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1 / 3走向市场营销服务心得体会说到市场，过去我们往往是自说自话。一方面说要面向市场，一方面却自顾自地坐守自家的一亩三分地等着客户上门；而现在我们说的走向市场，则是真正地从组织结构到业务模式都服从市场需求、开放运输资源、注重营销服务、全面走向市场，体现的是一种“行商”的经营导向，通过主动的作为去寻找、占领、扩大市场份额。因此，笔者认为走向市场关键在“走” ，要实实在在地利用当前资源，通过行动走出市场竞争的路子。就我们铁旅和铁旅南宁分公司而言，我觉得可以在以下几个方面下功夫：一是整合资源，扩大延展效益。铁旅公司，包含酒店经营、旅游、专列、售票、售货、小件寄存和场地租赁等业务。建议把公司内部各类业务梳理，相互之间协调合作，形成业务联动，一起做好“大蛋糕” 。如果将客票代售点的网络优势和其他兄弟单位的业务宣传、销售结合起来，作为旅行社线路宣传和游客招揽、旅游专列业务办理、酒店代订代售的综合性营销中心或者营销点，既可提高客票代售点的利用效率，又可以促进兄弟单位业务的开展。又比如行李寄存和售货柜台，可以通过找零递送、存单背面印刷等方式作为直投广告的一个终端载体，对外，可以承担由广告公司开发的直投业务，对内可以与公司旅游、酒店业务结合，作为公司业务的宣传平台。2 / 3二是合理运用市场提升效率，提高效益。我们的经营资源有一定优势，但我们在人工成本、运作效率等方面也存在一定劣势。因此，建议在日常经营中拓宽思路，在规范经营的前提下，不再强调包打天下、封闭经营， 而是通过资源的盘活来降低成本、提高效益。目前我们的部分客票代售点是亏本经营的。我们可以借鉴外局和中国移动的经营方式，对于位置优越、业绩稳定的代售点，拓展为业务内容集约、环境服务优质的业务营销厅，把我们现有的业务和铁路局可以交由我们承办的业务集中到业务营销厅，自主经营，做精做大；对于位置一般、收不抵支的客票代售点，应利用客票代售业务目前的渠道及优 12 下一页势，与社会合作伙伴联营，降低经营成本，获取固定收益，避免亏损；如果条件允许，在县乡采取寻找当地合作伙伴开设临时代办点的方式，拓展县乡网点，抢占重点时期的客运市场。三是居安思危，提前谋划未来局势。当前，代售点销售的全是纸质客票，依靠的是 5 元一张客票代售服务费维持运营开销，车站窗口、自助取票机等购票渠道对代售业务已经产生一定的分流影响。而据笔者所知，目前京津城际及京沪、沪宁、沪杭、武广高铁本线车站均已具备二代居民身份证检票条件，也就是电子客票。随着技术手段和铁路的发展，电子客票的趋势也会日渐明显，这对客票代售3 / 3业务必然会有直接的影响
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