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中粮大米部国内销售部销售执行手册2008年8月 目录 销售目标愿景销售人员的职责6个成功关键要素行销过程及销售服务4个销售工具销售人员每日工作流程销售拜访九步曲五阶段销售模式5个基本拜访步骤门店分类及资源分配门店类型的定义如何进行门店检查地图及网点分布图 请业务添加 城市群分销标准 请业务添加 陈列标准POSM图样产品信息表客户资料卡内部电话一览表促销日历及计划月度生意回顾拜访记录卡门店管理8要素检查表 大米单元内销战略愿景 销售人员的职责 商业行为 不仅仅是 买方 及 卖方 之间的关系 更重要是施加影响的客户管理 通常通过达成合作伙伴关系并以比我们的竞争对手更加有效的方法来推动中粮的增长 通过三大发动机 建立客户合作基础 合作协议及网点覆盖 建立商业运作基础 产品分销 持续商业合作关系 单店产出 渠道 生产商 所有工作目标最终将体现在零售终端的竞争优势 目标 与终端客户建立生意伙伴关系 高效满足消费者需求 销售人员的职责 六个成功关键要素 销售人员的职责及行销过程 营销服务 4个销售工具 销售文件夹 销售拜访必备文件 一天工作流程 销售工具 基本拜访步骤 PJP 月度 拜访行程计划表 地图及网点图 拜访记录卡 客户资料卡 工作记录表 促销活动周期计划 销售资料夹 A 日常携带 产品目录 分销标准 价格目录 通讯录B 日常参考 货架图样 陈列标准 销售简报夹 销售简报专业展示工具 可放入销售所需的销售提案 数据分析 效果图片 彩页 参考资料等 简报夹将有效提升销售的专业性与说服力 其它助销工具 工作笔记本 计算器 笔 名片 口香糖 抹布等理货工具 每日工作流程 1 一天开始 2 销售拜访 3 结束一天 在办公室 在市场上或客户处 在办公室 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 销售拜访九部曲 04 05 准备 简报 存货检查 接近 行政管理 消费者接触 商品陈列 结束销售 以客户为重心 以消费者为重心 评估 五阶段销售格式 摘述状况 说明想法 解释运作方式 加强主要利益点 结束 5个基本拜访步骤 5个基本拜访步骤 改进你的工作效率 独特的个人魅力专业的技能能力兴趣 充分利用你 门店分类及资源分配 门店类型的定义 门店类型的定义 如何进行门店检查 分销全分销无脱销 陈列货架空间陈列面货架位置货架装饰 价格有竞争力超过客户进货价明码标价 促销促销力度陈列价格库存助销 用POP管理8要素进行门店检查 不仅看我们的产品 品牌表现 还要看竞争品牌的情况 重点是分销 陈列 价格 促销4个 P 产品陈列标准 1 是否放在合适的品类区域 4个关键点 陈列效果的判断依据 产品陈列标准 第一位置原则 占有市场份额最大的一线产品应摆放于货架的第一位置一线新品上市或促销产品可短时间摆放于货架的第一位置陈列面最大化原则 第一陈列选择 同品牌的不同品种产品相邻陈列第二陈列选择 在米区需根据品类分开陈列时同品牌的同品种需相邻陈列 如 福临门稻花香 水晶米 金典 优质东北米 此陈列可增加陈列面积 展现品牌实力 同时可以给消费者同品牌不同价格档位的选择 以增加购买机会 本品牌需与同品类当地第一品牌相邻 如 北京福临门东北米需与古船 香河园相邻 与当地第一品牌相邻 可提升本品牌价值 同时可增加消费者的关注及购买机会 产品陈列标准 满货原则 在陈列面积固定的情况下 尽量保证产品货源充足 足够的货源和陈列能够提升品牌形象 同时体现产品实力 不会给消费者剩货的印象 旧货轮转原则 货架上的产品 旧货在前新货在后 保证产品先进先出及时检查货架上产品生产时间 绝对避免过期产品及一个月内过期产品 如有俩月过期产品 及时通知经销商或分公司 通过促销等手段快速销售 价格标识管理 所有陈列商品都具有醒目的价格标识 以吸引顾客并传递有关的产品信息 产品陈列标准 产品单品理货原则 产品必须保持清洁 整齐摆放在可操作情况下 争取包装直立摆放直立摆放产品受货架高度限制 需保证品牌及产品名的清晰露出大米产品直立摆放容易在包装下方堆积 需均衡大米位置保证包装不变形 信息露出完整 平放产品摆放原则 平放产品需保证外包装的平整平放产品需保证品牌的露出 在货架中 可将包装翻转以保证品牌和品名的露出 货架陈列标准 第一位置 第一位置 1 2 3 4 5 人流方向 货架 成排货架陈列原则 第一位置陈列 在成排货架中 消费者容易忽落各排货架最边缘位置 同时怀有多看几样的心态 第一位置 消费者还没有看到过多产品 消费还处于理性思考阶段 第二位置陈列 第二位置 虽然依然是消费者选择的区域 但消费者已经形成视觉疲劳 同时收到的信息过多 周围的干扰竞品信息也过多 所以需要更大的陈列面积和物料进行视觉吸引 第二位置 货架陈列标准 同品牌不同品种产品相邻陈列时 左侧开始为第一位置 所以产品根据市场份额和利润贡献率进行排序 第一位置 第二位置 第三位置 第四位置 竞品 竞品 小货架 端架陈列方式 摆放原则 原则上摆放不超过两种以上的米同品种米竖排摆放 主推品种摆放数量优于其他品种 稻花香 水晶米 大货架陈列方式 摆放原则 包装色系相近的 陈列时不要相邻 稻花香为第一推荐产品 放在第一视觉位置 相同品种产品竖版排列 堆头陈列 水晶米 稻花香 两种不同米种共同陈列 堆头陈列 水晶米 金典北北米 稻花香 三种不同米种共同陈列 堆头陈列 金典北北米 水晶米 稻花香 金典长粒香 四种不同米种共同陈列 墙堆 摆放原则 中粮产品摆放在一起 最上方一排竖版摆放 增加产品陈列面同品种米竖排摆放 主推品种摆放数量可优于其他品种 促销区域整体陈列 促销台陈列 POSM图样 尺寸 宽420mm 长570mm工艺 200g光铜或哑粉 大度4k 四色印刷 空白海报 尺寸 宽600mm 高1600mm工艺 写真四色 X展架 POSM图样 DM 围幔 尺寸 宽366mm 高106mm工艺 250g铜版覆亚膜 四色印刷 局部过UV 尺寸 根据卖场实际尺寸应用工艺 喷绘四色 POSM图样 三脚价格牌 尺寸 宽440mm 高180mm工艺 写真四色 尺寸 根据卖场实际尺寸应用工艺 喷绘四色 立架价格牌 POSM图样 吊旗 包柱 尺寸 宽270mm 高280mm工艺 写真四色 尺寸 根据卖场实际尺寸应用工艺 写真 喷绘四色 POSM图样 堆头插卡 尺寸 根据卖场