风火地产花港客户访谈整理与总结.ppt

时间 2009 2 15地点 售楼处现场人物 风火广告7人成交客户14批 花样年 花港客户访谈整理与总结 李小姐 卫小姐 年龄35岁左右 亲戚关系 均为自住客 在08年12月31日同天成交单位2E 一房 和2D 两房 样本1 自己经营物流业 已经在盐田工作了5 6年 一直都生活在盐田区 偶尔会去东门购物 目前是首次置业 现觉得租房不如买房 认为这里是有升值的余地 先住5年 价格总之不会亏 看中了装修 看过鹿港和金水湾 虽然那边地段比花港好 但是毛坯房 知道花样年 没有关注过广告 因住附近 看着花港完工 对户型结构 装修品质不太满意 对安全问题也表示担心 很苛求第一次买房就能很大程度地改善生活品质 何小姐 08年8月18日成交单位12J 一房 自住客 老公为HK人 无工作 好狗 样本2 住在罗湖10多年 好几个小区都住过 想换个居所 多种生活可能 看过依山时代 买花港完全是看中这里空气好 有梧桐山 外立面不错 而且带装修 盐田生活节奏缓慢 消费低 认可盐田港的价值 以后有升值潜力 会关注房交会 通过春风路中介广告而来 不了解花样年 已经介绍朋友来买了一套 陈小姐 湖南人 成交16层一房 投资 样本3 现住春风万佳长丰园 以后可能会偶尔过来住下 在观谰有自己的工厂 工作时间比较灵活 倾向两房 但结构不及一房 房大 客厅实用 通过中介介绍而来 看中房型 和发展前景 港口城市 一次性付款 下定速度快 比较专业自信 有过四次小户型投资经验 了解花样年 是家大公司 形象好 服务好 蒋小姐 于08年12月28日成交15B一房 精装 现居梅林 投资 样本4 通过星彦地产三级市场介绍而来 主要是看中其旅游潜力 没有考虑其他因素 不知道花样年 认为其现在的价格也便宜 精装用材很好 如地板 关注楼上酒店公寓快点启动 能与旅行社联动 将房子委托物管处出租 建议 要有餐饮业 吸引人气 属于喜欢投资 但吃水不深的投资人 不喜欢存银行 手上闲钱不多也要想办法变股票 变房子 喜欢在这方面花心思 但毕竟经历有限 很多投资信息还不了解 比如对区域政策 旅游业行情等 李小姐 12月30日购18K两房 与父母自住 有小孩 首次置业 样本5 和老公都在盐田工作 老公曾在花样年工作 了解花样年 关心小孩就读问题 觉得当时买花港纯属冲动 曾在莲塘看二手房 购买主要是因为上班方便 价格也合适 认为现在购买的房子太小 衣柜小 没有收藏空间 不了解广告 希望今后能增加小孩活动场所 认可专车服务 施先生和哥哥 单身 春节前购两房 样本6 来深圳十年 原住银湖 工作在福田 公司就是自己的 有车 不受区域限制 朋友倾向南山 推荐他 鼎太 沙发 但是看了之后觉得七期中边缘离高压线近 位置环境不能接受 购买理由排序 物管品牌 和发展商一起 价格 交通 深盐二通道 北山道 大梅沙 去海边比较近 和哥哥一起住 上面是酒店式公寓 亲朋来了可以直接住酒店喜欢上网 在网上看到花港的广告 喜欢爬山 游泳 温泉等等 建议搞相关活动 带朋友来参加 孙先生的同事 两夫妇 妻子怀孕了 春节购两房 样本7 现在坂田华为工作 以前看过第五园 金域华府 暂时不考虑买车购买原因 靠山靠海 给宝宝一个好环境 未来的规划好 有投资前景之前不了解花港 没看过广告 完全听一个朋友而来 对房 门质量不是非常满意 户型感觉小了点 阳台作用不大 潮湿 房间没有主次分 但考虑到房子只是过渡 价格合理就买了 喜欢上网 看电视 周末出去玩 沈小姐 30岁左右 衣着时尚 购买户型为15M 一房一厅 豪装 样本8 来深5 6年 首次置业者 目前从事笋岗做建材生意 住在罗湖西湖花园 一直有购房计划 08年持续的在关注罗湖片区的房价 后经朋友介绍花港后 价格比罗湖低 认为价格合理就买了 会自住 因为自己做生意 并不属朝九晚五一族 但还是希望增加住户车班次 最好能有一路公交车直达罗湖 希望配套上 能有小超市 药店 7 11便利店等满足日常所需 觉得样板房不精致 豪装风格单一 如果有多种风格的装修风格 愿买豪装产品 特别指出卫生间洗手间大理石工艺精糙等问题 对经济 国际时事较观注 看电视较少 觉得发短信比较容易接受 如果派发DM也会看 吴小姐 买16楼二房一厅 普装 样本9 26岁 目前没上班 买房和供楼均由香港男友付款 现住在罗湖春风路 通过三级市场转介来的 很早之前看过花港 也看过莲塘其它楼盘 美园 喜欢花港的户型 看了之后第一感觉就很好就买了 而且四十多万总价价格合理 未来会自住 平时生活圈多在罗湖 希望公交多一些 认可花样年品牌 认可短信这种推广渠道 张女士 四十多岁 重视保养 衣着光鲜 和五十多岁男友一起前来 购买了一房一厅 16B 样本10 目前工作在观澜 一周可能去观澜二次到三次 住在罗湖春风路 之前在深圳购买过三套小户型 因为各种原因卖掉了 自住的话觉得房间小 不够放衣服 出租又不舍得 买来不知干嘛 可能周末会来住一下 对户型要求高 更喜欢开放式厨房 认同片区的潜力 觉得未来会升值 认可花样年品牌 目前交通不方便 没有公交直达横岗 希望以后附近有 出租私家车 之类的交通工具 骆小姐 齐小姐 宋小姐等 共五位 于去年秋交会购买三套单身公寓 样本11 年龄均在三十岁之内 白领 目前几个朋友居住在南山的一套三居室里 生活半径多在福田 因为齐小姐对地产较了解 朋友都会听她的意见 她们认为首付四万多不贵 没什么压力 做为一个投资挺好 未来会考虑出租 认为三 五年后如果地铁通了 有可能自住 但有的也认为太小 还是会考虑出租 齐小姐通过短信和户外了解到花港信息 孙先生 购买两房 已经入住 孩子七个月大 样本12 工作在华为 从事翻译工作 购买之前没有看过太多的项目 虽然工作在坂田 但对坂田周边的项目比较排斥 因为人口密度太大了 环境不理想 不太想跟同事天天上班在一起 下班还经常见面 通过网络看到花港的广告 当天来访当天成交 主要是太太比较喜欢 虽然目前上下班花在路上的时间非常长 但考虑到太太的感受 在一个环境好的房子里面安心带孩子 付出还是愿意的 非常希望能够增设儿童游乐设施 否则孩子完全没有活动空间 下楼就是马路 蒋女士和妹妹 购买了两套两房 目前姐妹两个都住在锦上花 样本13 老公工作在福田 太太工作在罗湖 在07年开盘期间就来看过花港 但对当时的价格完全没法接受 08年去看过一些项目 但没有特别满意的所以一直没有购房 但一直都有比较明确的换房意向 因为目前居住的锦上花是一房 完全不够住 但对价格的承受能力有限 偶然在社区当中看到了花港的单张 受价格吸引 和妹妹一家人一起来看过之后很快就都成交了 由于有孩子 非常希望能够增设儿童游乐设施 否则孩子完全没有活动空间 下楼就是马路 张女士 买了一套一房一厅 样本14 朋友介绍过来 给员工住 目前居住在盐田四房 有自己的物流公司 开马自达 几个层面的思考总结 1 客户是谁 业主特征 1 客户是谁 特征 4 购买了什么 产品 5 广告及信息渠道 2 在哪里 居住区域工作区域 3 为什么置业 1 客户是谁 特征 投资客和自住客均占比例较大 投资客 25 40岁不等 但多为年轻的初级投资客 职业状况分布散 普通白领偏多 精英人士 大生意主很少 自住客 25 35岁为主 周边物流行业上班族和罗湖普通白领 来深时间5年上下 之前过着很一般的租房生活 两者共性1 有钱 但不是很有钱 从他们穿着也大致能体现 女性会整体偏多 2 在哪里 投资客 集中生活在罗湖 福田区域 部分工作 生意在其他区域 自住客 集中生活在盐田 罗湖区域 工作亦如此 所以 他们很依赖班车 很希望配套尽快好起来 人气旺起来 两者共性2 他们的交叉区域是罗湖 盐田本地客虽工作在此 但生活半径也会划到罗湖 在罗湖 比较容易找到他们 3 为什么置业 投资客 认为市场差不多到底 这个时候出手应该比较稳妥 加上片区发展利好 项目价格合适 就当是存钱了 何况周边应该有不少租客 租金抵月供 很划算 自住客 1 首次置业 基本无舒适的居住经历 所以希望马上有 2 拓宽生活半径 可以经常在城市与山海间穿行 3 想要好点的环境 包括空气 建筑密度 人口密度 游玩的便利性 两者共性3 他们都重视项目的装修 马上住或马上收租 敏感于价格 价高则可能喜欢也买不起 偏好有发展空间的区域 4 购买了什么 产品 投资客 一房 单房 总价低 首付低 出租率高 花样年品牌对其决策无影响 自住客 一房 两房 价位也普遍不高 与之相对应的是单身人士和小两口 对花样年有一定了解 基本都相信物管 招商 招租 班车等品牌服务 两者共性4 价位不算高的一房 之前受欢迎 但价位高的一房 两房 则抗性较大 目前无论是投资还是自住 都未表现出趋优选择的态势 5 广告信息渠道 投资客 多为中介推荐 渠道直接 决策迅速 自住客 中介推荐 短信为主 也有部分通过网络 秋交会进一步认知 渠道分散多元 从看到 了解 比较 好感 购买 有一定过程 两者共性5 中介推荐为他们的最主要渠道 他们也相应地看了广告 至于对广告内容 可能还处于 隐约有印象 的状态 两者共性1 有钱 但不是很有钱 从他们穿着也大致能体现 女性会整体偏多 小结 两者共性2 他们的交叉区域是罗湖 盐田本地客虽工作在此 但生活半径也会划到罗湖 在罗湖 比较容易找到他们 两者共性3 他们都重视项目的装修 马上住或马上收租 敏感于价格 价高则可能喜欢也买不起 偏好有发展空间的区域 两者共性4 价位不算高的一房 之前受欢迎 但价位高的一房 两房 则抗性较大 目前无论是投资还是自住 都未表现出趋优选择的态势 两者共性5 中介推荐为他们的最主要渠道 他们也相应地看了广告 至于对广告内容 可能还处于 隐约有印象 的状态 对广告的启示 1 对谁说 线上统一口径 面对大众 市场做项目价值传播 不管是投资客还是自住客 抓住他们的共性 比如自信于区域发展的人 喜欢酒店式居住空间和品质的人 务必要抓更多的 有钱 一点的人 是首次置业 但不是条件艰苦的那群 线下则适当分解对象 罗湖 莲塘渠道多做自住客 部分短信可以发投资信息 地产网站投资版面也可以做投资信息 2 说什么 1 区域 之前都有说 但还要加强 不只是传达经济指数 还要传达生活指数 比如这边空气好 便利的旅游资源等