如何成为topsales？ppt课件.ppt

如何成为TopSales PARTONE 你眼中的销售 正确认识 Sales 这份职业 极具挑战性与竞争性 必须付出十分努力才有丰厚收获是一门综合性学科社会80 的人都在从事 销售是唯一快速合法实现梦想的方法之一所有的首富都是一个好Sales你是去帮他提供更好解决方案的 梦想的彼岸 你是属于哪一种销售类型 告知型 不管你有没有需求 只负责通知到位以销售人员的身份以卖出产品为目的我要卖客户产品 服务是产品解释为主只靠更大量的陌拜来增大成功率 顾问型 询问 诊断 开处方以该行业专家顾问身份出现以帮客户解决问题为目的是客户主动要买以建立信赖关系为主成交率高重点突破 成交率的高低是决定销售人员水平的重要指标 要提高成功率就要努力完成自我提升 必须从告知型销售转变为顾问型销售 销售的原理 销 售 买 卖 销的是什么 假如客户不接受这个人会给你介绍产品的机会吗 我卖的不是我的雪佛兰汽车 我卖的是我自已 乔吉拉德 销 销的是自己 没有建立信赖感就没有生意可谈 当顾客不接纳你这个人时 就不可能接受你的任何商品 顾客不只是买你的商品 更在乎你的态度 你在销售过程中给他的感觉 销售就是展现你的人格魅力的过程要想顾客怎么对待你 你就怎么对待顾 售的是什么 售 Page 9 售的是观念 售的是观念 价值观及信念受环境 经历 身份 收入 性别 地位 年龄 的影响 销售的关键就是要了解顾客的价值观并配合其价值观 修正其信念 让对方接受自己 客户为什么买 买 客户买的是感觉 在做销售的过程当中如何给顾客创造好的感觉 这是销售人员必须重中之重要考虑的问题 你卖的是什么 好处卖的是产品给顾客带来的好处 利益与快乐避免客户没有购买或买了其它产品所带来的麻烦与痛苦 一流的销售人员卖好处 一般的销售人员贩卖产品 成功销售的心理法则 1 追求快乐 2 逃避痛苦 3 不过于夸张 PARTTWO 顾问式销售 谁也躲不开的销售流程 新客户哪里来 商家在哪里 如何找KP 练习 顾问式销售技巧 目标 客户观点 我喜欢且看重你吗 我愿意与你沟通吗 你能为我 个人 及我的情况提供什么 你能解决我问题吗 你能证实方案可行 我所得到的价值是否大于成本 这是目前最佳的行动吗 将采取购买行为 现在 或是什么时候 顾问式销售技巧 20 YES 探访 明确需求 提供满意方案 FAB 异议处理 建议行动重述价值 NO 获得承诺 成交或准成交 情境性问题 探究性问题 暗示性问题 解决性问题 顾问式销售技巧 一 开场白 目的 营造积极的气氛获得理解与认可使拜访目的明朗化顺利切入你的话题 为什么要有一个好的开始 顾问式销售技巧 方法 提出议程 询问是否接受 陈述议程对客户的价值 一 开场白 展示自己的时机 把握第一印象 顾问式销售技巧 形体语言目光接触 直视客户面部表情 微笑 友好 轻松姿势 自然 端正声音 清晰 语调柔和距离 0 75米 1 5米 斜角手势 强调时用 一 开场白 顾问式销售技巧 二 挖掘需求 探询技巧聆听技巧 顾问式销售技巧 开放式问句封闭式问句 探询技巧 顾问式销售技巧 开放式问句 是谁 是什么 什么地方 多少 5W 2H 什么时候 什么原因 怎么做 顾问式销售技巧 封闭式问句 提供答案以供选择 是不是 可不可以 好不好 对不对 顾问式销售技巧 探访问题 情境性问题 找出有关客户 注意 抓重点 有主题事前准备 避免不必要的问题 现状资料 顾问式销售技巧 探究性问题 找出有关客户的问题 困难点或 之处 注意 以关心的态度询问 避免质问或批判引导客户说出隐藏性需求善用对比 故事法 不满意 探访问题 顾问式销售技巧 暗示性问题 有关客户问题的影响 或含意 注意 在客户心中 问题的严重性面对真正决策者较有效藉以建立客户的价值观 后果 扩大 探访问题 顾问式销售技巧 解决性问题 有关部门解决方案的价值或益处 注意 尽量让客户 说出你解决方案的优点最能帮助组织内的互相销售 帮你销售 增加接受度 预防拒绝状况针对公司需求 而不是你的产品 自己 探访问题 顾问式销售技巧 聆听的重要性 显示你对客户的谈话有兴趣 客户说得更多 你可以了解的更多 让销售朝 沟通进行 而不是单向的 有助于鉴别客户的话中之话与弦外之音 激励 双向 聆听技巧 顾问式销售技巧 环境因素 嘈杂的声音或干扰讲者因素 罗嗦 发音不清晰 口音等内容因素 主体不相关 专业术语艰深 对信息不感兴趣听者因素 注意力不集中 文化背景差异 紧张等 聆听的主要障碍 顾问式销售技巧 最重要的是 眼神 目光 要和客户保持接触 发掘共同感兴趣的问题 不要轻易反驳 注意敏感问题 利用提问 适时进行总结 确认聆听内容的理解 掌握主动 让客户说话 说完 改善聆听技能的方法 顾问式销售技巧 三 说服 目的 帮助客户了解相关的产品 服务如何能满足其某些需求 你知道 客户买的是什么吗 你在卖什么吗 顾问式销售技巧 FAB转化建议 以 为利益出发点以产品为利益出发点以提供服务为利益出发点以 为利益出发点 公司 人力资源 顾问式销售技巧 处理客户的反应 反对意见表示客户不同角度的看法 不可有 想法驳倒对方 反对意见往往预示客户真正关心的问题 必须仔细聆听 切勿 客户谈话 少讲多听 让顾客轻松乐意沟通 输赢 打断 不关心 对目前使用产品很满意方法 使用问句探询出客户对现有产品不满意之处 没有使用过此类产品 没有察觉有需要方法 使用问句找出客户尚未满足之处 而这种需要用你的产品可以满足 处理客户的反应 对你的陈述不相信方法 利用有效与确实的资料来证明 再继续展开这项利益 处理客户的反应 怀疑 处理客户的反应 客户因产品的缺点不接受方法 缓冲 使用问句确认拒绝原因 重申客户已接受的利益淡化缺点 拒绝 四 促成交易 促成可以被确定为这样一种过程 即销售员用来引导客户实现购买或承诺一项提议 害怕被拒绝 会很难堪犹如向对方乞讨 不好意思开口看到对方为难的反应或反对意见 觉得不必强求想象中要求交易是件可怜的模样 促成前的心理准备 从买方立场看 作决策改变时心理动摇而不平衡 担心决策不正确 需要别人帮助 对新的事物没有信心 需要证据支持 促成前的心理准备 销售人员的正确心理 帮助客户尽快获得产品而享受利益帮助客户解除心理障碍这是商业行为中公平的沟通机会 促成的时机 注意倾听 若有所思点头 要求澄清要点面带笑容坐姿 后仰 前倾 挺直举手核算 写字停止吸烟 摆弄手指 摇摆请吸烟 喝茶 吃饭再查说明书 非言辞性 当你收到客户表示接受的购买讯号后 问价 付款方式 送货时间 条件说出别人以优厚条件买到的故事 希望优惠问服务 保养 使用查看实物对特定的重点表示同意开始说服自己的情况与其他人询问意见 言辞性 促成的时机 当你收到客户表示接受的购买讯号后 促成 步骤 总结客户已接受的 要求签约或承诺付款 重要利益 销售过程注意事项 找准对象良好沟通系牢绳子订合同 订金 如何与总经理一级的决策人打交道 比较重视感觉 而非细节比较喜欢宏观事物 着重原则比较喜欢权力 但尊重强者不轻易破坏场合 高层领导特质分析 创造价值解决问题潜在障碍因素 如何与总经理一级的决策人打交道 了解背后激励因素 没有什么可以损失的 如何与总经理一级的决策人打交道 想最差的状况 实事前准备 阶层越高 收获越大 PARTTHREE 如何自我管理 你准备好成为一个好销售了吗 身体 强健的身体 经常锻炼精神 积极的心态 传递正能量专业 对产品 对行业有深刻的认识客户 客户的信息了解越透彻 关系建立越快速 如何管理销售活动 有效销售时间 没有结果的活动 准成交 建立关系 需求分析 你认为时间该如何分配 时间分配探询需求解决客户陈述产品获取承诺客户的的的疑难特征利益反应 销售人员 你认为时间该如何分配 时间分配探询需求解决客户陈述产品获取承诺客户的的疑难特征利益反应 一般的业务代表 冷淡 觉得业务代表只顾生意 专业的业务代表 欢迎业务代表拜访 5 50 10 35 35 10 50 5 销售人员的五心四勤 自信心爱心 快乐心行动的心 成功销售员应具备的能力 腿勤手勤口勤 恒心 脑勤 成功销售员应具备的能力 自我激励 维持最佳状态 如何自我激励 自我激励 维持最佳状态 如何自我激励 自我激励 维持最佳状态 内在的激励认同挫折与痛苦的价值学会处理 负面能量的释放与转化面对自我 转换 清楚最大风险 客户恐惧