能够让自己的产品比竞争对手更吸引消费者 总结经验 小弟认为 一是 不要刺探一些不应问得问题 仅问常规性的问题 信息变成情报不是在收集阶段 而应是在大量信息被整理 分析之后得出 如果你一张口 问得比售楼小姐都专业 我相信你此行算是白费了 二是 选择比较合适的时间 到售楼处有几个时间段要避开 一是上午9点以前不要去 因为此时大多很多销售人员要打扫卫生和开每天的清晨例会 二是中午午休和就餐的时间不要去 这个时间段销售人员最疲惫状态全无 此时去无异于找脸色看 三是下午5 30点以后不要去 这个时间段销售要么填写当天各种的分析报表 要么这时就要开始培训或者开每天情况分析例会 三是 什么身份去 不同身份所得来的信息是不同的 如果你假扮准客户 那么最好是一男一女扮情侣或者 夫妻 这样二人既可以相互配合又能够不引起很多事故 当然对置业顾问是一个伤害 现在售楼部一般都实行的是轮流接待制度 由于你的假扮 会使人家浪费一次宝贵的接访机会 谁都不容易啊 还有一种是直接表明身份 可以不说是本地的 假扮外地开发商 直接找被踩盘的案场销售经理 讲明来意 没有永远的敌人 只有永远的利益 个人觉得好点 但就看你的沟通能力了 四是 不管以什么身份去 还有一点我觉得非常重要 尽量不要做公交车去 也不要穿着几十元的廉价服装 最好公司派专职司机拉你去踩盘 如此不一而足 说道底就是你尽量把自己和你要去踩盘的客户身份特征 消费习惯 言谈举止相吻合 心得与经验 讲讲我的一个踩盘经历前不久 我去踩位于这个城市中心地段的一个小户型楼盘 该楼盘售价很高 地段也好 而且表明了是卖给那些有钱人的 高级白领 当时接到任务时 我穿得很普通 感觉是个低端小职员 再加上自己年轻 看上去又比实际年龄小 所以在刚进入售楼部时 销售人员是没把我当作客户来接待的 只是不卑不亢的应酬了两下 还借机找了个借口去接待别的客户去了 我也不恼 自己在那里慢慢看 站在销售人员边上 时不时的提些简单 粗浅的问题 然后再表达出自己刚从深圳回来 没有想到这座城市的房价竟然这么高了 销售人员一听 深圳 二字 开始觉得有点谱了 也许这个女孩子并不像她看上去这般普通 但是心里还是有些怀疑的 我为了打消她疑虑 就说自己是深圳市儿童医院的护士 感谢真有一朋友是在那工作 关系也较好 还东拉西扯了些那边的交通啊 福利待遇啊什么的 还说那边的消费观念跟这边不一样 很务实 不过你看 我突然回来 这边这么冷 没有衣服穿 还得把大学时的衣服拿出来穿啊什么的 这么一说 销售人员渐渐的相信我了 对我的穿着什么的 也不再存一种较为鄙夷及怀疑的态度了 开始以很热情的态度来对待我 原谅偶吧 偶也是出于工作原因不得不欺骗你一下 而且 我还告诉她 我男朋友是做软件测试开发的 属于IT届精英 两人想趁金猪年结婚买房 这下销售人员就更把我列为准客户了 很多信息自然也就出来了 呵呵 在公司里 同事们调查不到的资料 老总就叫我去补充 主要原因是 我相貌忠厚 个子不高但显成熟 象个小款 而且记忆力不错 心得与经验 我去踩盘时 主要有两种办法 一是直接表明来意 递上名片 请求配合 但要看情况 要在售楼部客户不多的时候 而且售楼小姐也比较闲 当然 如果碰到一个不太好说话的 最重要的情况 如客群范围 销售速率等情况一般不容易问得出来 二是冒充客户 一般情况都会受到热情的接待 而且还有茶啊甚至咖啡等什么的款待 但切记 千万不要张口闭口的专业名词 不然 会被别人识破的 比如 你要装着什么也不懂的样子问 他们说的容积率是什么意思啊 会对楼盘品质有什么影响啊等 这样就会问出来了 还比如客群 你可以说 我是做什么生意的 在这里来购房的都是些什么人哪 因为古时孟母亦知 要择邻而居嘛 相信 售楼小姐一定会告诉你的 浅薄经验之谈 思路决定出路 实践验证真理 我认为 应该从以下方面作好调整 一 明白踩盘目的 你是了解类比项目的哪些重要资料 你是想学习对方的接待技巧 你是锻炼自己的应变能力还是想突破自己的恐惧感 二 自我点型画像 我年龄 我经验 我特长 三 踩盘角色定位 年龄轻的 又是单身匹马的 可以直接和对方说明主题 年龄轻 可选择年纪大的相配合 如被识破 可道明自己是做过这块的 是陪年纪大的来看房参谋 年纪大的 可以买房角色出现 四 调整好自己的心态 踩盘没什么大不了的 对方也不是象我们一样也做过踩盘吗 五 学会总结 总结你每次尴尬的时候出现的原因 你得到什么 下一个楼盘以什么角色出现可以更合适些 和你的同事交流一下他们的感受 当然别忘了分享你的收获 心得与经验 我跟我们公司同事一起去 他是那种看上去很大款 事实上没什么钱的人 因为踩的是一个豪宅项目 经过一番打扮之后 我扮的是他的老婆 或者情人之类的 让别人去猜 结果他还蛮大方的 事实上 只要大方一点 理直气壮的话 都不会出差错的 但是我认为 在大一点城市里面 踩盘可以以市调者的身份过去 因为 大部分售楼人员态度都还蛮不错的