销售基本技能

销售基本技能 销售的基本素质 打牢三个基本功 修炼和提升销售内力 工欲善其事 必先利其器 要做好销售工作 必须先练就销售的基本功 当把基本功练到 炉火纯青 运用自如的时候 销售技能的提升 自然是水到渠成的事情 1 提升业务知识储备 2 提升业务操作水平 3 从吸引客户到打动客户 销售三大基本功 1 提升业务知识储备 要想成为销售精英 必须先具备丰富的业务知识 只有掌握了与产品相关的各类业务知识 才可能在客户的问题和异议面前表现得游刃有余 并通过专业的表现赢得客户的信赖 1 信心来自于丰富的业务知识 销售人员的工作核心是推广和销售产品 同时积累行业经验和客户资源 业务知识储备的多 与少决定了销售人员对产品的理解程度 对市场行情把握的准确程度以及对客户服务的质量 丰富的业务知识储备是推广和卖出产品的前提条件 也是销售人员信心的来源 2 自我提升离不开三种知识 销售语录 销售人员要想快速提升销售能力 关键在于掌握三种知识 产品知识 竞争对手的信息 推 销常识 只有同时掌握了这三种知识 才可能在销售过程中占据主动 自我提升的三种关键知 三种知识掌握要点 产品知识 要了解产品成本 产品结构和产品特点 只有对销售的产品了如指掌才能说 客户购买 竞争对手 的信息 知己知彼 百战不殆 了解竞争对手的情况 才能做到有的放矢 保持市场 竞争 中的有利地位 推销常识可以参考成功销售人员的经历 球磨他们的经验和推销技巧 参加专业培训课 程 不断学习 不断提升自己 3 售楼精英必备的五类知识 除了具备全面的销售技能之外 掌握与房地产相关的各类专业知识是成为房地产销售精英的 必备条件 与房地产相关的五类知识 五类知识 房地产开发企业的相关知 识 房地产企业发展历程 企业文化 房地产企业已开发的产品 品牌 社会知名度等 产品的相关 知识 房地产产品的交通 位置 环境 总建筑面积 占地面积 容 积军 建筑挪 绿化率 房地产产品的结构 功能 用途 价 格 得房率及物业管理等知识 盘的有关情况 本楼盘的卖点 以及与竞争对手的产品优劣比较 顾客的信息购房者的购买动机 心理和习惯 谁是购买决策者 影响购买 决策者的人有谁 家庭收人情况如何 此外 还包括家庭支出模式 以及购买的 方式条件时间 偏好等有关信息情况 房地产产业市场行情 掌握产业和市场内的当前商情和顾客活动的趋势 潜在用户在 哪里 潜在的销售量有多大 房地产企业占有的市场信息有多 少 对市场变化发展的趋势预测准确性如何等 房地产销售有关法律法规 等 房地产营销人员应了解民法 合同法 商标法 广告法 税法 反不正当竞争法 消费者权益保护法 城市房地产管理办法 房地产销售管理办法等知识 2 提升业务操作水平 销售的每一个环节都可能会决定销售行为的成功与否 真正的销售精英 能够把每一个环节 都做得逼近完美 无论是从寻找客户开始 还是进行到最后的售后服务 售业务流程图 销 售楼的一般流程是 寻找客户 现场接待 谈判 客户追踪 签约 售后服 务 也许绝大部分的售楼人员都很清楚售楼的基本流程 但是要把每一个环节都做到完美和 专业 是很多人都做不到的 一位真正的售楼精英 他能够把售楼流程中每一处细节甚至是 一个动作 一句话都诸熟于心 并且收放自如地加以运用 他会把各种可能发生的现场情况 罗列出来 并且制定好周全而又精准的应变对策 越是出色的售楼员 越会把整个销售过程做到趋于完美 他们从来不 会投机取巧 不会忽略其中任何一个环节 他们深知 一分耕耘一分收获 的真谛 销售从 来不是靠天才出成绩 而是靠比别人多付出一百倍的努力 靠而不舍的精神 靠不断提升自 我的能力 销售语录 对于销售来讲 所有的服务都是通过销售的操作环节来 龙现的 销售中的每一个环节都关 乎单个销售进程的顺利与否 寻找客户 接听热线电话 参加房展会 朋友或客户介绍 现场接待 迎接客户 介绍项目 带看现场 谈判 初步洽谈 谈判 暂未成交 客户追踪 填写客户资料 客户追嫁谈判 签约 成交收定金 补足定金 签订合约 售后服务 与客户保持联系 经常向客户通报楼盘最新情况 帮助客户解决 相关问题 3 从吸引客户到打动客户 所有的销售技巧都是围绕着一个核心一打动客户 打动客户的关键在于如何从吸引客户到打 动客户 而实现这一过程的关键在于把握住客户的核心利益诉求 1 引起客户注意 销售人员需要设计能吸引客户注意的讲话内容 以此引起客户的注意 使其对产品产生兴趣 产生联想 从而激发客户的欲望 请教意见是吸引客户注意的一个好方法 特别是能找出许多与业务相关的问题 客户表达看 法时 一方面向客户请教不但能引起客户的注意 同时还能了解客户想法 另一方面也满足 了客户被人请教优越感 2 找出客户利益点 客户最关心的利益点在哪里 是每一位销售人员最需要关心的重点 找出了客户关心的 利益点 销售工作犹如拥有了导航图的船只 不再茫然有时客户也捉摸不定自己的购买动机 这就需要售楼人员通过对客户的询问 解答 交谈来了解客户购房的可能理由 以便让销售 人员从更广泛的角度思考 试探 了解客户关心的利益点所在 一般可从八个方面了解客户购房的利益诉求 购房者的利益诉求 楼盘 整体 形象 整体形象的诉求 最能满足个性需求者和地位显赫人士的特殊需求 针 对这类人 不妨从此处着手试探准客户最关心的利 益点是否在此 社会 地位 成功欲 属于马斯洛需要层次中的尊重需求 拥有一套高品质房子是成 功和地位的 象征 这正是成功人士关心的一点 安全 舒适 满足个人安全 舒适需要而设计的房屋数不胜数 安全 舒适也是准 客户选购房子 时重点考虑的方面 价值投资购买房屋可以保值 增值 价格价格是大部分客户购房重点考虑的因素 对不同购房需求的客户要分别 采取强调价 格和强调价值的策略 便利便利也是带给个人利益的一个重点 便利性也是打动许多人购买的关键 因素 资源商业 教育 医疗 交通等资源丰富 服务 服务分为售前 售中 售后 没有客户不青睐高品质的服务 因此 服务也是客户关 注的因素之一 3 打动客户的核心利益诉求 客户购买每一样产品都有他们关心的基本利益 例如客户选择货品运 输服务时最关心的是 货品能够安全 准时无误地到达目的地 因此运输业的业务代表向客户展示时就必须朝着安 全 准时无误的大方向去引导 若能在 安全 时间上解除客户的问题及疑惑 必能赢得客 户的选择 购房者五个核心利益诉求 价值投资购买房屋可以保值 增值 便利上班 上学 购物方便 品质 品质环境舒适 服务完善 资源资源 商业 教育 医疗 交通等资源丰富 社会 地位 社会地位 附近都是政商名流居住 能凸显个人的社会地位 不同的购房者可能有不同的购买动机 例如有的