第七讲信用销售管理ppt课件.pptVIP

29 03 2020 1 第七讲信用销售管理 本讲主要内容 一 信用销售的概念二 企业信用管理的主要内容三 讨债方法与手段四 讨债策略与技巧 29 03 2020 2 一 信用销售的概念 信用销售又叫赊销 是指企业在同客户签定购销协议以后 让客户将企业的产品先拿走 在西方国家一般由企业送货 客户则按照购货协议规定的付款日期付款或以分期付款的形式逐渐付清货款 企业采取赊销 分期付款的销售方式可以扩大产品销路 增加利润 与此同时却也面临着资金成本增加 应收账款收不回来的风险 29 03 2020 3 商业信用是整个信用制度的基础 我国目前的信用缺失主要表现在商业信用之中 突出反映为企业之间相互拖欠所形成的 三角债 问题 企业之间 尤其是国有企业之间的相互拖欠货款 逾期应收账款居高不下 已成为经济运行中的一大顽症 我国80 以上的企业长期受 三角债 问题困扰 有资料显示 在发达的市场经济中 企业间的逾期应收款约占贸易总额的0 25 0 5 而我国这一比率高达5 以上 且呈逐年增长趋势 2008年 据有关部门对全国57469户国有及国有控股工业企业有关拖欠问题的调查显示 在企业应收账款7887亿之中 属于拖欠的应收账款约有5500亿元 占70 在应收账款中 属于被拖欠的占65 而且账龄已在3年以上 事实上难以收回的约占24 有关资料 29 03 2020 4 二 企业信用管理的主要内容 一 确定客户资信 二 制定信用政策 三 应收帐款管理 29 03 2020 5 一 确定客户资信 1 客户资信调查 客户信用调查范围 金融机构 专业资信调查机构 客户或行业组织 内部调查 客户调查内容 对客户经营者个人进行调查 对客户企业进行调查 客户资金筹措状况调查 客户支付情况调查 29 03 2020 6 2 客户信用要素 五C 分析 定性分析 通常 可通过对客户进行 五C 系统评估 确定客户的资信程度 所谓 五C 系统 是指定性评估客户资信程度高低的五个方面 1 信用品质 Character 即客户履约或赖帐的可能性 主要是了解其过去的付款记录 2 偿付能力 Capacity 即客户的偿债能力 其取决于资产尤其是流动资产的数量 质量 变现能力 及其与流动负债的比率 29 03 2020 7 3 资本 Capital 资本反映了客户的经济实力 是客户偿还债务的最终保证 4 抵押 Collateral 即客户拒付货款或无力支付货款时能被用作抵押的资产 5 条件 Conditions 即可以影响到客户偿债能力的一般经济趋势和某些经济领域的特殊因素 29 03 2020 8 3 客户财务状况分析 定量分析 流动比率流动比率是企业流动资产与流动负债的比值 它反映企业在短期内的偿债能力 其计算公式为 流动比率 流动资产 流动负债 100 通过对企业的财务状况 特别是偿付能力和流动性分析 可以对客户的资信有一个定量化的评价 具体财务评价指标主要有 29 03 2020 9 资产负债率资产负债率是企业负债总额 包括长期负债与短期负债 与企业资产总额的比值 它反映企业对债权人利益的保证程度 其计算公式为 资产负债率 负债总额 资产总额 100 应收帐款周转率应收帐款周转率是年度内应收帐款转为现金的平均次数 周转次数越多 说明其短期偿债能力越强 其计算公式为 应收帐款周转率 销售收入 平均应收帐款 100 式中平均应收帐款 期初应收帐款 期末应收帐款 2 29 03 2020 10 总资产报酬率总资产报酬率用于反映企业运用全部资产的获利能力 其计算公式为 总资产报酬率 利润总额 资产总额 100 赊购付款履约情况赊购付款履约情况用于综合反映客户的偿债能力与付款态度 一般采用定性描述 如及时 一般 拖欠 长期拖欠等 注 在对客户的上述指标进行计算确定之后 可根据数年内最坏年景的情况 分别找出信用好和信用坏两类顾客的上述指标的平均值 以此作为比较其他顾客的信用标准 29 03 2020 11 例如 按照上述方法 确定的信用标准如下表所示 信用标准一览表 29 03 2020 12 2 利用已有或潜在客户的调查数据 计算各自的指标值 并与上述标准进行比较比较的方法为 若某客户的某项指标值等于或低于坏的信用标准 则该客户的拒付风险系数 即坏帐损失率 增加20 若客户的某项指标值介于好与坏的信用标准之间 则该客户的拒付风险系数增加10 若客户的某项指标值等于或高于好的信用标准 则客户无拒付风险 系数为0 最后 将客户的各项拒付风险系数累加 则为该客户发生坏帐损失的总比率 29 03 2020 13 依上例 我们通过对某客户各项指标值的计算分析 得到这样一组数据 如下表所示 某客户信用状况评价表 29 03 2020 14 3 进行风险排队 确定各有关客户的信用等级 根据上述风险系数的分析结果 将客户累计风险系数由大到小进行排序 然后 结合企业承受风险的能力及市场竞争的需要 具体划分客户的信用等级 如累计拒付风险系数在10 以内的为A级客户 在10 20 之间的为B级客户等等 对于不同信用等级的客户 分别采取相应的信用政策 包括接受或拒绝客户信用订单 以及给予不同的信用优惠条件或附加某些限制条款等 29 03 2020 15 二 制订信用政策 信用条件是指企业接受客户信用申请时所提出的付款要求 一般包括信用期限 现金折扣 折扣期限三个要素 在实践中 经常使用诸如 2 10 N 45 3 10等销售专业语言来表示企业的信用条件 这些信用条件表达了不同的信用折扣政策 如 2 10 N 45 所表达的信用条件是 如果客户在10天内付款 则企业给予2 的现金折扣 如果放弃折扣优惠 则需在45天内付清全部货款 在这里 45天为信用期限 10天为折扣期限 2 为现金折扣 率 一般来说 企业的信用条件是遵循本行业的惯例 基于一定的外部环境 充分考虑到本企业自身实力的情况下 本着提高竞争力和企业最终效益的指导思想确定的 给客户信用条件如何 直接影响甚至决定着企业的应收账款水平 企业信用政策包括 信用条件 信用期限 现金折扣等 29 03 2020 16 避免信用风险的发生 1 赊销的误区 1 心存侥幸 想当然认为客户会按时付款 2 对中间商 尤其是老客户不进行信用调查和评估 惟恐得罪朋友 3 企业急于销货 在付款条件上做无条件让步 致使某些不法之徒有机可乘 4 对实力较大的中间商过于依赖 以为 大树底下好乘凉 却不知大树不倒则已 一倒则成崩溃之势 到时只好自认倒霉 5 在签订合同时 客户根本不讨价还价 对此 您先别高兴 很可能客户根本无意付款 他准备 捞一把就跑 6 对客户延期付款过于宽容 7 客户一开始还比较守信用 回款比较及时 骗取企业信任后 则加大进货量 此后便施展种种伎俩拖欠货款 甚至逃掉 三 应收帐款管理 29 03 2020 17 付款危机征兆识别1 在要账时客户强调各种客观原因 如公司的客户没有付款 老板出差了 我们双方贸易时间很长 你为什么不相信我们 你们公司货物有质量问题 购货单与账单不一致 我公司还没有收到账单等等 2 推翻已有的付款承诺 3 未经同意退回有关单据 4 不经许可退货 5 突然或经常转换银行 账号 6 交易额突然增大 超过客户的信用限额 7 客户提出延期付款 8 客户提出改变原有的付款方式 9 客户提出了破产申请 10 在媒体或其他场合听到或看到对客户不利的消息 29 03 2020 18 避免呆帐 死帐的发生 1 未雨绸缪 回款工作开始于销售之前 2 债务发生后 要立即要账 英国销售专家波特 爱德华研究发现 赊销期在60天之内 要回的可能性为100 在100天之内 要回的可能性为80 在180天内 要回的可能性为50 超过12个月 要回的可能性为10 另据国外专门负责收款的机构研究表明 账款逾期时间与平均收款成功率成反比 账款逾期6个月以内应是最佳收款时机 如果欠款拖至1年以上 成功率仅为26 6 超过2年 成功率只有13 6 3 经常要账 4 要账方法要因客户而异 推销员要根据客户的类型运用不同的方法要账 29 03 2020 19 三 讨债方法与手段 一 讨债的基本方法1 企业自行追账 1 函电追账函电追账是指企业自身的追账员通过电话 传真 信函等方式向债务人发送付款通知 2 面访追账面访追账是指企业自身的追账员通过上门访问 直接与债务人交涉还款问题 了解拖欠原因 3 IT 追账 IT 追账是指企业利用电子邮件向债务人发送追讨函 或与其交流意见 自行追账 企业可以委派内部人员独立操作 不经过仲裁或司法程序 可以见机行事 灵活应变 同时也可以省去一定的时间和费用 但追讨的力度较小 不易引起重视 29 03 2020 20 2 委托专业收账机构追账债务纠纷发生后 企业将逾期账款追收的权利交给专业收账机构 由其代理完成向债务人的追收工作 目前 国际上的欠款追收大都是依靠各国的收账机构相互代理 协助完成的 比例达60 以上 3 仲裁仲裁的方法是指债权债务双方根据债务纠纷发生前或者债务纠纷发生后双方所达成的书面协议 自愿将争议交给双方都同意的仲裁机构 由仲裁机构根据双方协议的授权审理争议 并做出对债权债务双方都有约束力的裁决 4 诉讼债务发生后 债权人向法院提出诉讼请求 由法院根据诉讼程序和有关法律规定审理案件 并做出对双方具有法律强制执行力的判决 29 03 2020 21 二 讨债手段 1 利用行政干预手段协助讨债是指讨债人 债权人 在讨债过程中 经过自己的努力工作 取得了债务人的上级领导机关的同情与支持 通过债务人的上级领导机关对债务人进行说服教育 规劝债务人尽快偿还债务 2 利用金融机构的监督职能帮助讨债采用这一手段催讨债务具有两方面的含义 其一 可利用金融机构的独特地位对债务人进行规劝说服帮助讨债 企业开展经济活动离不开金融机构的支持 如果金融机构出面劝说 企业不得不认真考虑 这会对催讨债务有一定的帮助 其二 可以利用金融机构的监督管理职能协助执行 29 03 2020 22 3 以中断合作关系的手段帮助讨债 4 运用经济抗衡手段帮助讨债是指债权人在讨债过程中根据双方合同 即合同双方互为债权人和债务人 应当同时履行的原则 针锋相对地逼使债务人履行债务的办法 实例 某企业与一客户签订购销合同 规定付款方式为款到发货 但眼看已经过了交货期 仍然不见客户的货款到账 与此同时 客户却接连不断地发函要货 尽管客户一催再催 企业仍然拒绝发货 这其实就是一种经济抗衡 29 03 2020 23 5 通过对债务人进行 输血 扶持帮助讨债对于客户确实因为能力不足而形成的拖欠 也可以通过 输血 扶持手段来帮助收回货款 常用的方式有以下几种 1 给予经济资助 2 给予技术资助 3 给予物质资助 4 给予管理资助 5 临时资助 29 03 2020 24 四 讨债策略与技巧 一 债务人类型及讨债策略 1 对付 强硬型 债务人的策略 1 沉默策略 2 软硬兼施策略 2 对付 阴谋型 债务人的策略 1 反 车轮战 的策略 2 兵临城下 策略 29 03 2020 25 3 对于 合作型 债务人的策略 1 假设条件策略 2 私下接触策略 4 对待 感情型 债务人的策略 1 以弱为强策略 2 恭维策略 3 在不失礼节的前提下保持进攻态度 29 03 2020 26 5 对待 固执型 债务人的策略 1 试探策略 2 先例策略 6 对待 虚荣型 债务人的策略 1 以其熟悉的事物展开话题 2 顾全面子策略 3 制约策略 29 03 2020 27 二 讨债技巧 1 制定讨债策略 2 选择讨债场合 1 登门讨债 2 请进自家门 3 不期而遇 4 各种聚会 5 喜庆场合 29 03 2020 28 3 法理情义并用 4 攻其薄弱环节 5 出其不意 以快制胜 6 见风转舵 保本舍末 29 03 2020 29 某钢铁公司与某洗衣机厂签订了两项买卖合同 一项是钢铁公司向洗衣机厂购买洗衣机2000台 另一项是洗衣机厂向钢铁公司购买与洗衣机货款等额的钢材 钢铁公司先行支付了购买洗衣机的货款 而洗衣机厂却迟迟不供货 钢铁公司在收到洗衣机厂购买刚才的货款后也拒绝供应钢材 还明确告诉洗衣机厂只有立即供应洗衣机 才能获得钢材 洗衣机厂在履行了交货义务后 掉过头来就向钢铁公司追讨违约金并要求赔偿损失 案例一 问题 请你来评价一下 洗衣机厂的这种要求有无道理 钢铁公司能否拒绝对方的这种要求 29 03 2020 30 1996年12月 我当时正担任润滑油公司营销部经理 一天 N市的徐老板打电话 说机油已经销完 因自己有事无法脱身 希望公司能尽快送一车货去 货到马上付款 徐老板与公司的业务来往已有一年多时间 每次都是带现款直接来公司提货 信用度按以往的表现来看称得上 AAA级 可以说是位久经考验的 革命战士 所以 老总没有犹豫 就把 押运 的任务交给了我 我刚好也想借此机会拜访这位徐老板 同时也像考察一下N市的风土人情 于是 便爽快答应了 案例二 29 03 2020 31 2个小时坐后 火车便抵达目的地 一下车 我跟徐老板寒暄几句后 就直接切入主题 这是您要的机油品种和数量 请您过目 货款您是用现金还是用汇票 别急 难得来的贵客 先吃饭 休息休息再说 我看看手表 时间正是中午一点多 肚子也真有点饿了 就没再坚持 吃完饭 我说还有紧急的事要赶回公司办理 希望徐老板把货款结了 看似老实憨厚的徐老板急忙骑着摩托车去信用社取钱 我也就利用这个时间放心地考察市场 没想到我逛了将近2个小时 回到门面