如何做到按频率拜访客户ppt课件.ppt

1 如何使助代有效的拜访客户 梯形拜访法 按频率拜访 天津顶园 刘春霆2002年12月 2 目录 一 通路精耕的要求二 梯形拜访的方法三 CRC的整理和使用四 梯形拜访方法的优点 3 通路精耕的要求 一 助代每人负责的点数300 400点二 助代每天拜访的点数25 30点三 拜访频率的划分CA 1访 1周CB 1访 2周四 例 某助代服务点数为300点 其中CA点60点 CB点240点 拜访周期为6天 怎样规划他的拜访线路才合情合理 4 梯形拜访方法 按频率拜访 周一 周二 周三 周四 周五 周六 50 50 50 50 50 50 一般的方式 累死了 5 梯形拜访方法 按频率拜访 1 基本原则 根据CA CB点拜访频率的不同 合理的规划助代每天拜访的CA CB点 保证助代每天拜访点数为25 30点2 线路点数的划分 以助代拜访的线路为划分单位 以拜访1次所需的周次为划分数量 将CA CB点划分为几部分 例 某助代周一线路有50点 其中CA点10点 CB点40点 则根据点数的划分原则划分如下 CA点划分为A 10点 1周 10点CB点划分为B1 40点 2周 20点B2 40点 2周 20点 6 梯形拜访方法 按频率拜访 A10点 B120点 B220点 CA点 CB点 某助代周一线路 7 梯形拜访方法 按频率拜访 周一 周二 周三 周四 周五 周六 A B1 B2 B1 B1 B1 B1 B1 B1 B2 B2 B2 B2 B2 B2 A A A A A A 8 梯形拜访方法 按频率拜访 周一 周二 周三 周四 周五 周六 B1 B1 B1 B1 B1 B1 B2 B2 B2 B2 B2 B2 A A A A A A 第一周 30点30点30点30点30点30点第二周 30点30点30点30点30点30点在两周拜访中 CA点拜访两次CB1拜访1次CB2拜访1次可以看到 在这种拜访方法中 CA CB点都是按照拜访频率的要求拜访的 同时 助代的日工作量并没有增加 而且拜访的目标客户变的更清晰 拜访安排更有条理 9 梯形拜访方法 按频率拜访 例 某精耕片区有服务点数2000点 其中CA点100点 CB点500点 CB 点1400点 规定CA点1访 1周 CB点1访 2周 CB 点1访 4周 人力配置为助代5人 工作周期为5天 如何规划助代拜访线路 周一 周二 周三 周四 周五 C1 C2 C1 C2 C1 C2 C1 C2 C1 C2 B1 C3 B1 C3 B1 C3 B1 C3 B1 C3 A B2 C4 A B2 C4 A B2 C4 A B2 C4 A B2 C4 第一周第二周第三周第四周 10 CRC的整理和使用 1 区域的划分 一般来说 CA店拜访的时间消耗要大于CB店和CB 店 区域划分原则为 每名业代有5条路线 每条路线有CA店20 25店 CB店75 100点 CB 店280 300点 如果没有CB 级划分 CA CB店数可以相对增加 2 客户总表 CRC 以梯形图的每个方块为以单元 即每条线路中 A为一单元 包括客户总表和CRCB1为一单元 包括客户总表和CRCB2为一单元 包括客户总表和CRCC1为一单元 包括客户总表和CRCC2为一单元 包括客户总表和CRCC3为一单元 包括客户总表和CRCC4为一单元 包括客户总表和CRC C1 C2 B1 C3 A B2 C4 11 3 地略图 将每条线路上的所有客户以一条拜访路线的顺序标示在地图上 拜访时按照顺序拜访 4 CRC的使用 第一周星期一助代工作时 先按照顺序取周一片区的A B1 C1的资料卡 然后按照周一线路地略图上的客户顺序编号依次拜访客户 周二时按照顺序取周二片区的A B1 C1的资料卡 然后按照周二地略图上的客户顺序编号依次拜访客户 第二周星期一助代工作时 先按照顺序取周一片区的A B2 C2的资料卡 然后按照周一线路地略图上的客户顺序编号依次拜访客户 周二时按照顺序取周二片区的A B2 C2的资料卡 然后按照周二地略图上的客户顺序编号依次拜访客户 以此类推 CRC的整理和使用 12 周一 周二 周三 周四 周五 C1 C2 C1 C2 C1 C2 C1 C2 C1 C2 B1 C3 B1 C3 B1 C3 B1 C3 B1 C3 A B2 C4 A B2 C4 A B2 C4 A B2 C4 A B2 C4 第一周第二周第三周第四周 CRC的整理和使用 13 梯形拜访方法的优点 1 完全做到根据客户拜访频率的不同 科学 合理的规划拜访路线和拜访次序