兽药行业营销盈利模式ppt课件.ppt

兽药行业 营销赢利模式梁文军2012 10 08 把营销作为一种思想 你无法停歇 把营销作为一种工具 你前进一步 营销在改变着我们的生活 这是事实 当小孩子们看到麦当劳那金色的大M 都会兴奋大叫起来 麦当劳 可见麦当劳这个品牌有多大强大 它深入到我们每一个孩子的心中 被美国人认为是 垃圾食品 的产品 在我们孩子心中建立起在全世界最有号召力的品牌 它强有力的影响着不同国家人民饮食方式的现在和未来 同样可口可乐用一瓶并不营养的 黑水 在全球影响着人类的喝水方式 营销改变世界 这就是营销 梳子与和尚 市场营销不同于推销 1 推销以生产者为中心 不考虑顾客的需要和利益 而市场营销以购买者为中心 强调通过满足顾客的需要和欲望来创造企业利益2 推销只着眼于产品的流通环节 而市场营销包括市场调研 产品开发 定价 分销 促销 信息反馈 售后服务等一系列活动 即市场营销活动上延到产前调研 下伸至售后服务 市场营销天龙八部 华牧版 策略 调研 需求 客户 价值 策略 产品 文化 侵略 道德经第四十二章道生一 一生二 二生三 三生万物 译文 规律使某种事物得以产生 这种事物又产生第二种事物 第二种事物在产生第三种事物 以至于产生万物 一部 调研 做市场前准备 态度积极的心态1 强烈的企图心2 世上无事不可为这个世界没有失败 只有放弃一切皆有可能3 过去不等于未来 3 积极乐观看到有益的一面4 热忱 5永不言败 需求 客户 价值 战略 侵略 调研 产品 文化 1 仪容仪表2 产品准备 a 分类b 准备好要推销的产品3 心理准备 a 决心对目标客户要有拿下的决心b 耐心c虚心 要抱住对客户学习的心态d信心e恒心4 行为准备 有礼貌 不抢话举止言谈要文雅 市场调研之四只眼睛看市场 一 养殖系统了解二 竞争对手三 产品四 目标客户 二部市场营销战略 需求 调研 产品 客户 价值 战略 文化 侵略 根据市场的营销环境为实现目标所制定的全局性 超前性的计划和长远计划 菲利普科特勒 市场营销战略规划是一个管理过程即通过规定市场的基本任务目标使企业和市场的资源能力同不断变化的环境之间保持适应性的过程 三方面规划 确定营销计划明确目标具体措施 三部 客户 客户是什么1 是唯利是图者2 是朋友3 是学生4 是让你学会耐心的人5 能使你成功也能使你失败的人6 是给你发工资的人 客户 需求 调研 价值 战略 侵略 文化 产品 如何选准客户 1 实力认证2 营销意识3 管理能力4 口碑声望同行口碑 市场口碑 5 合作意愿对合作具体事项是否关心认真讨论 对你是否热情 四种客户 有钱有思想的客户 有钱无思路的客户 无钱有思路的客户 无钱无思路的客户 重点客户 20 的核心客户创造了80 的利润80 的客户创造20 的销量所以要么重新洗牌 资源重新分配 哪些客户该加大力度去服务 哪些是要砍掉的 实施重点客户战略好处 实现市场销量最大化利润最大化保持业绩持续发展为客户增值使我们更成功 四部 产品 产品 1 产品 能够提供给市场以满足需要和欲望的任何东西2 整体产品观核心产品基础产品期望产品潜在产品3 产品卖点卖技术卖品质卖原料卖包装卖价格卖通路卖文化卖专家 产品为主营销诱导客户五个阶段 1 引起对方的注意2 引起顾客的兴趣3 使顾客产生联想4 诱发顾客购买欲望5 给顾客进行比较机会 FABE产品销售法则 F Features 代表特征产品的特质 特性等最基本功能 以及它是如何用来满足我们的各种需要的 A代表优点 Advantages 即 F 所列的商品特性究竟发挥了什么功能 是要向顾客证明 购买的理由 同类产品相比较 列出比较优势 B代表利益 Benefits 即 A 商品的优势带给顾客的好处 利益推销已成为推销的主流理念 一切以顾客利益为中心 通过强调顾客得到的利益 好处激发顾客的购买欲望 E代表证据 Evidence 包括技术报告 顾客来信 报刊文章 照片 示范等 证据具有足够的客观性 权威性 可靠性和可见证性 特点 功能 好处 证据 FABE原则 针对不同顾客的购买动机 把最符合顾客要求的商品利益 向顾客推介是最关键的 为此 最精确有效的办法 是利用特点 F 功能 A 好处 B 和证据 E 因为 特点 从而有 功能 对您而言 好处 你看 证据 销售法则 FABE销售法则解决了单产品单卖点的讲解流程问题 牢记 事实上 特征 优势 利益 演示是一种贯穿的因果关系 当销售员对他们之间的关系了解得非常清晰 运用得非常熟练后 就会有充分的理由让顾客购买所需商品 五部需求 需求 调研 产品 客户 价值 战略 文化 侵略 顾客购买的原动力 需求 需求 需求 调研 产品 客户 价值 战略 文化 侵略 中国消费者的10度需求理论1 便宜2 安全3 方便4 功能5 个性6 时尚7 虚荣8 尊贵9 攀比10幻想 1 需要 Needs 是指没有得到某些基本满足的感受状态 是人类与生俱来的 如人们为了生存 需要食物 衣服 房屋等生理需要及安全 归属感 尊重和自我实现等心理需要 市场营销者不能创造这种需要 而只能适应它 2 欲望 Wants 消费者深层次的需要 想得到基本需要具体满足的愿望 3 需求 Demand 有支付能力和愿望购买某种物品的欲求 市场营销总是通过各种营销手段来影响需求 并据此决定是否进入某一产品 服务 市场 营销的核心 1 需要 欲望和需求 未满足的需要和欲望代表着市场机会 因此 企业要善于识别市场上未满足的需要和欲望 并在此基础上生产适销对路的产品 只有这样 才有可能赢得顾客 赢得市场 同时 企业必须根据对需求水平和需求时间的预测 决定产品的生产数量和供给时间 三者关系 不足之感 需要 想要满足 欲望 有购买能力 需求 宝洁公司是怎样管理需求的 20世纪80年代 专治头屑的洗发水 海飞丝 第一次在市场上出现时 我国消费者对头屑的知识还微乎其微 认为头发之所以脏 是因为外来的尘埃落在头发上而非头皮和非自然的脱落 宝洁用高品质的产品和独到的宣传方式给人们上了一堂头屑课 给人们带来了一个全新的感觉 1989年 宝洁公司又向市场推出了 飘柔二合一 洗发水 它告诉人们不仅需要洗发 而且需要护发 洗发仅仅是一个步骤 而护发才是目的 公司又推出加入维生素B5 潘婷 使头发亮丽又迈进了一步 河南华牧兽药集团经销商盈利新模式 目的 六部 顾客价值 需求 调研 产品 客户 价值 战略 文化 侵略 顾客价值为顾客对产品及其属性满足顾客欲望的能力的评价产品及其属性满足顾客欲望的能力越强该产品及其属性中包含的顾客价值就越大 顾客价值是产品属性和欲望的函数 最高层次的顾客价值是社会心理价值 所谓社会心理价值是指顾客使用产品后改变了自己对自己的看法或改变了他人对顾客自己的看法 如气派 我就是成功人士 看 人鬼情为了 生死不是问题看 神雕侠侣 年龄不是问题看 断背山 性别不是问题看 金刚 物种不是问题电影折腾爱情爱情创造市场 折腾创造市场忽悠创造价值 爱你的顾客 折腾你的顾客 灌输 七部 侵略 需求 调研 产品 客户 价值 战略 文化 侵略 侵略竞争为导向1 列出竞争对手做什么2 自己做什么3 通过对比列出自己的优势和劣势4 侵略目标5 对手没有做的原因6 比对手做的更好的最佳策略7 选择有利侵略武器和方案8 检验操作性和可行性 八部 文化营销 需求 调研 产品 客户 价值 战略 文化 侵略 企业文化的营销就是指通过企业文化的外向传播 得到消费者的广泛认知和认同 从而产生良好 深刻的印象 产生企业与消费者情感上的交流与沟通 提高消费者对该品牌的信任度和忠诚度 刺激消费量的增长 从而促进营销工作顺利开展的功能 企业的价值观 企业的价值观念是企业文化的核心组成部分 它决定了企业的经营理念与风格 左右着企业的发展方向 它对企业外在形象的塑造影响深远 企业精神是企业文化的灵魂 良好的精神风貌是企业的活力之源 优秀的企业精神 能够创造一个良好的精神氛围 不但在员工之中产生强大的凝聚力 极大地提高员工工作的积极性和主动性 而且也提高了员工的素养 员工在与